局面：互聯(lián)網(wǎng)大鱷進入快消品B2B領域
2016年，京東將推火車頭一號項目，即新通路事業(yè)部。京東做大批發(fā)商，向實體商家供貨，這將直接搶掉很多傳統(tǒng)中間商的生意。阿里巴巴，和京東火車頭一號項目類似的是“溯源批發(fā)”，啟動城市合伙人計劃，為城市零售店提供貨源、配送、金融等一系列服務。掌合天下、易生活、萬物APP、萬商購、新高橋等快消品B2B平臺也在野蠻生長。傳統(tǒng)快消品經(jīng)銷商要被淘汰了嗎?快消品經(jīng)銷商的出路在何方?
初衷：消除信息不對稱 提升運營效率
久貿(mào)通總經(jīng)理張學兵說，“公司是從2013年開始使用老窖客系統(tǒng)的。久貿(mào)通平臺運營之初只是想消除公司與零售終端之間的信息不對稱，讓終端客戶能與公司建立起最直接的聯(lián)系，自主下單，最大限度地減少員工的工作量，從而降低經(jīng)營成本，提升公司的市場競爭力。越過二批商，直接到達零售終端，做物流配送商，這是我們當初的想法。”2年過去了，久貿(mào)通已經(jīng)在成都有效覆蓋5500家零售終端，經(jīng)營單品120多個，成為成都地區(qū)首屈一指的酒類B2B平臺。對于久貿(mào)通在成都地區(qū)的市場影響力，張學兵自豪地說，“久貿(mào)通訂貨系統(tǒng)已經(jīng)成為成都的價格標桿，成都主要批發(fā)市場的酒商每天開門做生意的第一件事情就是看看今天久貿(mào)通的價格。我們的業(yè)務團隊的服務效率也是傳統(tǒng)酒商難以想象的，平均每個業(yè)務員服務500家以上的客戶，傳統(tǒng)酒商很難做到。”不容置疑，久貿(mào)通的業(yè)務團隊已經(jīng)達到了同行業(yè)一個新的效率高度，單個客戶的服務成本大幅降低，解決了令傳統(tǒng)酒商十分頭疼的人力成本快速上升的問題，這得益于老窖客系統(tǒng)提供的技術支撐。
瓶頸：最后一公里物流配送
久貿(mào)通有3臺配送車負責給客戶送貨，隨著客戶數(shù)和訂單數(shù)的直線上升，物流配送效率出現(xiàn)了很大問題。一臺車每天最多服務50家零售終端，送貨司機非常疲倦，物流費用也很高。張學兵說，“成都地處平原，城市規(guī)模較大，交通擁堵，隨著客戶數(shù)的增加，最后一公里的物流配送成了一個令人頭疼的問題。”快消品不同于網(wǎng)購，特別強調(diào)便利性。物流與供應鏈管理專家蔣嘯冰說，快消品交易額未來將超越任何一個領域，單筆交易不大但市場規(guī)模體量足夠大，不是足夠大是最大，快消品B2B重組中間環(huán)節(jié)是下一個風口。快消品最后一公里物流配送是一個全國性的行業(yè)級問題，大部分B2B平臺商都采用增加倉庫、車輛和人員的方式來解決，于是無法避免地形成重資產(chǎn)模式。經(jīng)銷商自辦物流,在倉儲、運輸、勞動力、設備等方面的直接投入浩大,場地、設備的運營、保養(yǎng)費用以及商品周轉占用資金等直接增加了企業(yè)的經(jīng)營成本。由于快速消費品經(jīng)營企業(yè)主要業(yè)務集中于市場營銷,對儲運業(yè)務了解不多,加上市場的波動性,使各個企業(yè)分散的儲運資源利用率不高,整體物流環(huán)節(jié)效率低下,進一步造成企業(yè)總體的物流成本居高不下”。在談到久貿(mào)通是如何解決最后一公里的物流配送問題時，張學兵說，“老窖客系統(tǒng)提供了配送商功能，能夠將每個零售終端與一個物流配送商進行綁定，系統(tǒng)設置完成后，每個零售終端產(chǎn)生的訂單會自動傳遞給指定的物流配送商。久貿(mào)通在成都招募了15家二批商成為物流配送商，他們有倉庫、車輛和送貨人員，配送商體系建立起來后，久貿(mào)通就能做到當?shù)赜唵萎數(shù)乜焖偬幚恚詈笠还镂锪髋渌蛦栴}就解決了。”
實踐：二批商的地位依然重要
對于二批商的市場地位，大部分觀點是會逐步被取代然后消失掉。老窖客系統(tǒng)創(chuàng)始人余超偉說，“快消品領域的二批商并不會完全消失掉，他們的市場地位是重要的，在很長時間內(nèi)不可取代，二批商有倉庫、車輛、人員和資金，他們的市場地位是快消品流通領域發(fā)展自然形成的。快消品B2B平臺必須做到商流、物流、信息流、資金流，四流合一，二批商加入成為物流配送商，不僅解決了久貿(mào)通最后一公里物流配送問題，還提供了資金流。如果四流問題都由B2B平臺商獨立解決，那就需要增加很多投資，成為重資產(chǎn)企業(yè)。湖南新高橋、煙臺萬商購都需要大規(guī)模融資，就是這個道理。老窖客的解決方案使得久貿(mào)通向輕資產(chǎn)公司方向發(fā)展，經(jīng)營風險降低，擴張速度提升。”對于B2B平臺與傳統(tǒng)流通渠道長期形成的秩序問題，余超偉說，“B2B平臺要顛覆掉快消品傳統(tǒng)的流通渠道的想法很普遍，但是要做到卻十分困難。必須要尊重多年形成的市場秩序，讓原有的生態(tài)鏈變得更和諧，摧毀原有秩序，必然會遭遇各種對抗和反擊。”
新定位：與二批商共贏 成為地區(qū)級品牌運營商
久貿(mào)通與成為配送商的二批商形成了共贏的聯(lián)盟體。張學兵說，“訂貨平臺上不僅僅有久貿(mào)通自己經(jīng)營的產(chǎn)品，同時也有配送商經(jīng)營的產(chǎn)品。零售終端進入久貿(mào)通系統(tǒng)時，看到的商品和價格都是和配送商完全對應的，不會出現(xiàn)價格錯亂，這是久貿(mào)通提供給二批商的信息服務。要知道，讓二批商自建B2B平臺，其難度是極大的。久貿(mào)通為加盟的二批商配專職的業(yè)務員，幫助二批商開發(fā)客戶拿訂單。這和可口可樂的“101系統(tǒng)”是一樣的。二批商向久貿(mào)通打款進貨。二批商和久貿(mào)通形成了事實上的聯(lián)盟，分工明確，具備培育新品牌的能力，利益清楚，真正做到了共贏。”在談到久貿(mào)通的市場定位時，張學兵說，“久貿(mào)通最初的目標是物流配送商，現(xiàn)在的目標是成為地區(qū)級的品牌運營商，替代廠商直營團隊，幫助廠商開發(fā)和維護市場，從而降低運營成本。久貿(mào)通和二批商形成了鞏固的利益同盟，同時又與大量零售終端建立起高效的信息渠道，這是久貿(mào)通市場角色定位的有力保證。掌合天下、易生活、萬物APP這樣的平臺并不為廠商提供品牌培育服務。”
中國快消品市場經(jīng)過30年的發(fā)展，已經(jīng)形成了數(shù)量龐大的總經(jīng)銷商和二批商。在電子商務高速發(fā)展的背景下，人們普遍認為渠道將扁平，總經(jīng)銷和二批商將大量消失。對此，恒大冰泉重慶片區(qū)銷售管理總監(jiān)翁光能分析說，“關于渠道扁平化的問題，事實可能和人們的普遍判斷有差異。恒大冰泉在2年的市場運營中虧損超過50億人民幣。由于二批商沒有主動培育品牌的意識和能力，公司大量的預算花在人力成本上。公司并不愿意這樣干，公司非常愿意和久貿(mào)通這樣的B2B平臺運營商合作，只有這樣才能保證公司的產(chǎn)品在市場上得到良好培育，同時還能降低公司運營成本。掌合天下、易生活、萬物APP這樣的平臺經(jīng)常將產(chǎn)品價格做得很亂，這不是我們想要的。”
