2017開局 賣酒人應(yīng)該做什么？(2)

5、財務(wù)明晰，趁早清!

年前對許多賣酒人來說，可能最喜歡聽的一句話就是款已匯，但無論如何，總有一些賒銷是避免不了的。要注意因賒銷帶來財務(wù)風(fēng)險，避免壞賬、呆賬以及死賬的發(fā)生。對于年前賒銷的貨款，要及時盯緊回收。如果客戶確實是動銷慢，庫存大，應(yīng)該及時回收部分庫存產(chǎn)品，減少造成的壞賬風(fēng)險。

6、招兵買馬，團隊穩(wěn)!

經(jīng)銷商一直比較頭疼的就是春節(jié)期間的人員流動問題，特別是90后員工的管理總是讓70、80的老板摸不著頭腦，管不得，不管更不行!客觀來說，人員流動是正常的，對經(jīng)銷商老板來說，與其費盡心機地嘗試留住每一位員工，不如嘗試著這樣做：

1、留住核心的，核心的大業(yè)務(wù)手中有許多大客戶，因此有時候這些大業(yè)務(wù)員的變故可能給公司帶來毀滅性的打擊，因此要更加考慮這些大戶們的感受!物質(zhì)和精神方面的雙重動作!

2、做好預(yù)案，提前就做好人才引進的準備，省的措手不及!

3、新的一年，要對團隊有一個更好的考核標準。對于去年表現(xiàn)較好的業(yè)務(wù)員，要提出更高的考核標準;對于去年有待進步的業(yè)務(wù)員，要給出明確的考核目標和標準。讓他們知道，做的好的標準和做的好的獎勵是什么。

7、選品要趁早!

盡管目前糖酒會的交易功能日益弱化，但不能否則的是，每年一度的春節(jié)成都糖酒會依然是經(jīng)銷商選品最重要的平臺，沒有之一!盡管剛開年，但是經(jīng)銷商通過春節(jié)的動銷情況，基本上心中已經(jīng)有數(shù)了：那些產(chǎn)品該留著，那些產(chǎn)品該處理了，而又應(yīng)該補充那些產(chǎn)品……

一般經(jīng)銷商往往面臨著這樣一個問題：全是名牌不賺錢，全是雜牌不好掙錢!這涉及到一個產(chǎn)品組合的問題，包括淡旺季的組合、周期的組合、渠道互補的組合，總之一個基本方向還是抓核心品牌，全國性品牌的系列酒、省級龍頭的核心產(chǎn)品，這些什么時候都不能放棄!

選品的一個前提是知道市場上什么產(chǎn)品賣得好?因此在市場上要充分調(diào)研，積極對比我品與競品在市場上表現(xiàn)差異，總結(jié)產(chǎn)品存在的優(yōu)劣勢，這是前提。

8、想清楚，2017年的增量在哪?

你在2017年業(yè)績增長點是什么?是普通意義上的規(guī)模擴張還是通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)盈利?是多元化經(jīng)營還是精細化服務(wù)取勝?這些也都必須考慮清楚。

1、存量如何增值：你目前的存量是什么?有沒有可以增長的空間?在沒有增長的空間的情況下如何提高效率，向管理要效益?在不增加成本的情況下如何保住存量?實在不行，在增加少量的投入如何提高使用效率?等等，總之，存量如何增值也是實現(xiàn)業(yè)績增長的關(guān)鍵。

2、增量如何做大：首先，你的優(yōu)勢是什么?(是產(chǎn)品優(yōu)勢還是團隊優(yōu)勢?是服務(wù)優(yōu)勢還是渠道優(yōu)勢?)如何發(fā)揮你的優(yōu)勢并能轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢競爭優(yōu)勢?是否需要嘗試一些新的渠道方式，如電商，如會銷等等，嘗試的成本有多高?

9、最后，努力把根扎得再深一點!

大多酒商目前的盈利模式就是差價模式，往往增量的關(guān)鍵在于上游出廠價與下游分銷價之間的價差，這個價差的大小一方面是由廠家的各種政策決定的，另一方面則是由于流量決定的，消化能力粵強，規(guī)模越大，自然總流水也就越大，而銷貨能力則取決于下游的分銷商、終端網(wǎng)絡(luò)，甚至包括一些團購客戶資源。

而目前隨著廠家扁平化趨勢的加劇，酒商處境更加艱難，這時候需要增強自己的話語權(quán)，無非需要把根扎得更深一點，再深一點：比如手底下的終端和分銷網(wǎng)絡(luò)有多少是自己的?能不能直控?再比如能不能挖掘出來這些分銷終端背后的消費者，畢竟抓住消費者才是抓住事物的核心與關(guān)鍵。做做客戶梳理與積累工作，嘗試著構(gòu)建一些數(shù)據(jù)平臺，畢竟這個盡管很難，但畢竟是方向，不用說別的，當(dāng)你手里掌握了一萬個消費者的消費需求，并且讓他們認可你的公司，還擔(dān)心廠家不找你?