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            解讀白酒企業(yè)全國(guó)化布局的八大模式(2)

            2018-06-05 09:31  中國(guó)酒業(yè)新聞  佳釀網(wǎng)  字號(hào):【】【】【】  參與評(píng)論  閱讀:

            3)實(shí)施難點(diǎn):

            細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)把握;

            聚焦、專一化戰(zhàn)略的不折不扣的實(shí)施;

            資源前置性投入風(fēng)險(xiǎn)大(如種子始終拿不下合肥);

            核心城市市場(chǎng)的成功難度越來(lái)越大(如省會(huì)市場(chǎng)、預(yù)投數(shù)億元不一定會(huì)有效果);

            現(xiàn)今,地方酒企、區(qū)域名牌根據(jù)地意識(shí)強(qiáng),地緣情結(jié)和地方保護(hù)客觀存在,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊力量也異常強(qiáng)大。

            4)代表品牌示例及描述:

            洋河海天早期打鄭州、上海、北京(備注:洋河現(xiàn)轉(zhuǎn)為品牌拉動(dòng)模式);

            古井打合肥、鄭州(備注:古井現(xiàn)在結(jié)合品牌天賦、傳播拉動(dòng)模式)

            仰韶打鄭州、白云邊打武漢、宣酒打合肥、衡水打石家莊和唐山

            4、模式四:區(qū)域?qū)dN、開發(fā)買斷模式

            1)模式核心要點(diǎn):憑“既有的品牌優(yōu)勢(shì)、或樣板市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、或大傳播支持、或人際關(guān)系”,吸引全國(guó)性或區(qū)域性優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商,實(shí)施品牌買斷經(jīng)營(yíng),充分利用商業(yè)資源快速全國(guó)化;

            2)必備條件:

            品牌優(yōu)勢(shì)、樣板市場(chǎng)的號(hào)召力、傳播支持

            人際關(guān)系

            3)實(shí)施難點(diǎn):

            品牌優(yōu)先、其他為次要要素

            企業(yè)愿意放開專銷開發(fā)、貼牌買斷

            企業(yè)為專銷開發(fā)、貼牌買斷,設(shè)立專門的組織

            4)代表品牌示例及描述:

            伊力特:通過(guò)買斷模式,實(shí)現(xiàn)了品牌的全國(guó)化和市場(chǎng)的泛全國(guó)化;是區(qū)域性酒企全國(guó)化的標(biāo)桿。

            五糧液:酒業(yè)大王的由來(lái);

            瀘州老窖:2012年前,是全國(guó)買斷和區(qū)域買斷的標(biāo)桿;

            郎酒:品牌+央視廣告的預(yù)投,需要快速見效——所以群狼泛濫;

            5、模式五:品類細(xì)分戰(zhàn)略模式

            1)模式核心要點(diǎn):品牌和產(chǎn)品本身具有品類上的差異,憑借品類差異立足于細(xì)分市場(chǎng),服務(wù)于品質(zhì)和品牌,從而獲得細(xì)分市場(chǎng)的最大化優(yōu)勢(shì);

            2)必備條件:

            品類差異性極為明顯、穿透力很強(qiáng)

            3)實(shí)施難點(diǎn):

            品類培育和教育,需要持續(xù)和放大

            4)代表品牌及描述:

            毛鋪苦蕎酒:健康白酒的領(lǐng)軍者

            牛欄山二鍋頭:二鍋頭的品類細(xì)分

            非白酒類:勁酒、寧夏紅

            6、模式六:低成本戰(zhàn)略化模式

            1)模式核心要點(diǎn):憑借企業(yè)固有的低成本優(yōu)勢(shì),以資源聚焦策略實(shí)施區(qū)域市場(chǎng)深耕,形成模式模板,隨之進(jìn)行區(qū)域的復(fù)制和滾動(dòng)開發(fā);

            2)必備條件:低成本優(yōu)勢(shì)+聚焦策略+模式復(fù)制

            3)實(shí)施難點(diǎn):

            具備低成本優(yōu)勢(shì):如生產(chǎn)、稅收、原輔材料等

            區(qū)域深耕的嫻熟技巧;

            為低成本建立配稱體系;

            4)代表品牌及描述:

            老村長(zhǎng):食用酒精的低成本優(yōu)勢(shì)、分裝廠、深度協(xié)銷的人海戰(zhàn)術(shù)

            龍江家園:同老村長(zhǎng)

            早期的沱牌低檔酒:分裝廠為主

            7、網(wǎng)紅白酒全國(guó)化模式:

            1)模式核心要點(diǎn):利用互聯(lián)網(wǎng)工具或思維、品牌有基礎(chǔ)、產(chǎn)品有個(gè)性

            2)必備條件:企業(yè)老板是網(wǎng)紅、或產(chǎn)品本身是網(wǎng)紅(現(xiàn)象級(jí))

            3)實(shí)施難點(diǎn):

            成為行業(yè)現(xiàn)象,被同行廣為流傳

            網(wǎng)紅可解決商家(渠道)認(rèn)知的問(wèn)題,但是消費(fèi)者消費(fèi)認(rèn)知仍需努力;這也是江小白全國(guó)化所面臨的問(wèn)題——高粱酒如何征服消費(fèi)者;

            4)代表品牌及描述:

            江小白:互聯(lián)網(wǎng)思維和白酒結(jié)合的典型案例

            一壇好酒:吳老板的網(wǎng)紅效應(yīng)

            褚酒

            8、其他模式:賦能模式——人民小酒,至少品牌全國(guó)化了。

            綜合而言,白酒企業(yè)全國(guó)化的標(biāo)準(zhǔn)沒有辦法給出清晰的答案,但模式是可以總結(jié)和提煉出來(lái)。也許白酒企業(yè)并不清楚,自己是如何全國(guó)化的:有的是憑借本能去央視媒體投放核心品牌廣告(優(yōu)秀衛(wèi)視)、有的參與國(guó)際大事、借勢(shì)國(guó)之大事等;有的企業(yè)則是采用相對(duì)貼合自身優(yōu)勢(shì)的模式,如老村長(zhǎng)的低成本、一壇好酒的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)。不同時(shí)期,同一個(gè)企業(yè)全國(guó)化模式是不一樣的(洋河最為典型,從早期的核心市場(chǎng)突破轉(zhuǎn)向傳播拉動(dòng))。紅酒企業(yè)的全國(guó)化,也包含在上述幾個(gè)模式的范圍內(nèi)(低成本模式不可取)。

            關(guān)鍵詞:酒類營(yíng)銷 營(yíng)銷技巧 全國(guó)化  來(lái)源:中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)  黃昌勝
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