2018名酒大眾酒戰(zhàn)略落地的5大核心方法(2)

第三式：渠道痛點與破局方法

1、名酒大眾酒的渠道痛點——空間小驅(qū)動弱是難點

一線名酒的主導(dǎo)產(chǎn)品過去傳承的主要是品牌驅(qū)動模式，在渠道的落地工作上普遍偏弱。另外一個致命的問題是名酒的經(jīng)銷商體系中因為路徑依賴問題導(dǎo)致其操作邏輯完全無法與大眾酒操作邏輯匹配。更具體的說就是名酒的經(jīng)銷商體系很難長出大眾酒的操作能力，這個能力就是名酒過去的老經(jīng)銷商在渠道上的“團購+流通的模式想轉(zhuǎn)型成深度分銷+盤中盤模式”比較艱難。這個渠道模式的轉(zhuǎn)型絕非一朝一夕能實現(xiàn)，渠道模式的轉(zhuǎn)型向內(nèi)看需要企業(yè)內(nèi)部管理層的決心支持，向外看需要專業(yè)工具的支撐。

2、名酒大眾酒的渠道做點——扁平渠道細化服務(wù)是做點

渠道落地的能力是名酒主品牌和大眾酒落地的核心難點;這個難點有兩個問題組成：一是渠道價差小導(dǎo)致分銷渠道賣貨的動力不足;二是有渠道能力的經(jīng)銷商進不到體系里面來，體系內(nèi)名酒的老牌傳統(tǒng)經(jīng)銷商又生不出傳統(tǒng)渠道深度落地的能力。這個背后就產(chǎn)生了巨大的做點，因為廠家的問題就是經(jīng)銷商的機會。體系外的經(jīng)銷商一般傳統(tǒng)渠道的操作能力都沒問題，承接匹配名酒大眾酒的渠道弱項經(jīng)銷商本身就已經(jīng)事半功倍了。

第四式：組織痛點與破局方法

1、名酒大眾酒的組織痛點——品牌硬導(dǎo)致組織軟

因市場進入擠壓式增長時代，酒商的團隊不努力市場就沒有反應(yīng)。名酒企業(yè)市場組織下沉式未來很長時間以來的重要命題!客觀的講，名酒無論主導(dǎo)品牌還是名酒的大眾酒銷售組織的效率整體都是偏低的。在一個組織效率偏低，渠道轉(zhuǎn)型壓力較大，產(chǎn)品成本偏高，品牌區(qū)隔急需落地環(huán)境下，名酒大眾酒的銷售團隊自身也在轉(zhuǎn)型的痛點上煎熬。事實上，名酒大眾酒的銷售落地團隊目前看主要依靠經(jīng)銷商，而名酒體系內(nèi)經(jīng)銷商本身傳統(tǒng)大眾酒落地能力也有限。

2、名酒大眾酒的渠道做點——從廠商共建向商家主導(dǎo)轉(zhuǎn)型

這個里面的做點就是經(jīng)銷商要有自己的落地業(yè)務(wù)隊伍，并且能夠牢牢掌控本區(qū)域內(nèi)的核心終端機核心客戶;為承接廠家賦予的市場實施商家主導(dǎo)市場落地。名酒大眾酒“品牌硬導(dǎo)致組織軟”的組織現(xiàn)狀，給經(jīng)銷商帶來了較大的做點。名酒大眾酒銷售落地組織痛點解決只有一個路子就是人員“本土化”地招地聘，地招地聘后做好管控是關(guān)鍵。

第五式：費用痛點與破局方法

1、名酒大眾酒的費用痛點——自然成長戰(zhàn)略導(dǎo)致費用投入偏低

不是誰都可以學(xué)習(xí)牛欄山、老村長!低價格不是戰(zhàn)略，低成本領(lǐng)先才是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略是需要匹配的。在費用投入上，名酒大眾酒早期因為戰(zhàn)略導(dǎo)向問題，決定了其“系列酒”產(chǎn)品主要是市場自然銷售的狀態(tài)!所以，市場上工業(yè)沒有什么明顯的市場費用投入!所以市場費用投入一直是名酒大眾酒(系列酒)發(fā)展的痛點!

2、名酒大眾酒的費用做點——戰(zhàn)略聚焦決定可有戰(zhàn)略費用

經(jīng)銷商的做點是名酒大眾酒現(xiàn)在也開始戰(zhàn)略聚焦重點市場;單列市場費用投入。現(xiàn)在的情況是費用有了，投給誰成了問題也成了做點。本質(zhì)上，經(jīng)銷商的做點是將自己的市場基礎(chǔ)做好，然后爭取將區(qū)域列定位廠家重點師市場。這樣一來，一個區(qū)域市場就可以獲得超規(guī)模的市場費用投入，市場會進一步擴大同時經(jīng)銷商也會獲得更大的盈利增長。這就是一個非常重要的破局方法。