史上最全白酒終端鋪市問(wèn)題應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)技巧(3)

十四、包裝差、酒質(zhì)量口感不好、上頭

拒絕背景：老板從自己的感觀上判斷，或者聽了部分消費(fèi)者反映，而產(chǎn)生不好品質(zhì)定位。

應(yīng)對(duì)招術(shù)：

1、延續(xù)老板話題，尋找信息來(lái)源(確認(rèn)是消費(fèi)者的反映還是店主的托詞)。

2、從產(chǎn)品的飲用方式和酒質(zhì)特點(diǎn)解釋。

3、從其他店的售賣情況或從來(lái)品口味測(cè)試情況來(lái)分析。

十五、長(zhǎng)期銷售你們的產(chǎn)品，從來(lái)沒(méi)有得到什么獎(jiǎng)勵(lì)

拒絕背景：客戶和公司具有長(zhǎng)期供貨關(guān)系，為公司銷售很多產(chǎn)品，喜歡以功臣自居，卻沒(méi)得到額外獎(jiǎng)勵(lì)導(dǎo)致心理失衡。

應(yīng)對(duì)招術(shù)：

1、分析主銷產(chǎn)品快速回轉(zhuǎn)給他帶來(lái)的利潤(rùn)。

2、推薦帶有促銷政策的新品進(jìn)行跟進(jìn)。

十六、上次進(jìn)的貨還有，沒(méi)怎么賣，現(xiàn)在先不要

拒絕背景：確實(shí)有貨，但是賣不動(dòng)

應(yīng)對(duì)招術(shù)：

查看進(jìn)貨時(shí)間，詢問(wèn)進(jìn)零售價(jià)格，并由此做出有效建議。

十七、你們對(duì)破損的產(chǎn)品不調(diào)也不退，還不如其他廠家

拒絕背景：銷過(guò)或者正在銷售公司的產(chǎn)品，因?yàn)榇黉N產(chǎn)品沒(méi)有說(shuō)明，造成誤解，確實(shí)破損造成損失，期望得到幫助。

應(yīng)對(duì)招術(shù)：

1、弄清產(chǎn)品破損原因，并向客戶提出建議。

2、結(jié)合當(dāng)前的政策或者與上級(jí)溝通后給予解決。

3、對(duì)公司今后服務(wù)的方式、內(nèi)容及客戶應(yīng)該給予的配合做出說(shuō)明，繼而來(lái)開展下一步的推銷工作。

十八、銷的好時(shí)，你們控制不放貨，銷的不好時(shí)你們又來(lái)推銷

拒絕背景：因?yàn)榕渌突虍a(chǎn)能原因，導(dǎo)致客戶斷貨，客戶對(duì)服務(wù)不滿。

應(yīng)對(duì)招術(shù)：

1、委婉解釋供貨欠缺的原因，并對(duì)客戶致謙意，了解目前的售賣情況。

2、介紹公司今后對(duì)配送、服務(wù)及拜訪頻次等環(huán)節(jié)的措施，并在合諧的氣氛中給予客戶信心。

十九、再等一段時(shí)間，下次再要

拒絕背景：產(chǎn)品沒(méi)能給客戶帶來(lái)特殊的利益，處于賣也行不賣也行，為擺脫推銷的糾纏而出現(xiàn)的情緒化拒絕。

應(yīng)對(duì)招術(shù)：

1、尋找能引起客戶關(guān)注的理由或話題和他聊天進(jìn)行心理拉邊。

2、對(duì)已有產(chǎn)品進(jìn)行整理，并尋找機(jī)會(huì)就新的產(chǎn)品和促銷政策與其溝通。

二十、以前賣過(guò)你們的產(chǎn)品，銷售很慢，現(xiàn)在不想賣了

拒絕背景：以前賣過(guò)，回貨太慢，甚至一件不賣，造成積壓。

應(yīng)對(duì)招術(shù)：

1、首先從老板的問(wèn)題中引出不好賣的原因，詢問(wèn)競(jìng)品措施。

2、針對(duì)結(jié)果，做出公司增加消費(fèi)者拉力，售后服務(wù)等方面的解釋和承諾。

以上是筆者總結(jié)的一些鋪市過(guò)程中，業(yè)務(wù)員容易遇到的一些語(yǔ)言應(yīng)對(duì)問(wèn)題，每一個(gè)應(yīng)對(duì)招術(shù)都是作者反復(fù)推敲而總結(jié)，不一定完全有用，但絕對(duì)對(duì)鋪市有一定的幫助!