三、現有新環境下餐飲渠道的運作思路
隨著市場和政策的改變，酒店渠道的功能和作用也在發生變化，當今廠商該如何經營現有的餐飲渠道呢?
第一，從消費者利益出發，餐飲終端開始從下游獲利轉向上游獲利。隨著消費者日趨理性，對酒水在餐飲渠道背后的“高利潤”的認識越來越清楚，自帶酒水也越來越多。自點堡壘被自帶酒水攻破，而餐飲渠道客串代理商、通過代理產品、減少渠道中間環節從而獲取較大利潤經營模式的出現，則標志著餐飲終端開始走向成熟，真正體現了終端發展的趨勢。那就是從消費者利益出發，餐飲終端才會真正強大起來。
第二，自建平價終端成為一個大趨勢。酒店自帶現在變成一種時尚，有些酒店的自帶率高達90%。一方面是名煙名酒店的推動。比如很多名煙名酒店都和酒店的核心消費者有著千絲萬縷的聯系。他們當然會選擇自帶，因此名煙名酒店也推動了酒水自帶。在這種情況下，酒店也意識到這一點，在2009年有的經銷商開始著手建立名煙名酒店。除了自建名煙名酒店，一些經銷商開始醞釀自建酒店終端平價超市，尤其是連鎖形式的餐飲終端。隨著餐飲終端盈利模式的轉換，餐飲終端在連接消費者、塑造品牌形象方面的作用得到恢復，酒店渠道在酒水方面的獲利能力得到增強，酒店自身的盈利和酒水盈利能力的增強也吸引了資本的興趣，在北京的昌平有一個經銷商金縱橫和唐人府酒店合作建立了平價酒水超市，天津的寶軒漁府5家，北京房山的琳琳名煙名酒13家店也是如此。
第三，挖掘酒店核心消費者資源。經銷商會注意到的高檔酒店的進店費較高，允許自帶酒水，但酒店推銷高檔白酒能力差。于是在培育眾多核心消費者的過程中，有的區域經銷商一方面幫白酒的忠實消費者在長期消費的酒店存(送)白酒引起店方的注意，讓店方進而主動進酒銷售。另一方面加強對酒店工作人員的客情服務，比如贈送她們高品質生活用品，因為他們有目標消費者信息，與目標消費者有感情基礎，容易做公關工作，并能幫助聯系團購。
第四，活用酒店的展示作用。廠家與經銷商現在仍然很看重酒店的作用，他認為一方面是酒店還具備較強的銷售能力，另一方面是其強大的終端展示作用，即使不賣酒，在酒店吧臺上的陳列也可以影響到消費者對這個酒的認知。“酒店的作用開始商超化，相比于商超渠道來說，酒店因為直接對接消費者，其形象展示作用甚至更大一些，即使比商超渠道的費用高一些，也是值得的。
第五，消費者活動和宴席推廣是中高端酒店渠道的經營重心。在高端酒店銷售功能下降的時候，廠家和商家開始調整經營重點。這些調整主要體現在兩個方面：一方面把精力放到活動上，通過各種活動和核心消費者進行聯系，另一方面加強對中檔酒店宴席訂單的銷售力度。宴席市場的帶動作用是現在餐飲渠道聚飲氛圍最好的。
盡管是對局部市場的調研，但是從調研中可以看到，酒店渠道變局已經形成，新的趨勢下廠家、經銷商、消費者對餐飲渠道的認識都發生了變化，而餐飲渠道的經營模式和盈利模式也產生新的調整。通過以上運作思路調整，餐飲渠道在新市場條件下的功能將得到更新，一個值得肯定的現象是，餐飲渠道擔當白酒業產品推廣主渠道的重要角色仍不會改變。白酒市場的四輛馬車它還是先鋒。
