打造動(dòng)銷樣板市場(chǎng) 沒(méi)悟透這兩招一切白費(fèi)(2)

4、嫁接時(shí)的母本就好比樣板市場(chǎng)，充分熟悉和了解父本才能嫁接成功并生長(zhǎng)出全新的優(yōu)質(zhì)植株，比如桃株與李株進(jìn)行嫁接，生長(zhǎng)出來(lái)的新植株桃李，掛果率非常高，新的果實(shí)小巧玲瓏既有桃的味道也有李的味道;

5、能否嫁接出新植株，關(guān)鍵在于怎么使用母本和研究父本特性。

第三：兩招打造成功的動(dòng)銷樣板市場(chǎng)

只要真正領(lǐng)悟了樣板復(fù)制和樣板嫁接的基本原理，要打造出成功的動(dòng)銷樣板市場(chǎng)，記住不要復(fù)制，只要嫁接!只要做好 “兩個(gè)分析、三個(gè)確定” 這兩招就夠了。

第一招：兩個(gè)分析

要打造出成功的動(dòng)銷樣板市場(chǎng)，一個(gè)是對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析，一個(gè)是對(duì)產(chǎn)品的分析。這兩個(gè)分析非常重要，筆者把兩個(gè)分析比作是嫁接時(shí)的父本，關(guān)系到能否嫁接出新植株，對(duì)動(dòng)銷樣板市場(chǎng)的成功起著生死決定。

首先，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析，主要是分析地理特征、維度溫度、商業(yè)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、短期動(dòng)態(tài)、銷售環(huán)節(jié)費(fèi)用等等的研究分析，比如消費(fèi)習(xí)慣，國(guó)內(nèi)北方和南方、東部和西部以及中部平原地區(qū)，相互之間的生活習(xí)慣都是完全不一樣的，而且隨著季節(jié)的變換還受到溫度的影響。

其次，對(duì)產(chǎn)品的分析，主要是已開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、待開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和既有產(chǎn)品的分析，以及對(duì)競(jìng)品的分析和潛在競(jìng)品的分析，比如方便副食中方便面就會(huì)受到其它零食的沖擊，飲料就會(huì)受到啤酒的沖擊，以及受到水果如西瓜上市的沖擊等等。筆者研究發(fā)現(xiàn)，凡是在打造樣板市場(chǎng)時(shí)，對(duì)環(huán)境分析和產(chǎn)品分析不透切，羨慕化繭成蝶走捷徑的，最后都以打造樣板失敗告終。

第二招：三個(gè)確定

在研究分析完環(huán)境和產(chǎn)品之后，就到了選擇在哪個(gè)區(qū)域打造樣板市場(chǎng)，打幾個(gè)板塊、打什么產(chǎn)品以及怎么打，這個(gè)時(shí)候只需做三個(gè)動(dòng)作：一個(gè)是確定目標(biāo)即樣板區(qū)域、樣板產(chǎn)品以及樣板任務(wù)，另一個(gè)是確定打造樣板市場(chǎng)的人員隊(duì)伍，第三個(gè)就是定營(yíng)銷策略。

目標(biāo)確定：選定在哪個(gè)區(qū)域打造樣板，打造幾個(gè)，打造哪個(gè)產(chǎn)品，打造多少形象門(mén)店以及打成什么樣，每個(gè)樣板形象點(diǎn)的投入等等，所有依據(jù)都必須是來(lái)源于前期對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查研究和對(duì)產(chǎn)品的分析，決不能憑空想象，比如我們規(guī)劃要做200個(gè)門(mén)店的端架陳列，規(guī)定每個(gè)端架陳列30件產(chǎn)品，每個(gè)門(mén)店200元陳列費(fèi)，但是在實(shí)際操作時(shí)，由于省會(huì)、地級(jí)和縣級(jí)市場(chǎng)的環(huán)境完全不一樣，如果這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)過(guò)高門(mén)店不接受和費(fèi)用不足，就會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)員根本執(zhí)行不下去;如果這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)過(guò)低就會(huì)導(dǎo)致資源浪費(fèi)。

隊(duì)伍確定：打造樣板市場(chǎng)需要組建專業(yè)突擊隊(duì)伍執(zhí)行，市場(chǎng)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商只做協(xié)助工作，待樣板打造完成后做好服務(wù)跟進(jìn)。

策略確定：營(yíng)銷策略的確定，這是一個(gè)方法問(wèn)題，至于要采取什么方法和手段，要根據(jù)樣板市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)品動(dòng)態(tài)來(lái)決定，在這個(gè)環(huán)節(jié)上有些策略是可以復(fù)制，筆者把它比作母本，也就是說(shuō)打造出來(lái)的樣板市場(chǎng)有原樣板市場(chǎng)的痕跡。