市值重回百億 水井坊市場增長重回快車道(2)

變化二：積累實力，新典藏逐步向高端市場推進

在去年茅五等高檔產(chǎn)品品牌漲價的勢頭下，水井坊謀劃已久的水井坊典藏大師版也浮出水面，產(chǎn)品定位899元，市場“對標”普五、國窖。

“過去的井臺的市場表現(xiàn)雖可圈可點，但在價格上仍然不能承載水井坊高端白酒的品牌形象，所以需要推出更高價位的新典藏。” 范祥福用“好馬要配好鞍”的邏輯形象闡釋了新典藏戰(zhàn)略重任。

據(jù)了解，新典藏從核心門店反饋來看，包裝、酒質(zhì)受到好評，終端門店利潤空間厚提升了經(jīng)銷商的推廣積極性。

現(xiàn)場，范祥福也表示，“除了八號和井臺在中高端保持增長勢頭外，新典藏目前已經(jīng)參與高端市場競爭，正在努力積累實力。”

對于此款產(chǎn)品，范祥福也曾表示，以后銷量貢獻要占比10%。

變化三：市場費用投入達到1.02億，未來還要加大投入

值得注意的是，未來確保未來幾年持續(xù)的高速增長，水井坊今年的市場費用投入相比去年投入翻倍達到1.02億元。

市場費用除了用于線上線下品牌廣告外，還將用于市場團隊人員擴充，打造制勝團隊;除此之外，還將在數(shù)字化管理營銷方面投入，比如通過ERP系統(tǒng)提高數(shù)據(jù)質(zhì)量以及運營效率。

對于未來，水井坊范祥福也透露，“過去水井坊的市場費用投入相比同行是比較低的，而且目前水井坊的體量在高端品牌是很小的，那如果要保持快速增長的話，水井坊未來的應(yīng)該要繼續(xù)加大投入;當然，同時也要考慮投入產(chǎn)出比的效率，我們每一個季度都會根據(jù)市場實際情況進行評估調(diào)整。”

對此，范祥福還補充道，“雖然八號和井臺貢獻了大部分銷量;但是未來水井坊廣告投入?yún)s不會聚焦到臻釀八號;而是聚焦到井臺和新典藏。這才符合水井坊打造高端品牌的訴求。”

變化四：重建價值鏈，賣價格高的要賺的更多

眾所周知，水井坊目前聚焦臻釀八號、井臺和新典藏三大單品。而在去年，水井坊也對核心單品進行了提價和重塑產(chǎn)品價值鏈。

不過，在過去賣臻釀八號的會比賣井臺單品毛利還高。對此，范祥福表示，“臻釀八號在當時設(shè)計了一個更具競爭力的利益鏈條，這樣其實是不利于水井坊高端品牌建設(shè)的;而現(xiàn)在我們要讓賣價格更高的產(chǎn)品毛利更高，賺更多錢;同時也要讓產(chǎn)品利潤高于競品。”

變化五：銷售人數(shù)從去年180人增加到240人

水井坊方面透露，水井坊去年廠家的銷售團隊達到180人。“今年3月已增加到240，預(yù)計年底將超過300多人。”范祥福透露，水井坊的原則仍然是根據(jù)市場銷售的狀況動態(tài)來配置營銷人員;如果投入能持續(xù)增加銷售收入，就會繼續(xù)擴充團隊。