新創(chuàng)白酒品牌如何玩眾籌(2)

二、用戶痛點(diǎn)在哪里

我們找到一家很不錯(cuò)的酒廠合作，規(guī)模不大，但很有特點(diǎn)。我習(xí)慣性的分析了一下他的賣(mài)點(diǎn)：

這么多賣(mài)點(diǎn)，拿哪一個(gè)作為主打呢?

好吧，如果從賣(mài)點(diǎn)出發(fā)，方向就錯(cuò)了。然而大多數(shù)白酒企業(yè)也是從賣(mài)點(diǎn)出發(fā)。

如果從痛點(diǎn)出發(fā)呢?白酒用戶的痛點(diǎn)在哪里?不知道如何鑒別白酒的優(yōu)劣?怕買(mǎi)到假酒?怕喝了頭痛?不會(huì)區(qū)分白酒的香型?

我們?cè)诋a(chǎn)品上市前，通過(guò)線上發(fā)起活動(dòng)組織了幾批品鑒會(huì)。真正與他們溝通之后發(fā)現(xiàn)有兩個(gè)需求最突出：1)是不是未“勾兌”食用酒精的純糧酒;2)白酒如何品鑒。其中第一個(gè)問(wèn)題更普遍，其背后是消費(fèi)者對(duì)白酒品質(zhì)的不信任;我覺(jué)得應(yīng)該先解決第一個(gè)問(wèn)題，解決了信任之后才再在第二階段介紹白酒品鑒知識(shí)。

其實(shí)嚴(yán)格地說(shuō)，白酒現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有什么食品安全方面的問(wèn)題，問(wèn)題在于消費(fèi)者對(duì)白酒的誤解。大家說(shuō)不要“勾兌”酒，不要食用酒精，只要純糧，是因?yàn)樗麄冇X(jué)得只有純糧酒才是安全的，食用酒精要不得，“勾兌”要不得。其實(shí)這些觀念有很多是錯(cuò)誤的，但認(rèn)知大于事實(shí)，我們很難一下子把消費(fèi)者的認(rèn)知轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)。

我覺(jué)得應(yīng)該先解決他們的痛點(diǎn)，即讓他們知道我的酒是安全、放心的，他被這些吸引過(guò)來(lái)之后我才有更多的機(jī)會(huì)給他介紹我的賣(mài)點(diǎn)，以及向他科普白酒的知識(shí)。

既然在消費(fèi)者心目中，“純糧”才是放心好酒，那我們就應(yīng)該旗幟鮮明地亮出這個(gè)特點(diǎn)。(當(dāng)然我們的產(chǎn)品本身就是手工純糧釀造，不加食用酒精不加添加劑)

再回頭看我們整理的賣(mài)點(diǎn)，竟然沒(méi)有提到“純糧釀造”!這是賣(mài)點(diǎn)思維與痛點(diǎn)思維的區(qū)別。

三、賣(mài)產(chǎn)品還是玩社群?

如果只是更好的產(chǎn)品、更美學(xué)的設(shè)計(jì)、更直接的傳播，那我們還只是賣(mài)白酒而已。但我們想做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此。用社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)做社群，志趣相同的人在一起，才是我們最終的目標(biāo)。將來(lái)我們第二批產(chǎn)品做什么，用什么樣的包裝，定什么價(jià)格，怎么賣(mài)，可能都由社群的粉絲來(lái)決定。

當(dāng)然這方面我們也在嘗試的路上，歡迎有感興趣的朋友一起來(lái)玩。

但不管怎么玩，產(chǎn)品還是需要找一個(gè)平臺(tái)來(lái)發(fā)布。我們首款產(chǎn)品選擇的上市平臺(tái)是京東眾籌。下面就聊聊我們上京東眾籌的事。

第二部分 京東眾籌這個(gè)“坑”

好吧，我承認(rèn)我是標(biāo)題黨。并非京東眾籌有多差，而是出現(xiàn)了一些我們意料之外的情況，導(dǎo)致效果低于預(yù)期。如果我們事先就了解到這些，提前做好相應(yīng)的對(duì)策，效果會(huì)比現(xiàn)在好很多。所以分享出來(lái)算是給大家做個(gè)借鑒。

我們第一款產(chǎn)品為什么要上京東眾籌?因?yàn)楫a(chǎn)品還沒(méi)有批量生產(chǎn)出來(lái)，我們只能通過(guò)“產(chǎn)品眾籌”的方式來(lái)上市;而所有的眾籌平臺(tái)中，京東眾籌起步比較早、知名度比較高;京東的平臺(tái)能夠?qū)ξ覀冞@個(gè)新品牌、新產(chǎn)品有信用背書(shū)的作用;另外我們也希望能從這里獲得不錯(cuò)的自然流量。

下面就說(shuō)說(shuō)那些預(yù)期之中和預(yù)料之外的事。

1、關(guān)于京東眾籌項(xiàng)目的申報(bào)

有一些朋友可能對(duì)京東眾籌感興趣，我就簡(jiǎn)單講一下我們?cè)趺瓷陥?bào)的。當(dāng)時(shí)我們按照東京眾籌的要求，1)寄了一份產(chǎn)品樣品(當(dāng)時(shí)的惟一一套完整的樣品)，2)并把我們的傳播方案發(fā)給他們。