賣酒郎要拿起吃飯的真家伙 回歸傳統(tǒng)做偽潮流的掘墓人！(2)

那么，回歸傳統(tǒng)的白酒行業(yè)又該強(qiáng)化哪些傳統(tǒng)措施呢?

一、聚焦市場(chǎng)，堅(jiān)守自己的一畝三分地

沒(méi)有全國(guó)品牌的基因，就不要浪費(fèi)資源妄想全國(guó)運(yùn)營(yíng)，在自己的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)聚焦資源，對(duì)競(jìng)品實(shí)施殲滅戰(zhàn)，肯定好過(guò)打一槍換一個(gè)地方的游擊戰(zhàn)。就算是全國(guó)性品牌，目前也在收縮戰(zhàn)線，聚焦自己的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)重點(diǎn)運(yùn)作，而不是像過(guò)去那樣撒胡椒面。品牌力再?gòu)?qiáng)，對(duì)白酒品牌來(lái)說(shuō)，落不了地始終是市場(chǎng)的棄兒。

優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)是輸血的基地，根據(jù)地沒(méi)了，猶如戰(zhàn)士被人斷了后路，沒(méi)了療養(yǎng)生息的家。行業(yè)里面最典型的算酒鬼，一度全國(guó)飄香，但湖南基地市場(chǎng)的失守讓其變故陡生時(shí)一落千丈，一時(shí)半會(huì)連氣都喘不上。安微的口子窖、古井一度拼殺全國(guó)市場(chǎng)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)情形不對(duì)，集中精力做安微市場(chǎng)才有今天的局面。案例太多，這里不再一一例舉。

二、嚴(yán)控價(jià)格，死守價(jià)格底線

勁酒的價(jià)格管控人所皆知，也是勁酒能夠可持續(xù)發(fā)展和增長(zhǎng)的根本。小米號(hào)稱價(jià)格屠夫，但小米的價(jià)格堅(jiān)不堅(jiān)挺?小米的出貨主渠道70%都是網(wǎng)上搶購(gòu)，同款型號(hào)如果在渠道購(gòu)買一定是加價(jià)消費(fèi)者才能購(gòu)買得到，這種加價(jià)還能夠得到消費(fèi)者的理解。難道是小米的產(chǎn)能真的不能滿足需求?以中國(guó)的產(chǎn)能，就是滿足全世界的需求還綽綽有余，何況小米那點(diǎn)出貨量?小米做的是什么?就是價(jià)格管控!明明有30萬(wàn)的“米粉”搶購(gòu)，我偏偏只放20萬(wàn)的貨出去，讓沒(méi)有搶到的“米粉”越發(fā)期待第二波的放貨來(lái)臨;而搶到的也有賺到的心理，更會(huì)成為小米的義務(wù)宣傳員;在這種你情我愿的游戲中愉悅了購(gòu)物體驗(yàn)。白酒行業(yè)按理是價(jià)格管控的高手，行業(yè)的劇變讓這種傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)喪失殆盡，不知是行業(yè)的悲哀還是行業(yè)老大的“有錢、任性”!

蘋果是暴利中的暴利，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)受到反腐敗的影響。五糧液賣600元每瓶能夠說(shuō)是腐敗酒?行業(yè)的自亂陣腳才是根本吧?要么學(xué)小米，70%以上的出貨量從網(wǎng)上體現(xiàn)，砍掉渠道這個(gè)環(huán)節(jié);要么就確保渠道的合理利潤(rùn)，讓渠道成為品牌的義務(wù)宣傳員。主銷產(chǎn)品(爆品)價(jià)格不保，市場(chǎng)陷入斷崖式的下跌只是時(shí)間的快慢問(wèn)題，因?yàn)橄�費(fèi)者不知道什么樣的價(jià)格購(gòu)買才不會(huì)覺(jué)得吃虧或受騙?渠道不知道買什么樣的價(jià)格才算是自己的合理利潤(rùn)?公司的業(yè)務(wù)員也不知道怎么跟消費(fèi)者或網(wǎng)點(diǎn)解釋為什么會(huì)出現(xiàn)這種混亂不能統(tǒng)一的價(jià)格?整個(gè)鏈條等于已經(jīng)失控了，純粹是靠著慣性在轉(zhuǎn)，能轉(zhuǎn)多久?遺憾的是行業(yè)里面真正能夠踐行這種傳統(tǒng)模式的品牌少之又少，也是行業(yè)未能形成真正爆品的主要原因之一吧。

三、精耕細(xì)作，挖掘現(xiàn)有的市場(chǎng)潛力

行業(yè)下行，許多酒企出現(xiàn)了一輪新的減員風(fēng)波。行業(yè)里面熱炒的郎酒、深圳銀基曾經(jīng)深陷減員、裁人漩渦。我們說(shuō)了，消費(fèi)的環(huán)境不管怎么變，對(duì)服務(wù)的需求不會(huì)變。服務(wù)靠什么來(lái)實(shí)現(xiàn)?能夠做到情感溝通和交流的，當(dāng)然是人，而不是機(jī)器。

市場(chǎng)要精耕細(xì)作，就需要增加人員來(lái)實(shí)現(xiàn)，尤其是一些企業(yè)的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，怎么實(shí)現(xiàn)銷量的進(jìn)一步突破?還靠過(guò)去的放野牛式運(yùn)作市場(chǎng)，市場(chǎng)空白太多，網(wǎng)點(diǎn)雜牌貨太多是不可能實(shí)現(xiàn)銷量的有效突破的。如果我們?cè)谶@些地方新增人員，讓其負(fù)責(zé)的轄區(qū)誰(shuí)家有個(gè)酒席或喜事都能夠第一時(shí)間知曉并及時(shí)上門溝通，就會(huì)讓雜牌酒沒(méi)有生存的空間，空白網(wǎng)點(diǎn)的接貨也就變得理所當(dāng)然，你的銷量不增長(zhǎng)誰(shuí)的銷量會(huì)增長(zhǎng)?當(dāng)然，企業(yè)的生產(chǎn)人員、后勤服務(wù)類人員要增加他們的工作飽和度，讓人員盡量往一線銷售和車間傾斜這是無(wú)可厚非的。怕就怕先把銷售人員裁了，或禁止銷售人員出差，美其名曰節(jié)省出差費(fèi)用，那才是真正的殺雞取卵。

另外一個(gè)精耕細(xì)作就是網(wǎng)絡(luò)要進(jìn)一步下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊，把進(jìn)村入戶的工作做好。國(guó)家搞新農(nóng)村建設(shè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)潛力進(jìn)一步得到釋放，消費(fèi)升級(jí)很快，看不到這一點(diǎn)又會(huì)錯(cuò)失先機(jī)。

四、提前布局，搶抓節(jié)假日消費(fèi)

酒駕的實(shí)行以及禁止公務(wù)員中午飲酒讓過(guò)往白酒消費(fèi)的主力之公務(wù)接待和商務(wù)接待逐漸式微，淪為雞肋。但中國(guó)的人際交往和溝通確實(shí)又找不到比酒更好的媒介，這讓平時(shí)壓抑的需求在節(jié)假日得到集中釋放。尤其是一年一度的春節(jié)，在這兩年幾乎成為白酒市場(chǎng)的狂歡盛宴，平時(shí)不動(dòng)的貨，到了春節(jié)一下子就消失得無(wú)影無(wú)蹤，許多廠家都被搞了個(gè)措手不及。這就告訴我們，提前布局節(jié)假日消費(fèi)會(huì)給我們帶來(lái)多大的回報(bào)!我們?cè)��?jīng)有個(gè)測(cè)算，節(jié)假日消費(fèi)如果提前布局，我們的銷售同比至少會(huì)有10個(gè)點(diǎn)的增長(zhǎng)，這十個(gè)點(diǎn)要放在平時(shí)得花費(fèi)多大的代價(jià)才能夠?qū)崿F(xiàn)啊!

提前布局，就是在貨物準(zhǔn)備、物流運(yùn)輸、促銷政策制定、核心網(wǎng)點(diǎn)的人員蹲點(diǎn)等方面未雨綢繆。還有一點(diǎn)就是要學(xué)習(xí)快消品行業(yè)的六個(gè)核桃、旺旺禮包的操作，盡量開(kāi)展堆碼營(yíng)銷，搶第一位置，并在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)造濃厚的過(guò)年、過(guò)節(jié)氣氛。招聘好假期工，用于駐點(diǎn)堆碼的促銷，踢好臨門一腳。

五、鎖死酒店，全力掌控好酒店平臺(tái)

酒店曾經(jīng)是白酒行業(yè)心中永遠(yuǎn)的疼，做終端找死，不做終端等死就是這種心態(tài)的真實(shí)寫照。隨著這兩年自帶酒水的興起，曾經(jīng)牛逼的酒店也逐漸回歸理性，一些過(guò)份的要求也不會(huì)再提。但團(tuán)購(gòu)的式微，讓酒店平臺(tái)的戰(zhàn)略價(jià)值再一次凸現(xiàn)出來(lái)，因此，酒企的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)如果不能把酒店控制好就會(huì)給到競(jìng)品機(jī)會(huì)。更何況，近幾年小酒的流行，讓酒店平臺(tái)再次成為焦點(diǎn)，尤其是一些BC類酒店，成為小酒的必?fù)屩�地，斗�?zhēng)非常激烈。

酒店盡管沒(méi)有以前的獅子大開(kāi)口了，但不意味著酒店運(yùn)作的門檻降低了。隨著人工成本的劇增和單店產(chǎn)出的劇烈下降，酒店的整體運(yùn)營(yíng)成本是不降反升。這就需要我們?nèi)ニ憧傎~，把酒店平臺(tái)的掌控放到整個(gè)市場(chǎng)的推進(jìn)里面去核算，如果企業(yè)有實(shí)力、有決心，酒店平臺(tái)的掌控最好實(shí)現(xiàn)直銷，最不濟(jì)也要實(shí)現(xiàn)直營(yíng)，才能讓競(jìng)品徹底喪失斗爭(zhēng)的信心。目前的酒店運(yùn)作一邊可以考慮用小酒帶動(dòng)大酒，一邊可以考慮對(duì)轄區(qū)的形象酒店要派員駐守，還有一些專業(yè)的宴席酒店可以考慮實(shí)行定制產(chǎn)品直接合作。

六、賣點(diǎn)突出，用好特色產(chǎn)品來(lái)擠占團(tuán)購(gòu)、個(gè)性化市場(chǎng)

這幾年火爆的封壇酒、原漿酒、個(gè)性化定制酒搶的就是這個(gè)市場(chǎng)份額。爆品雖然讓團(tuán)購(gòu)單位喜歡，但這些特色產(chǎn)品可以成為團(tuán)購(gòu)單位的送禮佳品，無(wú)疑也備受關(guān)注，會(huì)激發(fā)購(gòu)買欲望。

隨著移動(dòng)互聯(lián)的普及，消費(fèi)的個(gè)性化越來(lái)越明顯，也使得個(gè)性化定制產(chǎn)品俘虜了不少消費(fèi)者的心。目前的私人定制已經(jīng)發(fā)展到3.0版本，純個(gè)性特色的東西也能夠得到展示，深受消費(fèi)者的歡迎。

這個(gè)市場(chǎng)的培育一旦形成，競(jìng)品的跟風(fēng)一下子很難跟得上。特色產(chǎn)品要注重口碑傳播，有了粉絲才算真正成功，才會(huì)形成核聚變。

七、商超獨(dú)立，加快超市的布局運(yùn)營(yíng)

商超購(gòu)物能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可，是因?yàn)槠涮峁┝吮Ｕ妗⒁徽臼劫?gòu)物及購(gòu)物環(huán)境的愉悅體驗(yàn)，商超的消費(fèi)特性是家庭主婦或老年人占主流，產(chǎn)品要符合這些人的消費(fèi)習(xí)慣才會(huì)受其待見(jiàn);另外就是節(jié)假日的禮品消費(fèi)占據(jù)了絕大部分市場(chǎng)，因此，產(chǎn)品的包裝要大氣，第一眼的感官要好，性價(jià)比高，出貨速度才快;

另外，特價(jià)是商超屢試不爽的手段，這也是那些春節(jié)期間做短期特價(jià)促銷的產(chǎn)品能夠生存的根本原因。商超的費(fèi)用較高，要求企業(yè)的品牌力要強(qiáng)或者能夠提供給到商超巨大的利益誘惑才有談判的控制力。企業(yè)的商超部獨(dú)立，與商超的合作更能貼近對(duì)商超的服務(wù)，加快反應(yīng)速度。

八、同城連鎖，企業(yè)的渠道終端利器

我一直設(shè)想強(qiáng)勢(shì)企業(yè)應(yīng)該有自己直接掌控的同城連鎖酒類便利店，要么自建、要么控股或參股。這個(gè)事情做成，企業(yè)的根基才算真正牢靠，消費(fèi)者的第一反應(yīng)可以從這些便利店最先獲取，價(jià)格的管控也會(huì)得到統(tǒng)一;專業(yè)的酒水服務(wù)形象可以提升企業(yè)的品牌力，保真的背書及良好的服務(wù)可以構(gòu)建與消費(fèi)者的情感利益鏈條;團(tuán)購(gòu)的式微，讓這些同城酒水連鎖越來(lái)越有生命力，因?yàn)橄�費(fèi)者更喜歡專業(yè)。有了同城連鎖這個(gè)據(jù)點(diǎn)，企業(yè)的線上發(fā)聲才能落地，形成線上和線下的互動(dòng)，滿足消費(fèi)者體驗(yàn)、方便兩不誤的消費(fèi)心理需求。

目前這個(gè)事情都是酒水經(jīng)銷商的積極性高，試水的最多，酒企自己如果看不到這一點(diǎn)，后續(xù)的發(fā)展刀把在誰(shuí)手里就難說(shuō)了。當(dāng)然，企業(yè)也不要一下子鋪得太大，可以從自己最具掌控能力的市場(chǎng)和城市著手，逐步推廣。但不做，真的有點(diǎn)可惜。

回歸傳統(tǒng)的酒企不是就要與潮流一刀兩斷，該做的電商仍然要做，但最好有電商的專銷產(chǎn)品，要能夠與80、90后這些網(wǎng)購(gòu)主力軍接上地氣，而不是簡(jiǎn)單地把線下暢銷的產(chǎn)品搬到網(wǎng)上發(fā)售就是電商。回歸傳統(tǒng)也不是讓酒企因噎廢食，失去創(chuàng)新的動(dòng)力，酒企要有專門的創(chuàng)新部門，不要害怕試錯(cuò)，每一項(xiàng)成功都是在不斷試錯(cuò)中歷練而成。關(guān)鍵是酒企要有開(kāi)放的思想和專門的預(yù)算，而不是安排幾個(gè)老人守在創(chuàng)新部門就算是成立了創(chuàng)新部，與其這樣還不如不搞。這個(gè)部門一定是年輕人的天下，要把過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)完全拋棄，才有可能在白紙上繪出藍(lán)圖。

所以，回歸傳統(tǒng)，做潮流的掘墓人，我們是要掘那些偽潮流的墓!真正的潮流是趨勢(shì)，誰(shuí)也不能阻擋!