如何運(yùn)作縣鄉(xiāng)市場？酒類縣鄉(xiāng)市場有哪些細(xì)節(jié)值得關(guān)注？(2)

至于“1+X”渠道類型，也是從粗放逐漸向精細(xì)管理的一個轉(zhuǎn)變。原來粗放型渠道類型可以是一個總經(jīng)銷商，或多個有條件賣貨就上的多個經(jīng)銷商，條件成熟后，就要盡量向這種所謂的“1+X”模式轉(zhuǎn)型。這就是指由于縣鄉(xiāng)級市場雖較分散，但縣級市場還是稍雖較集中，這樣，我們可以在縣級市場選取一家一級經(jīng)銷商，而在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)選取一至兩個不等的二級批發(fā)商，通過企業(yè)和縣級經(jīng)銷商的共同管理和維護(hù)，從而將鄉(xiāng)級市場也達(dá)到全面滲透和開發(fā)。這就是所謂的“1+X”模式。

協(xié)助分銷模式與“1+X”渠道類型，都是比較適合縣鄉(xiāng)級市場的銷售渠道組合。其實(shí)，渠道、經(jīng)銷商是縣鄉(xiāng)級市場最關(guān)注的4P要素。

4、 以渠道和推廣為主，在產(chǎn)品、促銷、廣告、上針對各地的實(shí)際情況適當(dāng)采取

應(yīng)該說縣鄉(xiāng)級市場在現(xiàn)階段還是以渠道和推廣為主，雖然產(chǎn)品、促銷、廣告都越來越呈多樣化趨勢，向城市市場看齊，但現(xiàn)階段，更是一個通過渠道來取得競爭優(yōu)勢的階段。我們只要抓住了渠道和分銷的特點(diǎn)，能找到盡快(或者比對手更快更早進(jìn)入)的切近消費(fèi)者的方式，都能取得一定的成功。

縣鄉(xiāng)快速消費(fèi)品市場操作模式，是一個還需要不斷在實(shí)踐中摸索、不斷發(fā)掘的市場運(yùn)作模式。如果能掌握到一定的共性的操作方法，并能針對性找到運(yùn)作的一些策略，中國的縣鄉(xiāng)級市場還是大有可為。

三、 酒類縣鄉(xiāng)市場運(yùn)作細(xì)節(jié)：

細(xì)節(jié)代表專業(yè)、細(xì)節(jié)決定成敗、誰更細(xì)節(jié)誰就更完美、誰注重細(xì)節(jié)誰就能成功的快一些，關(guān)于細(xì)節(jié)的解釋眾說紛紛。那么，酒類營銷如何注重細(xì)節(jié)呢?撇開團(tuán)購、商超、一二線市場，單說縣區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷中的細(xì)節(jié)。

以往的銷售模式是，縣級代理將產(chǎn)品投放鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，然后做一定的門頭廣告、實(shí)在不行調(diào)些產(chǎn)品等，就讓其自生自滅，只是節(jié)氣時做一些活動來完成銷量任務(wù)，極少將本縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)按類型劃分和自身產(chǎn)品劃分等級，假如將區(qū)域、客戶、產(chǎn)品均按類型和等級進(jìn)行細(xì)節(jié)化運(yùn)作，其效果可想而知?例;

1.將各鄉(xiāng)鎮(zhèn)按收入和消費(fèi)水平劃分為a.b.c……區(qū)域;

2.將各鄉(xiāng)鎮(zhèn)各批發(fā)戶按其常年銷酒價位及消費(fèi)人群和信譽(yù)度評定a.b.c……類客戶;

3.將自身產(chǎn)品按零售指導(dǎo)價分成a.b.c……等;并列出統(tǒng)銷產(chǎn)品和各區(qū)域、各客戶的單賣產(chǎn)品;

根據(jù)上述細(xì)化，其營銷方案已基本成型，abc類區(qū)域如何運(yùn)作，abc類客戶如何對待。促銷方案的制定必須依據(jù)消費(fèi)群體的具體需求和客戶特性及自身承受能力來具體運(yùn)作。

區(qū)域中的線路營銷，{自公司出發(fā)到a鄉(xiāng)鎮(zhèn)再到b鄉(xiāng)鎮(zhèn)c--d--回到公司的路邊店}

是指降低運(yùn)行成本的同時快速增加客戶量、銷量一種營銷方法。路邊店其實(shí)是某個鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商的勢力范圍，那這種出力不討好的行為為什么還要去做呢?其原因是：大多數(shù)路邊店均不愿意與本鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商合作，總想自己做代理賺大錢，這類型客戶不勝枚舉，丟只可惜，那么，在開發(fā)這類型客戶時，應(yīng)注意以下幾點(diǎn);

a.其真實(shí)性，是要根據(jù)廣泛調(diào)查得出的;

b.其有無竄貨的前科，和鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商是否有過節(jié);

c.其銷售勢力范圍大小等;

d.其銷售商品是否均屬低價傾銷，過期商品所占比例，周邊信譽(yù)等;

e.可將供貨價與鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商的價位拉開，但不應(yīng)過大;

總之，路邊店是一把雙刃劍、利害相連。

各鄉(xiāng)鎮(zhèn)轄區(qū)內(nèi)集中集的營銷與路邊店大同小異，可同等對待。

有了市場格局劃分及客戶分類，營銷方案的制定就相對容易了許多，要想成為一位真正營銷實(shí)戰(zhàn)高手。

還要將團(tuán)隊(duì)中人員按其個性分工，也就是把適當(dāng)?shù)娜伺傻胶线m的崗位上去發(fā)揮其長處，再派一個能擬補(bǔ)其缺陷的人員與之合作，那么工作效率就可想而知了。

如果在拓展客戶上，再進(jìn)一步細(xì)節(jié)化分工，成功的機(jī)會就會很大。例：

1.先有業(yè)務(wù)員在市場上摸底排查出重點(diǎn)客戶、并建立客戶檔案，上報(bào)公司;

2.再有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者專業(yè)談判手，親自登門洽談合作事項(xiàng)，匯總后上報(bào)公司;

3.公司總經(jīng)理登門簽約;

4.公司的公關(guān)人員負(fù)責(zé)處理正常的促銷、廣告費(fèi)用、年終返利及疑難問題;

5.最后業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)日常供貨、補(bǔ)貨、催款、落實(shí)各種政策執(zhí)行情況，費(fèi)用的實(shí)際使用圖;

有了市場格局化運(yùn)作與產(chǎn)品的細(xì)化，再加上過硬的團(tuán)隊(duì)，專業(yè)化的分工，那么你的業(yè)績和客戶量會與日俱增!