廠家如何防止經(jīng)銷商節(jié)流費用、竄貨？(2)

經(jīng)銷商徐某抵觸設立辦事處是因為怕辦事處人員熟悉終端后動搖其總經(jīng)銷權(quán)，而且廠家設立辦事處，勢必將廣告促銷推廣費用轉(zhuǎn)由辦事處直接操作，那么徐某就難以從廣告促銷推廣費用中截流部分費用，而且其低價竄貨的不正當收入也相對難以操作。

打個比方，我們可以估計到徐某今年有400萬的銷量回款，廣告促銷推廣費用按9%計就是36萬費用，經(jīng)銷商截流4O%是正常的，這部分利潤就有14.4萬，而且徐某向長沙沖貨，一車貨按15萬貨款計算，徐某拿出1 %的費用作為運費和補貼低于廠家到岸價的差價，那他還有8%的凈利潤，也就是倒一車貨可以凈賺1.2萬。而這些在廠家設立辦事處后都難以操作了。

張經(jīng)理聽了驚出一身冷汗，連聲說：難怪徐某死活不肯公司設立辦事處，原來他截流費用和竄貨所得就超出了正常經(jīng)營利潤。經(jīng)銷商不配合，那么辦事處怎么開展工作呢?

陳經(jīng)理接著說：辦法還是有的，你們可以這樣操作：

1.辦事處人員先作有助于終端出貨的地面運作是不可少的。如作終端拜訪、商品陳列，督促二批和零售商全品種經(jīng)營，張經(jīng)理可撥些贈品，再要求經(jīng)銷商把公司原來配發(fā)的贈品交由辦事處管理，作為終端拜訪時贈送給店老板或零售商的營業(yè)員。這種地面運作有助于終端出貨，因此經(jīng)銷商沒有理由反對。

2.辦事處沒有營銷費用可供支配，就很難對經(jīng)梢商有實質(zhì)約束。但將經(jīng)銷商的營銷費用直接劃歸辦事處使用往往會引起經(jīng)銷商反感，因為經(jīng)銷商報廣告費、促銷費一般都多報了，公司建辦事處直接操作他就少了這部分利潤。這就看業(yè)務主管的溝通能力了，最好能要求由辦事處直接操作，因為廣告、促銷費用經(jīng)銷商截流沒有正當理由。如果經(jīng)銷商態(tài)度蠻橫，就先要求把促銷推廣由辦事處執(zhí)行，廣告操作以經(jīng)銷商為主，最好公司額外撥點宣傳品和贈品給辦事處。另外，新產(chǎn)品的廣告促銷推廣直接由辦事處支配。

3.最難的就是回收全部貨款，經(jīng)銷商拖欠了30萬貨款，而且前任經(jīng)理簽仃合同是屬于鋪底，這是很危險的。等經(jīng)過兩三個月辦事處逐步熟悉市場和市場終端工作啟動后，公司態(tài)度轉(zhuǎn)為強硬，逐步減低應收貨款。

4.辦事處人員要公事公辦，但與經(jīng)銷商私人感情要培養(yǎng)，在交往中要作到不卑不充，有理有節(jié)。這既是為了業(yè)務關系更好地開展，也是怕萬一雙方談崩了經(jīng)銷商針對辦事處人員采取人身攻擊。

除了國產(chǎn)酒，進來很多進口商也和小編表達了終端的重要性。在這個終端制勝的時代，經(jīng)銷商管理可能會出很多問題。所以，渠道精耕的過程中還是要與經(jīng)銷商多溝通，盡量使雙方的利益都能得到滿足。