鄂酒振興該向名酒學(xué)什么？(2)

枝江：枝江17年的改變?cè)诙蹙评锩孢�是比較亮眼。首先，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，老品升級(jí)與推品出新并重!對(duì)一些銷量型老品進(jìn)行升級(jí)，同時(shí)推出了兩大戰(zhàn)略產(chǎn)品柔雅枝江王與新光瓶!同時(shí)對(duì)一些老品進(jìn)行了清理!其次，在品牌上提出了柔雅大品類的概念!率先實(shí)現(xiàn)了柔雅品類的站位，柔雅與孫紅雷的有機(jī)結(jié)合，讓枝江品牌力得到了很大提高;另外在組織上，形成了以光瓶與柔雅為主的兩大事業(yè)部，同時(shí)成立了終端建設(shè)部，保證了各項(xiàng)營(yíng)銷工作的落地!最后，在營(yíng)銷動(dòng)作上，柔雅枝江王開展了“百城萬店”工程。光瓶酒執(zhí)行了“千鎮(zhèn)工程”打造百萬大鎮(zhèn)!

毛鋪苦蕎酒：毛鋪苦蕎是鄂酒里面的一匹黑馬。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年毛鋪苦蕎酒上市，僅用一年多的時(shí)間銷售額就達(dá)到3億左右。之后，2015年全年完成10億左右，2016年全年完成18.6億左右，年復(fù)合增長(zhǎng)率超過50%。經(jīng)過三年多發(fā)展，毛鋪苦蕎酒已經(jīng)進(jìn)入高速增長(zhǎng)期，成為整個(gè)勁酒集團(tuán)高速增長(zhǎng)的新引擎。毛鋪苦蕎的成功不是偶然，它是以勁酒強(qiáng)大的品牌力為支撐，同時(shí)又迎合了現(xiàn)代人追求健康養(yǎng)生的消費(fèi)需求，加之勁酒強(qiáng)大分銷網(wǎng)絡(luò)和渠道的精細(xì)化運(yùn)作能力，以餐飲為核心，聚焦資源進(jìn)行深耕。2016年，毛鋪苦蕎推行勁酒模式，強(qiáng)化推進(jìn)終端直營(yíng)工作，繞過中間環(huán)節(jié)，不斷提高市場(chǎng)掌控能力。目前毛鋪苦蕎酒初步實(shí)現(xiàn)了對(duì)湖北局部市場(chǎng)的深度占有，目前正在全省化推進(jìn)，并開始謀劃全國(guó)化推進(jìn)。把廣東、湖南、江西、江蘇、浙江、福建、河南七省為第二市場(chǎng)打造。未來毛鋪苦蕎酒有可能會(huì)成為鄂酒板塊的破局者。

黃鶴樓：自 2016年4月27日古井收購(gòu)黃鶴樓，圍繞品牌升空、營(yíng)銷落地、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)酒企打造等方面做工作，不到一年的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了銷售額翻番的目標(biāo)，讓業(yè)界刮目相看。在此基礎(chǔ)上，2017年黃鶴樓提出了四大戰(zhàn)略：首先，雙名酒矩陣;其次，雙品牌驅(qū)動(dòng)，通過古井品牌的帶路，雙名酒充分驅(qū)動(dòng)。在湖南、安徽、湖北這些核心的板塊，實(shí)行雙市場(chǎng)分配。再次，雙百億目標(biāo)，古井2017年做到100個(gè)億，2026年黃鶴樓也要做到100個(gè)億;做湖北王。黃鶴樓被古井收購(gòu)后，進(jìn)行古井模式輸出，把品牌提升、品質(zhì)提升、市場(chǎng)建設(shè)、內(nèi)部管理作為工作重點(diǎn)和突破口，并構(gòu)建“一樓三香”的產(chǎn)品體系。

除了白云邊、稻花香、枝江、毛鋪苦蕎等主流酒企之外，還有以石花、古隆中、西陵、黃山頭、文峰、珍珠液等為代表的區(qū)域性地方酒企，它們分布在不同的區(qū)域，每一個(gè)品牌固守一個(gè)山頭，形成割據(jù)發(fā)展的狀態(tài)。例如，石花在谷城，古隆中在襄城、黃山頭在荊州、，文峰在鐘祥、珍珠液在南漳。

從鄂酒主流企業(yè)白云邊、稻花香、枝江、毛鋪苦蕎的市場(chǎng)布局看，大家都把目光瞄準(zhǔn)了省內(nèi)市場(chǎng)!那么這些企業(yè)不僅要面臨全國(guó)性名酒的擠壓，又要面對(duì)相互之間的殘酷競(jìng)爭(zhēng)!同時(shí)，還要對(duì)抗區(qū)域性企業(yè)的圍追堵截!鄂酒市場(chǎng)將會(huì)有一場(chǎng)長(zhǎng)期的拉鋸戰(zhàn)!在此過程中，省酒將會(huì)進(jìn)一步加速分化。

中高端品牌基礎(chǔ)強(qiáng)大同時(shí)擁有超級(jí)板塊市場(chǎng)的品牌將會(huì)在此過程中逐漸強(qiáng)大，有機(jī)會(huì)成為鄂酒市場(chǎng)的獨(dú)角獸。有強(qiáng)大品牌背書同時(shí)品類差異化的又符合消費(fèi)需求的品牌將會(huì)加速發(fā)展，短期內(nèi)會(huì)成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。品牌基礎(chǔ)差又無核心市場(chǎng)的品牌可能在此輪凈重中淪落為區(qū)域性企業(yè)!一些無特色市場(chǎng)基礎(chǔ)不牢固的區(qū)域性企業(yè)將會(huì)在此輪競(jìng)爭(zhēng)中消亡。同時(shí)向石花這種有品類特色的小而美得到長(zhǎng)足的發(fā)展!

鄂酒要想重獲湖北市場(chǎng)的統(tǒng)治權(quán)，必須加快高端(500—800)的產(chǎn)品布局。同時(shí)，發(fā)力次高端(300-500元)市場(chǎng)，在中高端要有絕對(duì)的控制權(quán)(100—300元)。只有這樣，省區(qū)強(qiáng)勢(shì)品牌才能擁有省區(qū)內(nèi)的主導(dǎo)權(quán)，進(jìn)而擁有定價(jià)權(quán)!

對(duì)話權(quán)不夠，鄂酒消費(fèi)者對(duì)話缺乏新語系!

在與消費(fèi)者對(duì)話方面，名酒大放異彩。如茅臺(tái)的千商大會(huì)，萬家共享大會(huì);如國(guó)窖的七星盛宴、瀘州老窖五大單品的“永恒的經(jīng)典巨星演唱會(huì)”;水井坊的高端品鑒、國(guó)外游;洋河的G20、博鰲論壇、一帶一路等;就連東北的小村外都知道在糖酒會(huì)期間讓劉能的扮演者王小利親歷展館現(xiàn)場(chǎng)，造成了很大轟動(dòng)，也制造了話題性。

但是鄂酒在消費(fèi)者對(duì)話層面整體做得還不夠，缺少話題性和針對(duì)性，可能有的企業(yè)也說了，我也做了品鑒會(huì)，只是規(guī)格不夠高。我也做了旅游，回廠游。檔次不夠高，但是能賣貨!我也做了招商會(huì)，只是針對(duì)于縣城，規(guī)模不夠大!但是缺少話題性和傳播性!但是企業(yè)也要根據(jù)自己的消費(fèi)人群，檔位來決定自己活動(dòng)的體量、人數(shù)和場(chǎng)次。來打造自己的專屬模式，同時(shí)也要結(jié)合地方情況!

湖北既是白酒的生產(chǎn)大省，又是白酒的消費(fèi)大省。市場(chǎng)份額較大。各路酒業(yè)英豪紛紛至此，想分一杯羹!目前，白云邊、稻花香、枝江三足鼎立之勢(shì)頭已被打破。未來在湖北省酒里面會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)超級(jí)品牌，這個(gè)品牌有可能是白云邊、又或是毛鋪苦蕎，又或是其他品牌。但是在每個(gè)價(jià)位段都會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，這個(gè)品牌有可能是全國(guó)性品牌，又或是省區(qū)強(qiáng)勢(shì)品牌，又或是專業(yè)價(jià)格帶品牌。未來在湖北，一超多強(qiáng)的品牌格局已形成雛形!