14億“豪賭”之后 老白干如何布局省內(nèi)市場？(2)

諫策結(jié)合行業(yè)推演板城燒鍋近三年幾種主要發(fā)展方向

方向一：強化百元檔全省化突破

全省繼續(xù)強化百元檔，與衡水老白干十八酒坊年份系列在100-200元/瓶雙香并舉，共同夯實百元檔的規(guī)模效應(yīng)，共同搶占優(yōu)勢終端和優(yōu)勢經(jīng)銷商，其他價位順勢發(fā)展，不做重點引導(dǎo)。

優(yōu)勢：擴大銷售規(guī)模和利潤，擠占市場容量，和十八酒坊共建省內(nèi)競品百元檔位防御帶，有效壓制省內(nèi)競爭對手。

弊端：沒有給予衡水老白干足夠的市場增長空間，對于石家莊市場主要省內(nèi)競爭對手壓制不夠，給予競爭對手足夠的生存空間。

方向二：區(qū)域聚焦

區(qū)域聚焦承德，重點打造冀北板塊，實現(xiàn)根據(jù)地市場壟斷，從資源上狙擊地產(chǎn)品牌，保護衡水老白干各百元品系在石家莊市場價格和銷售利潤，幫助衡水老白干在強化十八酒坊的同時，培育衡水老白干品系的百元檔位及次高端檔位。

優(yōu)勢：市場銷售規(guī)模更扎實，更符合新時代白酒企業(yè)生存法則。

弊端：受困于資源戰(zhàn)爭，企業(yè)利潤率偏低，根據(jù)地以外市場大幅度下滑，給予其他市場地產(chǎn)酒發(fā)展機會和市場空白容量，若果不能在短期內(nèi)全面壓制對手，反向會透支企業(yè)的品牌生命力。

方向三：產(chǎn)品換擋全省化

從全國市場看，光瓶酒已經(jīng)不再低檔化，高利潤高附加值產(chǎn)品已經(jīng)在局部市場實現(xiàn)大賣(比如汾酒玻汾、西風(fēng)星空375)，從消費飲用場景來看，高檔光瓶酒(30元/瓶以上)+小酒(單支容量125ml定價20元/瓶)已經(jīng)成為一個有足夠市場容量的消費場景，將高檔光瓶+小酒作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略重要一環(huán)來布局，原有企業(yè)布局和產(chǎn)品策略順勢走，只遵循聚焦+壟斷的原則進行操作。

優(yōu)勢：切入新的消費場景和市場容量足夠大，有利于品牌長遠(yuǎn)的發(fā)展和消費者新的品牌認(rèn)知。

弊端：企業(yè)運營產(chǎn)品方向轉(zhuǎn)變，其經(jīng)營理念、人力資源及操作模式能否無縫銜接，整體轉(zhuǎn)變是否能夠堅持并轉(zhuǎn)化為銷售額。

無論是哪個方向，都會有一定風(fēng)險，在不考慮執(zhí)行層面是否成功的同時，諫策認(rèn)為板城燒鍋的走向必須要站在衡水老白干的品牌矩陣定位上來看，長短結(jié)合，明確老白干目前最大的痛點去操作，畢竟作為被收購品牌是不能取代“東家”的，因此結(jié)合衡水老白干的幾大痛點(持續(xù)增長的銷售額和居高不下的費用率，次高端入場券、石家莊市場百元檔位高占有、河北王全省化高占有、新消費場景光瓶酒規(guī)模化等)來找尋真正的戰(zhàn)略定位去謀劃、發(fā)展并且堅持下去，否則只是浪費時間，透支企業(yè)品牌力。