電商操作八步 打造無法拒絕的成交(2)

5、零風(fēng)險承諾/負(fù)風(fēng)險承諾

在銷售產(chǎn)品的時候，障礙只有兩個，第一個是信任問題，第二個是風(fēng)險問題，即使用戶已經(jīng)相信你，但依然無法做到零擔(dān)心、零顧慮。

所以電商需要一個強(qiáng)有力的承諾：如果購買產(chǎn)品使用后沒有達(dá)到保證結(jié)果，就把支付的每一分錢都退回。

零風(fēng)險承諾，就是只要客戶不喜歡，不管什么理由，都會把錢退還給他。那什么是負(fù)風(fēng)險承諾呢?

負(fù)風(fēng)險承諾，就是當(dāng)客戶不喜歡，我們花更多的錢買回來。

作為賣家，你肯定有一個擔(dān)心，用戶真的來退怎么辦?

如果你的產(chǎn)品是個坑貨，你自己都不能100%自信，不要用這方法。但是如果你的產(chǎn)品是良心貨，用零風(fēng)險承諾不會增加售后退貨率，大量測試表明，幾乎沒有人退貨。

 

6.稀缺性和緊迫感

這是人們快速決定、快速行動的必要條件。你的主張中應(yīng)該包含這兩個元素，但是請記�。涸O(shè)計稀缺性和緊迫感必須具備可信度。

如果你的主打產(chǎn)品無法做到稀缺性和緊迫感，可以通過贈品制造稀缺性和緊迫感，例如你可以說：“買一本電子書，可以送一個2小時的直播課程名額，考慮到直播流暢度的問題，在線人數(shù)不能超過500人，所以請馬上訂購。”這樣講的可信度大大提高，因為人們認(rèn)知里本身就有這樣的因素。

7.價格詳情

每次有人希望給詳情頁做點診斷的時候，就問我多少錢?我一般不會直接回答，因為在你沒有塑造一個產(chǎn)品或者服務(wù)的價值之前，說出價格不可行。

你可能會說，如果我說1元錢呢?那更糟糕，對方可能會感覺那是垃圾，所以無論價格是高是低，都要向客戶解釋為什么。

價格到底如何談呢?

先塑造這個產(chǎn)品或者服務(wù)的價值，用戶購買它到底能夠給生活帶來什么改變，給身份帶來什么樣的改變，會具體得到什么樣的結(jié)果。

談價格時，要說明這項產(chǎn)品或者服務(wù)的市面價格，能帶來多大的價值，把價值標(biāo)價，再把超級贈品明碼標(biāo)價，最后再說出價格，這樣客戶接受起來會感覺合理一點。

8.特別提醒

德國營銷心理學(xué)家西格弗里德·沃克爾在他25年來的研究成果中這樣寫道：90%的收件人都會首先看“特別提醒”這個部分……

意思是說，人們會條件反射地注意“特別提醒”，對此感興趣。所以，電商頁面中特別提醒的書寫非常關(guān)鍵，不管在銷售信，還是在寶貝詳情頁內(nèi)，或在百度競價的頁面內(nèi)都同樣重要。

那特別提醒具體怎么寫，要注意哪些點?

★特別提醒應(yīng)當(dāng)重述行動的主張，也應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)主要產(chǎn)品的最大利益點，還有你的零風(fēng)險承諾+稀缺性和緊迫感。

★特別提醒要簡短有力，不要浪費時間。

★特別提醒應(yīng)該以感謝結(jié)尾。

★特別提醒不要只是機(jī)械地就像鬧鐘一樣僅僅提醒而已。