區(qū)域酒企如何構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘 占得一席之地？(2)

3、廠商的強(qiáng)關(guān)聯(lián)：作為區(qū)域性品牌更應(yīng)該提前鎖定優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，利用核心單品簽訂品牌專屬銷售合同，建立渠道進(jìn)入壁壘，過程中通過各種形式聯(lián)絡(luò)感情，增強(qiáng)渠道與終端的售賣信心，即利潤(rùn)和感情雙驅(qū)動(dòng)。

案例：魯酒新貴“花冠”通過對(duì)合作經(jīng)銷商的營(yíng)銷和財(cái)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行系統(tǒng)的改造，幫助經(jīng)銷商走上了正規(guī)公司化運(yùn)營(yíng)道路，從而，使得廠商之間保持了長(zhǎng)期而穩(wěn)定的合作關(guān)系。

此外，魯中的“扳倒井”順應(yīng)行業(yè)深度調(diào)整期的需要，推進(jìn)廠商一體化戰(zhàn)略，給予多年合作的核心經(jīng)銷商大力度的底墊支持，淡季放貨旺季回款相結(jié)合，快速地?fù)屨籍?dāng)?shù)匕拙剖袌?chǎng)份額，為經(jīng)銷商創(chuàng)造了較好的“匯量利潤(rùn)”，構(gòu)建了廠商利益共同體，形成了廠商合作關(guān)系的強(qiáng)關(guān)聯(lián)。

4、渠道的精細(xì)化。區(qū)域白酒企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)在于市場(chǎng)精耕的程度，針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際情況，選擇適合自己市場(chǎng)實(shí)際情況的直銷、分銷、直分銷等渠道模式，將渠道進(jìn)行系統(tǒng)分類，分級(jí)管理，明確各自職責(zé)，充分發(fā)揮各類渠道成員的先天優(yōu)勢(shì)，在達(dá)到企業(yè)相關(guān)要求的基礎(chǔ)上，配套相應(yīng)資源和政策。例如，渠道商負(fù)責(zé)分銷商招募和廠家策略對(duì)接，分銷商負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和售后服務(wù)，團(tuán)購(gòu)商負(fù)責(zé)中高檔產(chǎn)品推廣和公共關(guān)系維護(hù)。

以上的四點(diǎn)觀點(diǎn)只是構(gòu)建區(qū)域壁壘的營(yíng)銷基礎(chǔ)手段，不同的市場(chǎng)適應(yīng)不同的運(yùn)作方式，酒業(yè)在做好營(yíng)銷的工作之外也不能忽視自身的另一個(gè)核心——產(chǎn)品質(zhì)量!

好的產(chǎn)品品質(zhì)不是自說自話

可靠的產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)賴以生存的根本，品質(zhì)的突破創(chuàng)新和差異化也是當(dāng)前白酒競(jìng)爭(zhēng)中非常有效的手段。但是，在上個(gè)白酒黃金十年中，區(qū)域性中小酒企大多嘗到了營(yíng)銷的甜頭，從而忽視了產(chǎn)品品質(zhì)的提升，在市場(chǎng)遇到危機(jī)時(shí)，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力不足，產(chǎn)品銷量快速下滑。

在筆者眾多接觸過的酒企中，沒有自己人說自己的酒不好，但也很少看到酒企做消費(fèi)者口測(cè)和調(diào)研，酒的好壞來(lái)自于自己人對(duì)酒的直觀評(píng)定，銷售業(yè)績(jī)好的時(shí)候別成果大部分都成了營(yíng)銷的功勞，銷售業(yè)績(jī)出了問題快速下滑時(shí)，生產(chǎn)技術(shù)部門就成了“背鍋俠”酒質(zhì)就變得不好。當(dāng)然，這里不排除酒體本生確實(shí)出了問題從而導(dǎo)致的銷售下滑。

銷售業(yè)績(jī)下滑問題是多方面的，酒體的質(zhì)量反饋有時(shí)也取決于渠道利潤(rùn)的不足、客訴、競(jìng)品的侵蝕等，都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的口碑產(chǎn)生負(fù)面的影響，終端不想賣時(shí)、和消費(fèi)者不想喝時(shí)都會(huì)以你的酒上頭不好喝為借口，所以不管從哪個(gè)方面來(lái)說做好產(chǎn)品品質(zhì)都是生產(chǎn)技術(shù)部門的第一任務(wù)。品質(zhì)與營(yíng)銷是相輔相成的，好的品質(zhì)可以大幅縮減營(yíng)銷不必要的市場(chǎng)投入，從而增加企業(yè)利潤(rùn)，好的營(yíng)銷更是企業(yè)騰飛的翅膀，兩個(gè)方面都是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。

這是個(gè)“打群架”的時(shí)代，要“重修內(nèi)功”

銷售隊(duì)伍是最容易被忽略的，因?yàn)槭亲约喝耍�所以基本企業(yè)都是先滿足外人的利益，如果有剩余就用來(lái)滿足銷售隊(duì)伍的利益，這是很多老板的做法，既“寧予外寇，不予家奴”。表面上看銷售隊(duì)伍不是很重要，只要賺錢就會(huì)跟公司走。但一個(gè)銷售代表的背叛可能導(dǎo)致一個(gè)地區(qū)業(yè)務(wù)的失控。任何營(yíng)銷政策，最終都靠?jī)?yōu)秀的銷售隊(duì)伍來(lái)貫徹，銷售代表執(zhí)行力度的大小，有時(shí)可能比政策本身的好壞更重要。

這是個(gè)“打群架”的時(shí)代，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)是靠團(tuán)隊(duì)的，所有的經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者的需求，都要通過銷售隊(duì)伍來(lái)滿足。他們的需求有那些呢?銷售隊(duì)伍對(duì)合理的待遇有需求，對(duì)培訓(xùn)機(jī)會(huì)有需求，對(duì)發(fā)展空間有需求。因此企業(yè)要在不同階段，發(fā)掘銷售隊(duì)伍的需求，盡量來(lái)滿足他們，從而達(dá)成企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

在當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，“重修內(nèi)功”認(rèn)清企業(yè)發(fā)展的路徑，合理的規(guī)劃營(yíng)銷策略，穩(wěn)步有序的布置當(dāng)前工作，方可在大浪淘沙的過程中占得一席之地。