2018名酒大眾酒戰(zhàn)略落地的5大核心方法(2)

第三式：渠道痛點(diǎn)與破局方法

1、名酒大眾酒的渠道痛點(diǎn)——空間小驅(qū)動(dòng)弱是難點(diǎn)

一線(xiàn)名酒的主導(dǎo)產(chǎn)品過(guò)去傳承的主要是品牌驅(qū)動(dòng)模式，在渠道的落地工作上普遍偏弱。另外一個(gè)致命的問(wèn)題是名酒的經(jīng)銷(xiāo)商體系中因?yàn)槁窂揭蕾?lài)問(wèn)題導(dǎo)致其操作邏輯完全無(wú)法與大眾酒操作邏輯匹配。更具體的說(shuō)就是名酒的經(jīng)銷(xiāo)商體系很難長(zhǎng)出大眾酒的操作能力，這個(gè)能力就是名酒過(guò)去的老經(jīng)銷(xiāo)商在渠道上的“團(tuán)購(gòu)+流通的模式想轉(zhuǎn)型成深度分銷(xiāo)+盤(pán)中盤(pán)模式”比較艱難。這個(gè)渠道模式的轉(zhuǎn)型絕非一朝一夕能實(shí)現(xiàn)，渠道模式的轉(zhuǎn)型向內(nèi)看需要企業(yè)內(nèi)部管理層的決心支持，向外看需要專(zhuān)業(yè)工具的支撐。

2、名酒大眾酒的渠道做點(diǎn)——扁平渠道細(xì)化服務(wù)是做點(diǎn)

渠道落地的能力是名酒主品牌和大眾酒落地的核心難點(diǎn);這個(gè)難點(diǎn)有兩個(gè)問(wèn)題組成：一是渠道價(jià)差小導(dǎo)致分銷(xiāo)渠道賣(mài)貨的動(dòng)力不足;二是有渠道能力的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)不到體系里面來(lái)，體系內(nèi)名酒的老牌傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商又生不出傳統(tǒng)渠道深度落地的能力。這個(gè)背后就產(chǎn)生了巨大的做點(diǎn)，因?yàn)閺S(chǎng)家的問(wèn)題就是經(jīng)銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)。體系外的經(jīng)銷(xiāo)商一般傳統(tǒng)渠道的操作能力都沒(méi)問(wèn)題，承接匹配名酒大眾酒的渠道弱項(xiàng)經(jīng)銷(xiāo)商本身就已經(jīng)事半功倍了。

第四式：組織痛點(diǎn)與破局方法

1、名酒大眾酒的組織痛點(diǎn)——品牌硬導(dǎo)致組織軟

因市場(chǎng)進(jìn)入擠壓式增長(zhǎng)時(shí)代，酒商的團(tuán)隊(duì)不努力市場(chǎng)就沒(méi)有反應(yīng)。名酒企業(yè)市場(chǎng)組織下沉式未來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)的重要命題!客觀(guān)的講，名酒無(wú)論主導(dǎo)品牌還是名酒的大眾酒銷(xiāo)售組織的效率整體都是偏低的。在一個(gè)組織效率偏低，渠道轉(zhuǎn)型壓力較大，產(chǎn)品成本偏高，品牌區(qū)隔急需落地環(huán)境下，名酒大眾酒的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自身也在轉(zhuǎn)型的痛點(diǎn)上煎熬。事實(shí)上，名酒大眾酒的銷(xiāo)售落地團(tuán)隊(duì)目前看主要依靠經(jīng)銷(xiāo)商，而名酒體系內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商本身傳統(tǒng)大眾酒落地能力也有限。

2、名酒大眾酒的渠道做點(diǎn)——從廠(chǎng)商共建向商家主導(dǎo)轉(zhuǎn)型

這個(gè)里面的做點(diǎn)就是經(jīng)銷(xiāo)商要有自己的落地業(yè)務(wù)隊(duì)伍，并且能夠牢牢掌控本區(qū)域內(nèi)的核心終端機(jī)核心客戶(hù);為承接廠(chǎng)家賦予的市場(chǎng)實(shí)施商家主導(dǎo)市場(chǎng)落地。名酒大眾酒“品牌硬導(dǎo)致組織軟”的組織現(xiàn)狀，給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了較大的做點(diǎn)。名酒大眾酒銷(xiāo)售落地組織痛點(diǎn)解決只有一個(gè)路子就是人員“本土化”地招地聘，地招地聘后做好管控是關(guān)鍵。

第五式：費(fèi)用痛點(diǎn)與破局方法

1、名酒大眾酒的費(fèi)用痛點(diǎn)——自然成長(zhǎng)戰(zhàn)略導(dǎo)致費(fèi)用投入偏低

不是誰(shuí)都可以學(xué)習(xí)牛欄山、老村長(zhǎng)!低價(jià)格不是戰(zhàn)略，低成本領(lǐng)先才是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略是需要匹配的。在費(fèi)用投入上，名酒大眾酒早期因?yàn)閼?zhàn)略導(dǎo)向問(wèn)題，決定了其“系列酒”產(chǎn)品主要是市場(chǎng)自然銷(xiāo)售的狀態(tài)!所以，市場(chǎng)上工業(yè)沒(méi)有什么明顯的市場(chǎng)費(fèi)用投入!所以市場(chǎng)費(fèi)用投入一直是名酒大眾酒(系列酒)發(fā)展的痛點(diǎn)!

2、名酒大眾酒的費(fèi)用做點(diǎn)——戰(zhàn)略聚焦決定可有戰(zhàn)略費(fèi)用

經(jīng)銷(xiāo)商的做點(diǎn)是名酒大眾酒現(xiàn)在也開(kāi)始戰(zhàn)略聚焦重點(diǎn)市場(chǎng);單列市場(chǎng)費(fèi)用投入。現(xiàn)在的情況是費(fèi)用有了，投給誰(shuí)成了問(wèn)題也成了做點(diǎn)。本質(zhì)上，經(jīng)銷(xiāo)商的做點(diǎn)是將自己的市場(chǎng)基礎(chǔ)做好，然后爭(zhēng)取將區(qū)域列定位廠(chǎng)家重點(diǎn)師市場(chǎng)。這樣一來(lái)，一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)就可以獲得超規(guī)模的市場(chǎng)費(fèi)用投入，市場(chǎng)會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)獲得更大的盈利增長(zhǎng)。這就是一個(gè)非常重要的破局方法。