水井坊：酒廠增長 要看外面庫存多不多？(2)

他表示，按數(shù)據(jù)說話后，水井坊不按大區(qū)來統(tǒng)計銷售，而是細(xì)化到每個省。從銷售最低的省一個個加上來。除了原有的五個核心市場外，水井坊從去年下半年增加了北京、天津、福建、上海和浙江作為第二代核心市場。21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者獲悉，水井坊河南省代去年實現(xiàn)銷售收入2.5億元，其覆蓋的市場是水井坊銷量最大的市場。

“現(xiàn)在省代的庫存基本上平均不超過1個月的(銷量)。”范祥福說。2015年10月，范接替大米成為水井坊新任掌門人后，恢復(fù)了省代模式。目前有13個省走原有省代模式，實施扁平化的14個省份有12個變成了新省代模式，即水井坊的銷售團(tuán)隊覆蓋和管控零售點以及季節(jié)性的消費者促銷，總代作為平臺商提供服務(wù)，包括倉儲、催繳應(yīng)收賬款等。

廠家負(fù)責(zé)銷售前端的新省代模式，讓水井坊更加了解“外面”的庫存。而在銷售占比70%的名煙名酒店中推行3000個核心門店計劃，則讓水井坊直接掌握門店數(shù)據(jù)。范祥福說：“只有知道門店在哪里，門店銷售如何，庫存怎么樣，才更容易掌握市場實際發(fā)生了什么情況。”

收集市場變化

那么，如何掌握真正的市場?

“現(xiàn)在，我們開會都會問那些數(shù)據(jù)背后的原因，支持用數(shù)據(jù)說話的是調(diào)研。”范祥福在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者采訪時說，水井坊現(xiàn)在的調(diào)研多了，包括對消費者的調(diào)研，有些產(chǎn)品是不是有機(jī)會做?調(diào)研費用也明顯增加。

他表示，為更好的了解市場，水井坊和商業(yè)伙伴的溝通也在下沉。“以前廠家開會只和省代開，現(xiàn)在下一級經(jīng)銷商也一起開。”范稱，去年12月水井坊剛開了業(yè)績回顧會，只有這樣他才知道市場操作上的問題和市場發(fā)展空間，從而更好的形成判斷。“公司內(nèi)部要申請任何的資本性投資都要做分析，投進(jìn)去的錢和未來現(xiàn)金流是不是值得做這些投資，從而更好的滿足消費者或渠道商的需求。”他說。

據(jù)介紹，為加大市場的人才投入，水井坊的銷售團(tuán)隊將從230人增加到300多人。

水井坊作為外商投資第一白酒股，這家由世界高端烈酒公司帝亞吉歐實際控制的企業(yè)，總經(jīng)理新政一直備受業(yè)界關(guān)注。對此，帝亞吉歐任命的第三任總經(jīng)理范祥福在接受記者采訪時表示，水井坊已經(jīng)表現(xiàn)出西方和中方管理不同的操作辦法，很大的區(qū)別是帝亞吉歐對水井坊的合規(guī)管理，比如不允許給熟悉的供應(yīng)商提前下單。范認(rèn)為，說它是優(yōu)勢，只有這樣，企業(yè)才能健康可持續(xù)發(fā)展，劣勢是在競爭中企業(yè)更累一些。

在收集和緊跟市場變化的“累”中，范祥福坦承，水井坊最大的難點是人的跟不上發(fā)展的速度。

“有些我自己也沒弄清楚。比如有的企業(yè)說三公消費占比降到5%以下，我看不到為什么突然間有那么多的個人消費可以去替補(bǔ)了三公消費影響?我的想法是2000元的時候你消費不起，1000元我不相信你能消費得起。如果能消費1000元的，我看2000元也不會有大問題。”范祥福笑著說。