最后，消除消費者對價格的顧慮。隨著人們生活水平的提高，很多有穩(wěn)定收入的消費者其實處在中高端消費的邊緣，他們不是消費不起中高端產品，而是沒有中高端產品的消費意識及習慣，如果能夠打消他們對產品價格方面的顧慮，則可以擴大中高端產品的消費范圍。既然是中高端產品，價格自然低不了，但是經銷商可以在推廣產品時避開價格話題，轉而在市場推廣中強調它的不普遍性、不易接近性、特殊性和神秘感，還可以從商品溯源、商品訴求、商品品位等方面來爭取消費者。當然在特定的時期，如某節(jié)日節(jié)慶等，可以策略性地開展一定的酬賓活動，絕不是降低價格，應從增加它的附加值方面來考慮。如果是可拆分的商品，拆開零賣往往也是很有效的。
“硬”營銷，不如“軟”維護
不論是前期宣傳還是終端鋪貨，都是經銷商自身層面的“硬”營銷，如何讓客戶主動上門，還需要對客情進行“軟”維護。上文提到在縣級市場運作中高端產品，主要是在中高端的餐飲娛樂場所，而這一類終端最核心的問題則是客情關系管理和維護。
對于剛起步的縣級經銷商來說，思維模式較為傳統，對于餐飲娛樂終端的感情操作意識還不夠強烈。比如說，餐飲娛樂渠道終端的管理和維護中最重要的一點就是客情關系，而其管理維護又不是一朝一夕就能辦到，許多縣級經銷商對此并不十分重視，或者把餐飲娛樂渠道終端的客情管理維護工作簡單地交給營銷團隊中水平一般的業(yè)務員去執(zhí)行。一方面其素質及專業(yè)度不夠高，很難將此項工作做好、做到位;另一方面，在發(fā)展的過程中因業(yè)務員流動性大，餐飲娛樂渠道終端的客情工作可能不連續(xù)，會隨著劃分區(qū)域內的業(yè)務員離職導致客情關系中斷，后續(xù)沒辦法再進行穩(wěn)定的合作。
因此筆者建議餐飲娛樂渠道終端的客情關系的管理維護可以指定由自己的家族成員或者能長期穩(wěn)定工作的核心業(yè)務員來執(zhí)行，只要經銷商能夠長期的堅持做下去，效果自然就會慢慢的顯現出來。
任何產品能夠立足市場的基礎是產品被消費，如果能夠形成消費潮流，產品就可以獲得持續(xù)動銷，這可以說是任何一類產品代理商夢寐以求的。中高端葡萄酒酒的主要消費群體，一般是具有一定消費能力的商務、政務人員，同時這類人群的消費動向能夠主導部分消費者的消費行為，即意見領袖，所以經銷商要努力尋找一個突破口，攻下這類消費群體。代理商可以把自己的人際關系作為出發(fā)點，與當地意見領袖經常交流，待有一定的客情關系之后，可以邀請這些人一起組織品鑒會，廣做宣傳，讓他們率先去消費、體驗，然后慢慢地去帶動當地的消費潮流。
