年凈利潤近10億的口子窖 成安徽最賺錢酒廠的背后(2)

合肥古井貢經(jīng)銷商王宇(化名)對記者透露，口子窖的出廠價格遠低于洋河股份、古井貢酒等同類企業(yè)同等檔次產(chǎn)品的出廠價格，古井貢酒的出廠價格高于零售價格40%左;所以，口子窖的銷售費用率較低，凈利率較高，競品的價格體系表象上費用率較高，但是實際給予渠道商的利潤相對比較低。“渠道保持良好而穩(wěn)定的利潤，顯著高于競爭對手;經(jīng)銷商擁有豐厚的利潤同時也更為靈活。”

記者在調(diào)研安徽市場時也獲悉，徽酒里除口子之外的企業(yè)都存在價格倒掛現(xiàn)象，一些企業(yè)通過給予渠道大量的返酒勉強實現(xiàn)渠道商盈虧平衡。

“口子窖渠道利潤結(jié)構(gòu)比較合理，利潤整體高于古井，能理解古井因為前期基礎(chǔ)小，只能通過深度分銷搶占市場份額，但個人更看好口子窖采的大客戶模式，廠商明確分工。”王宇補充說。

一位迎駕經(jīng)銷商對記者表示，雖然口子窖對經(jīng)銷商的支持力度并不大，但口子窖對經(jīng)銷商實行不壓貨、不過度開發(fā)的政策，保證經(jīng)銷商可以賺錢。“口子窖今年前三季度利潤超過古井貢，最大原因可能就是其渠道利潤結(jié)構(gòu)合理。”

在李俊看來，很多酒企大多把經(jīng)銷商當做物流和資金站，每個市場上都派過去五六個廠家人員，干涉終端的銷售和價格，經(jīng)銷商的自主權(quán)很小，對終端市場如何推廣完全要服從廠商的意志，現(xiàn)金流控制的很嚴格，對經(jīng)銷商長遠的發(fā)展不利。

“口子窖一直比較看重基礎(chǔ)，我們其實沒有要求經(jīng)銷商必須得銷多少量，我們更看重的是市場的渠道，經(jīng)銷商在市場上打的基礎(chǔ)怎么樣，渠道、網(wǎng)絡(luò)這些方面做得深不深，而不是要求一定放多少量，我們比較看重持續(xù)性的增長和發(fā)展。我們寧可犧牲銷量也不犧牲質(zhì)量，這與白酒黃金十年里不顧質(zhì)量的產(chǎn)能大爆發(fā)完全相左，是行業(yè)為數(shù)不多的做法。”李俊說到。

在智卓營銷咨詢策劃公司董事長朱志明看來，口子窖的廠商共贏模式保證所有的經(jīng)銷商都能持續(xù)性盈利和進行，其價格管理經(jīng)營非常好。“很明顯，口子窖更看重公司的經(jīng)營質(zhì)量。有時候規(guī)模大并不重要，規(guī)模不代表利潤，這就是為什么古井營收是口子的近2倍，但是利潤卻低于口子窖。”

安徽市場聚焦高端，受益消費升級紅利

不論是市場、產(chǎn)品線、渠道、價格體系、還是廠商關(guān)系，口子窖一直都很穩(wěn)定，那么口子窖未來增長機會在哪里?

中金公司研究報告指出，口子窖目前為安徽市場100元以上價位的第二大品牌，但是增速更快，隨著安徽市場消費升級，有望在2年內(nèi)超過競爭對手在中高端市場的營收規(guī)模。

據(jù)記者了解，目前，口子窖中高檔產(chǎn)品主要為口子窖5年、6年、10年、20年、30年、小窖池等，口子窖5年終端零售價85元，口子窖6年終端零售價110元，口子窖10年終端零售價200元，口子窖20年終端零售價350—400元，口子窖30年終端零售價800—900元。

據(jù)口子窖公司方面介紹，現(xiàn)在口子窖銷量最大的產(chǎn)品是價位段介于100—300元之間的5年、6年、10年;2015年口子窖6年及小池窖等營收占比能夠達到40%。朱志明告訴記者，口子窖一直聚焦年份產(chǎn)品，用年份區(qū)隔定價，品牌長期聚焦于中高端產(chǎn)品。

財報也顯示，口子酒業(yè)2015年25.8億元的營收中，中高端白酒占比高達88%，中高端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)遠高于其他安徽白酒品牌。

李俊對記者表示，公司100元左右的5年、6年口子窖也是高品質(zhì)年份酒產(chǎn)品，公司次高端10年、20年口子窖具備實力供應(yīng)市場，產(chǎn)品性價比高，但目前的品牌力還在積累。

事實上，安徽市場的消費升級為口子窖帶來持續(xù)增長空間。記者在調(diào)研安徽市場時發(fā)現(xiàn)，安徽白酒正處于消費升級的窗口期，當前安徽農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)向80—100元左右消費升級，城市向100—300元消費升級。整體上，安徽次高端、高端市場容量都在擴大，對應(yīng)價格帶的產(chǎn)品也取得了不錯的增長。

記者也從口子窖經(jīng)銷商處了解到，口子窖10年等200元以上價位產(chǎn)品在今年增速較快，達到50%。

“柔和種子的價格從80元滑落至50元左右，宣酒在60元價位也難以繼續(xù)升級，口子窖5年和古井貢酒獻禮版主導(dǎo)80元價位，形成了中高端市場的雙寡頭。”該經(jīng)銷商補充說道。

值得注意的是，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場向80—100元左右消費升級，過去長期為古井貢酒、金種子酒以及迎駕貢酒等所主導(dǎo)的市場，終于開始“接納”口子窖。今年口子窖下沉渠道到縣鄉(xiāng)市場，實現(xiàn)了15%—20%高增長。

中金公司研究報告認為，未來3年，口子窖高端酒營收有望達到年度40%以上的復(fù)合增長，把握安徽市場高端消費升級，預(yù)計到2018年達到10.6億元。