白酒經(jīng)銷商如何提高整體銷售效率？(2)

03、重視每家終端網(wǎng)絡(luò)，把其價(jià)值最大化，提升終端的推廣效率

每個(gè)終端都有存在的價(jià)值，從產(chǎn)品推廣來說，不可忽視任何一個(gè)終端，有可能他就是某個(gè)村或者一條街的核心終端。因此需要確保在每個(gè)單店銷量的高領(lǐng)先，對(duì)競(jìng)品的高擠壓。

1、 規(guī)律拜訪、線路拜訪、平等拜訪(要警惕和杜絕 “業(yè)務(wù)員勤跑旺銷店和友好店，回避非旺銷店和問題店”的現(xiàn)象!)

2、 占據(jù)并保持優(yōu)勢(shì)排面和有效生動(dòng)化，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旁邊，氛圍要高于它的整體效果。

3、 盡可能的特殊陳列和特殊生動(dòng)化，如地堆、“店長(zhǎng)推薦”牌、“暢銷品牌”、“銷售冠軍”標(biāo)志牌。

4、 高頻次的關(guān)注終端動(dòng)銷和庫存、前置性進(jìn)貨補(bǔ)貨、適度遞增式進(jìn)貨量，嚴(yán)禁斷貨。

5、 月度檢索每店的動(dòng)銷數(shù)據(jù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)動(dòng)銷異動(dòng)的原因(要甄別和深究真正的原因，客戶簡(jiǎn)單的解釋常常并不真實(shí))，良性異動(dòng)和不良異動(dòng)均要找到原因，良性的作為經(jīng)驗(yàn)迅速?gòu)?fù)制和推廣，不良的要采取對(duì)策，舉一反三，把業(yè)務(wù)會(huì)開成“方法會(huì)”。

6、 涉及促銷的物料、促銷品、政策解釋、時(shí)間周期，等尤其要周密部署，準(zhǔn)備到位、宣貫到位，我們必須清楚：促銷搞不好就會(huì)成為拖累和傷害。

7、 必要時(shí)(如：上市、沖量、提價(jià)、攔截競(jìng)品等)，在特定階段縮短業(yè)務(wù)員考核周期(如一周考核一次，一周)或階段性銷售競(jìng)賽，激活斗志，消除懈怠，實(shí)現(xiàn)突破和超越。

8、 全面的業(yè)務(wù)客情，老板、老板娘、店員的推產(chǎn)品的意愿常常不一樣，反映問題也常常有差異，要做到全面客情，全面掌握，全面推動(dòng)。

04、對(duì)于整體銷售工作，建立可視化的數(shù)據(jù)環(huán)境，增強(qiáng)整體管理效率

1、 目標(biāo)上墻

對(duì)年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、閱讀目標(biāo)、周目標(biāo)做到“可視化、精準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化”的上墻動(dòng)作，把每個(gè)細(xì)節(jié)的全部展現(xiàn)在辦公室的墻上，讓每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)成員都可以看到。

2、 進(jìn)度上墻

對(duì)于年度的銷售進(jìn)度、商家布局進(jìn)度、終端鋪市進(jìn)度做到進(jìn)度上墻，讓每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)成員知道自己的任務(wù)是多少，一共完成了多少，還有多少銷售任務(wù)沒完成。

3、 評(píng)比上墻

對(duì)于每個(gè)經(jīng)銷商來說，盡量每季度進(jìn)行一次“評(píng)比”，例如：銷售評(píng)比，終端網(wǎng)絡(luò)開發(fā)評(píng)比，主題促銷活動(dòng)開展評(píng)比，消費(fèi)者品鑒活動(dòng)評(píng)比，婚宴主題促銷評(píng)比等，以競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)公司整體前進(jìn)。

4、 理念上墻

針對(duì)理念，屬于每個(gè)經(jīng)銷商和公司文化的一個(gè)環(huán)節(jié)，擁有好的理念可以在士氣上鼓舞每個(gè)員工。

5、 制度上墻

對(duì)于管理制度、銷售制度等內(nèi)容，可以以文本的形式展現(xiàn)在公司墻上，同時(shí)還可以進(jìn)行考試，讓每個(gè)員工按照公司的要求、流程、管理來開展工作。

6、 動(dòng)作上墻

針對(duì)動(dòng)作上墻是對(duì)目前產(chǎn)品的銷售工作核心動(dòng)作的解釋、檢索、強(qiáng)化，對(duì)于一些每天“渾渾噩噩”的終端業(yè)務(wù)人員也是一種工作內(nèi)容的二次宣講。

關(guān)于經(jīng)銷商整體的市場(chǎng)操作，盡量以可視化、數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的文字呈現(xiàn)在每位終端業(yè)務(wù)人員面前，讓每位業(yè)務(wù)員知道自己現(xiàn)在市場(chǎng)什么情況，未來向哪里努力，還有什么工作需要不斷完善。

以上是作者針對(duì)經(jīng)銷商如何提高終端銷售效率的一些自我見解，希望對(duì)經(jīng)銷商有一定的幫助。在市場(chǎng)操作過程中，細(xì)節(jié)性的動(dòng)作很重要，利用自我的一定資源，實(shí)現(xiàn)最大的市場(chǎng)價(jià)值才是最重要的。