廠家如何治理竄貨？(2)

三、竄貨治理

根據(jù)我個(gè)人觀點(diǎn)，企業(yè)治理竄貨問題需要從事前、事中和事后三個(gè)維度去控制;建立起竄貨管理制度，將打擊竄貨制度化;以下和大家分享一下我個(gè)人觀點(diǎn)：

1、設(shè)置保證金制度，經(jīng)銷商開戶時(shí)繳納一定額度的保證金(根據(jù)代理區(qū)域及產(chǎn)品單價(jià)擬定)，確保市場竄貨發(fā)生;

2、將經(jīng)銷商所發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)行特殊噴碼，控制經(jīng)銷商產(chǎn)品流向(辦事處或者督導(dǎo)部門稽查時(shí)用);尤其是投入較大的酒店渠道，政策產(chǎn)品可以回收空箱(甚至回收內(nèi)盒包裝);

3、廠家建立督導(dǎo)部門，對市場竄貨問題進(jìn)行不定期核查;對于特定區(qū)域或者特定渠道進(jìn)行投資的時(shí)候，提高辦事處的執(zhí)行力和管控能力，做好監(jiān)督作用，同時(shí)納入公司督導(dǎo)體系，確保資源得到合理到位的使用，不被截留;

4、廠家對產(chǎn)品扣取市場瓶保，如有竄貨問題發(fā)生，罰沒此批次所發(fā)貨物的全部瓶保，并責(zé)令竄貨經(jīng)銷商按照市場價(jià)回收所竄產(chǎn)品，并根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重對經(jīng)銷商的保證金進(jìn)行處罰;如果市場不存在物流竄貨問題，隔月進(jìn)行返還，作為經(jīng)銷商貨款正常發(fā)貨;

5、根據(jù)經(jīng)銷商往期銷售數(shù)量，做好經(jīng)銷商的銷售數(shù)據(jù)管理，搞清經(jīng)銷商月、季、年銷量;從控制發(fā)貨量預(yù)防經(jīng)銷商產(chǎn)生不良庫存;

6、做好經(jīng)銷商政策評估，建全市場部的功能，控制好價(jià)格體系;

7、把控或者禁止經(jīng)銷商自行開發(fā)產(chǎn)品，若有開發(fā)產(chǎn)品則需要導(dǎo)入《瓶保管控制度》，納入公司竄貨整體控制體系，統(tǒng)一管理;

8、參與經(jīng)銷商促銷政策的制定，做好經(jīng)銷商促銷活動的控制管理工作，嚴(yán)禁降價(jià)促銷(不可變現(xiàn));

9、廠家制定年度返利或者獎勵的時(shí)候，必須將庫存考核納入其中，做好經(jīng)銷商市場庫存和倉庫庫存的管理和把控，確保市場和倉庫的良性庫存，嚴(yán)禁沖量壓貨，否則給予制裁。制定合理的、可實(shí)現(xiàn)的經(jīng)銷商任務(wù)目標(biāo)，確保辦事處和經(jīng)銷商不會惡意壓貨;

10、廠家投入市場的費(fèi)用(廣告費(fèi)、陳列費(fèi)及其他營銷費(fèi)用)，必須由辦事處團(tuán)隊(duì)操作，并接受督導(dǎo)部督導(dǎo);防止經(jīng)銷商以此拉低產(chǎn)品底價(jià);

11、出現(xiàn)大單定制產(chǎn)品的時(shí)候，盡可能的小批量多頻次發(fā)貨，將竄貨風(fēng)險(xiǎn)控制到最小;或者執(zhí)行返利制度，發(fā)貨完成后一定時(shí)間內(nèi)無惡意竄貨現(xiàn)象，返還客戶一定數(shù)額的返利作為“獎勵”;

12、對于B2C，C2C網(wǎng)絡(luò)銷售，高爐家酒根據(jù)這一情況，專門成立了小組，打撈網(wǎng)上出現(xiàn)的銷售產(chǎn)品，并對經(jīng)銷商給予處罰，規(guī)定經(jīng)銷商不得從事網(wǎng)絡(luò)渠道銷售。其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)銷售的出現(xiàn)，導(dǎo)致經(jīng)銷商、銷售區(qū)域、竄貨等這些概念的定義都得推倒重來，甚至不復(fù)存在。現(xiàn)代物流和無線互聯(lián)技術(shù)的大發(fā)展將促進(jìn)“統(tǒng)一大市場”的真正建立。對于這一問題在此不做贅述，需要專門展開的新課題。

13、對于終止合作的經(jīng)銷商做好經(jīng)銷商庫存事后處理工作，將經(jīng)銷商庫存以合理的價(jià)格回收或者平行轉(zhuǎn)移至其他經(jīng)銷商，防止經(jīng)銷商做出危害市場的惡性套現(xiàn)行為，做到好聚好散的目的;

14、辦事處對經(jīng)銷商進(jìn)行市場竄貨行為的教育引導(dǎo)，讓經(jīng)銷商從內(nèi)心抵制竄貨行為的發(fā)生。

白酒行業(yè)是一個(gè)古老的行業(yè)，由于古代和近現(xiàn)代的白酒專營制度，我國酒企現(xiàn)有的營銷和控制手段還處于不發(fā)達(dá)階段，很多科技創(chuàng)新還沒有真正的引入到酒企行業(yè)，需要我們做的東西還很多……