四、經銷商談判過程中十大關注點及相關話術
1、首批款-占用多少資金
相關話術：企業要的是市場不斷動銷，從市場收錢，從消費者買單，我們都幾千萬，要是你的首批款我們都無法分銷，我們也無法做外圍市場，以后也不需要在做外圍市場，況且我們能做市場就這幾個，你都做不好，我更別提其他市場，要是別人給你電話，都是負面，企業也沒法做周邊市場。
2、 保證金-從沒有交過保證金
相關話術：保證金必須交，這是游戲規則，萬一你要是竄貨了，哪怕比本地市場低1%，大量終端要接貨。
3、 退出機制-是否安全
相關話術：你要是不做了，所有的貨物我們全盤接受，你給我貨，我給你錢，價格是產品生命線，你千萬別竄貨，要是我發現你竄貨，那就不好意思。要是不多的話，你自己店內也能消化，所以你是沒有風險的。
4、 投入方式-代墊資金
相關話術：每月公司財務會和你進行對賬，該給你的一分不會少，不該給你的也不多。
5、 市場動作-產品動銷動作(比如店招、婚宴、生動化)
相關話術：按照公司正常市場節奏走;我比你還在乎市場動銷，因為我們要的是市場，不是你的款項，所以我們在動銷方式方法一切以市場說了算，市場需要什么就給予什么，我們說了都不算，但是一個關鍵點，我么要多溝通，這個方式不行我們就換方式，最終目的要市場動銷，所有市場節奏根據方案走。
6、 樣板市場-信心來源
相關話術：你到我企業去看看，市場、經銷商任意拜訪詢問，看我企業市場做的可好以前或多或少有些問題，但我們要向前看，現在xx市場都做到300萬，一個鄉鎮銷量基本都在200-300萬之間，你算算光你自己的店各個品牌的酒賣了多少?你這個市場我做不好，我也沒法做其他市場，你就是我做這個區域橋頭堡。
7、 人員拜訪-固定人員
相關話術：我們不同與其他企業的做法，他是一個辦事處3-5個人負責所有區域，所以跑不勤，我是原則上1個人負責2個鄉鎮，而且我的考核方式不是提成制，所以我的業務穩定，一年365天都在這個鄉鎮磨，再笨的人也拿下了，何況你能賣酒，流通加餐飲不會超過50家，現在做業務都是笨方法，跑的多再加上廠里資源和經銷商的輔助，沒有拿不下的終端。
8、 產品利潤-持續時間長短
相關話術：我的是固定利潤，市場一定是越做越大的，你做生意做的是長期生意，要是一年賺30-50萬，你都不會再做其他的。關鍵你是在乎短期還是長期，短期的話，我們就沒有必要合作了。
9、 產品質量-消費者穩定(是否自己釀酒)
相關話術：組織終端大戶提前到廠里觀摩。
10、 年度銷量-引導空間
相關話術：有目標才有動力，舉例周邊經銷商例子，同時目標若是達不成，也不影響常規利潤。
區域市場拓展是每個企業必須面對的問題，筆者相信只要“不為失敗找理由，只為成功找方法，只要思想不滑坡，辦法總比困難多”。
