讀懂B2B 需要從本質(zhì)入手

電商是什么?電商對傳統(tǒng)商業(yè)的革命就在于，它能夠把四個“流”有條件的分離，每個維度都產(chǎn)生巨大的改變。當(dāng)然它能夠“革命”的原因是提高了交易的效率，降低了交易的成本。因為社會分工被細(xì)化，不再是基于行業(yè)的社會分工，也不是基于供產(chǎn)銷的社會分工，它是在每一次交易中的四個流的再分工。這就是電商的本質(zhì)。

B2B電商的本質(zhì)當(dāng)然符合電商的本質(zhì)，當(dāng)然需要巨大的交易規(guī)模、訂單量，當(dāng)然需要去引發(fā)物流、資金流、信息流一系列的化學(xué)反應(yīng)，當(dāng)然要提高社會效率，降低社會成本。

B端電商的本質(zhì)是一個通道電商。假如我們把供應(yīng)商視為A，需求商視為B。其實(shí)A和B之間是什么?是一個管道。過去的管道是一個管網(wǎng)。茅臺酒在中國有兩千到三千個一級商，每個一級再有20個茅臺的二級商，那在中國就有好幾萬的茅臺的銷售商。五糧液也有自己的一大批一級商和二級商。我相信每個行業(yè)都差不多，每一個品牌有一個自己的一級商，一級商再找一幫小的二級商幫它分銷，它們都賣給終端。如同城市地下一樣，下水道都是管網(wǎng)，各種管道很多又很細(xì)，會導(dǎo)致什么?擁堵和資源的浪費(fèi)。

B2B把管網(wǎng)變成統(tǒng)一的，同時把管道變得越來越短、越來越粗。你如果把中間環(huán)節(jié)去掉，就是把管道變短，你如果把同類商品都搬到這個平臺上面來，其實(shí)就是把管道變粗。管道變得越短、變得越粗，就意味著你的效率越高，能夠規(guī)�；�、集約化。

B2B是平臺還是垂直?有沒有行業(yè)差異呢?中國會不會出現(xiàn)極個別的B2B綜合平臺就像阿里巴巴一樣，然后全行業(yè)都完蛋了，只有他一家。C領(lǐng)域當(dāng)年也是垂直的，例如買書去書店買，買電器去蘇寧買，買奶粉去賣場買。后來京東、天貓出現(xiàn)并成為一個大的綜合電商，這些所有的商品都可以，你不用去線下的那些地方買，電商成了綜合平臺。但為什么C端電商可以平臺化，而B不可以，根本問題在于需求。

我們手機(jī)上會裝一個天貓或京東，去應(yīng)付人所有的購物需求，是因為C里面需求是頻道，沒有邊界的。我們既可能買奶粉，也可以買電器，我們還有可能買服裝，只要我要的東西，理論上講我下一個APP就可以都滿足。

但是B端的需求是什么?B端客戶就是一個店鋪，以易酒批用戶終端為例，第一類是煙酒店，有40~50%的酒是在煙酒店賣出去的，大概25%是在小便利店賣的，還有20~25%是在餐飲，還有10%左右在其它場所賣掉。煙酒店就是賣酒、賣煙、賣飲料，煙所有人目前都不能做，因為是專賣的。所以當(dāng)App有飲料和酒之后，其實(shí)煙酒店的老板一看，OK，夠了，我所有的采購需求都可以得到滿足，我不需要其他的東西了。

當(dāng)阿里巴巴也去做B端的時候，煙酒店的老板一看，這個平臺反而沒有價值了，這上面酒很少，其它的又不要，還是專業(yè)體驗更好。B端的產(chǎn)品是有邊界的，我就要我賣的東西，別的東西都不要。所以B2B是垂直的，B2C是平臺的，B端用戶是一個開店的老板，尤其是小店鋪不可能賣所有的東西，店面的空間有限性決定了品類有限性，他的品類需求有限性決定了B2B的商業(yè)本質(zhì)。