銷售人員對客戶進行提問時，千萬不能讓客戶覺得疏遠或者聽起來有被控制的感覺。那么，如何縮短銷售人員與客戶之間的心理距離?如何消除客戶的陷阱感呢?
一切的答案都在客戶那里，作為銷售員的你如何從客戶口中了解自己想要的信息，如何找到銷售的突破口呢?問對問題，往往能讓自己以最快的速度抓住對方的“七寸”，實現成功銷售，所以提問的能力往往決定了其銷售能力的高低。該怎么提問?
一、禮節性提問，掌控氣氛
在對話的開始，應用禮節性提問表現出對客戶足夠的尊重。
例如：“請問先生/小姐您貴姓?”、“可以請教您一個問題嗎?”或“現在和您談話不打擾您吧?”
二、好奇性提問，激發興趣
被客戶拒絕最根本的原因在于你沒有引起客戶足夠的興趣，之所以采用提問激發購買興趣，是因為提問給了客戶足夠的想象空間，讓客戶自己感動比你企圖讓客戶感動更有效。
典型的好奇性提問如：“你知道為什么嗎?”、“你想知道我們的服務是如何幫您降低成本的嗎?”等。
三、影響性提問，加深客戶的痛苦
如果客戶遲遲不愿意簽單，該如何是好?
其實，客戶為什么感覺有沒有你的產品都無所謂，是因為你還沒有引起他足夠痛苦。客戶的問題是被你問出來了，但他的傷疤揭示的還不夠，你應該再通過影響性提問讓他進一步認識到問題的嚴重性，讓他不敢怠慢，提高問題需要解決的急迫性。
例如：“您再不換我們這種環保型的材質，后果很嚴重的!”
四、滲透性提問，獲取更多信息
喬·庫爾曼是著名美國金牌保險銷售員，是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的銷售員。他成功的秘訣之一就是擅長滲透性提問。
例如客戶說“你們這個產品的價格太貴了”，他會說“為什么這樣說呢?”、“還有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”
提問之后馬上閉嘴，然后讓客戶說，“客戶說得越多他越喜歡你”，這是每個銷售人都應該記住的名句。
通常客戶一開始說出的理由不是真正的理由，滲透性提問的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確的判斷。而通常當你說出“除此之外”的最后一個提問之后，客戶都會沉思一會兒，謹慎地思考之后，說出他為什么要拒絕或購買的真正原因。
五、診斷性提問，建立信任
診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是……還是……”等句型發問。
例如：“您是老房翻修還是新房裝修啊?”這種診斷性的提問，作用很多。可以收集信息，澄清事實真相，驗證結論與推測，縮小討論范圍等等。
客戶回答這些問題，只需一兩個詞、字或一個簡單的姿勢如點頭或搖頭等，簡潔、明確，沒有很多的壓力。
