文王貢政商、婚喜宴兩大體系策略曝光(2)

文王的婚喜宴專家戰(zhàn)略定位確立也是摸著石頭過(guò)河的過(guò)程。方焰表示，2013年開始，文王在臨泉的婚宴市場(chǎng)企穩(wěn)，文王在2014年9月決定將文王的主力產(chǎn)品之一“專家級(jí)”文王貢定位為專門為婚喜宴定制的一個(gè)系列產(chǎn)品。根據(jù)具體的場(chǎng)景與具體的區(qū)域聚焦，形成了縣鄉(xiāng)級(jí)婚喜宴服務(wù)體系和管理體系。

截止目前，文王酒業(yè)在13個(gè)縣級(jí)區(qū)域，3年達(dá)到了21萬(wàn)場(chǎng)婚喜宴，每場(chǎng)平均達(dá)到10件銷量。文王貢酒婚喜宴2.0形成，廠家與經(jīng)銷商通過(guò)婚喜宴渠道系統(tǒng)，將產(chǎn)品鋪到煙酒店渠道，煙酒店終端再通過(guò)文王婚喜宴動(dòng)銷系統(tǒng)將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。

文王在婚喜宴市場(chǎng)針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了四大創(chuàng)新：

一是專屬定位，文王貢酒按行政區(qū)域進(jìn)行切割，定位縣鄉(xiāng)級(jí)婚喜宴專屬產(chǎn)品;

二是專屬定制，根據(jù)場(chǎng)景打造喜酒、恩酒、啟程酒三個(gè)專屬產(chǎn)品，喜酒酒精度只有9度，給新郎新娘在婚禮當(dāng)天敬酒所用。感恩酒是孩子端給父母的，用于感恩父母。啟程酒是針對(duì)升學(xué)宴場(chǎng)景，每一季都不同。所有產(chǎn)品定制時(shí)間為3天，一線的執(zhí)行能力與服務(wù)體系要求嚴(yán)格;

三是專屬促品，針對(duì)婚宴用酒免費(fèi)提供各種促銷品，比如，文王專門制作“雀寶”玩偶，用于婚禮當(dāng)天新郎新娘免費(fèi)送，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛;

四是專屬節(jié)日，根據(jù)消費(fèi)者與終端兩大類型，制定三個(gè)專屬節(jié)日，“520”、“1020”兩大節(jié)日是針對(duì)消費(fèi)者促銷對(duì)象，搶占5月1日與10月1日兩大婚慶高峰期;“1212”是針對(duì)渠道終端的節(jié)日，搶占(元旦與春節(jié)婚宴高峰期)，通過(guò)抽獎(jiǎng)搞活動(dòng)等方式把終端商聚在一起，宣布產(chǎn)品政策與促銷政策。

文王貢酒專家級(jí)按照?qǐng)鼍笆蕉▋r(jià)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行零售認(rèn)知價(jià)與婚宴成交價(jià)，文王貢酒專家級(jí)6年與8年零售認(rèn)知價(jià)128元與168元，實(shí)際成交價(jià)80元與98元。不以零售認(rèn)知價(jià)成交，產(chǎn)品只做婚喜宴渠道，廠家與經(jīng)銷商共同建立婚喜宴渠道系統(tǒng)，合作具有婚喜宴接單能力的終端，并且強(qiáng)化這個(gè)終端。

在服務(wù)上，文王專門聘請(qǐng)了婚喜宴消費(fèi)者溝通經(jīng)理，到當(dāng)?shù)孛恳粋�(gè)婚宴現(xiàn)場(chǎng)送祝福、送禮品，要做到這些，必須知道具體消費(fèi)者的信息。“現(xiàn)在我們賣出100瓶酒，明確能知道30瓶是賣給了誰(shuí)，有的地方，這個(gè)比例能達(dá)到50%。”方焰認(rèn)為，往往品牌越大，越不愿意做這種重服務(wù)，鏢鏢必達(dá)，禮物送到，鄉(xiāng)鎮(zhèn)送貨這種活兒很苦， 我們常年養(yǎng)著近20人的團(tuán)隊(duì)，旺季還租用十幾臺(tái)車。

在安徽白酒行業(yè)，有許多企業(yè)與經(jīng)銷商，只看自己能不能賣，有沒有價(jià)格空間，從來(lái)不看消費(fèi)者是不是我們服務(wù)的消費(fèi)者。只看政策大不大，也不管動(dòng)不動(dòng)銷，只管往終端鋪貨，不論誰(shuí)來(lái)買。這也造成了安徽整體白酒未能有新的商業(yè)創(chuàng)新。

從本文可以看出，文王在商業(yè)創(chuàng)新上堅(jiān)持三點(diǎn)，一是關(guān)注消費(fèi)者與增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，做到了和消費(fèi)者一起遷移;二是主動(dòng)鍛造消費(fèi)者服務(wù)新能力，讓消費(fèi)者愿意持續(xù)享受;三是通過(guò)定位差異化、策略差異化、產(chǎn)品差異化等創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。