經(jīng)銷(xiāo)商六大盈利模式解析！(2)

模式五：貼牌模式

所謂貼牌，就是經(jīng)銷(xiāo)商自己不生產(chǎn)，而是委托其他生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)，而品牌是自己的。選擇這種模式，經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)自己的實(shí)際情況制定出最恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)方案，當(dāng)發(fā)現(xiàn)方案或市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題或變化時(shí)可以以最快的速度調(diào)整方案、制定對(duì)策，同時(shí)，利潤(rùn)空間可以自行掌握，免去廠商意見(jiàn)不一等諸多麻煩，在復(fù)雜多變的商戰(zhàn)中以最快的反應(yīng)、最高效率來(lái)從容應(yīng)對(duì)，而廠家可以更充分利用自己的資源，從而達(dá)到提高效益的目的。這種方式可以做到真正的廠商互補(bǔ)、實(shí)現(xiàn)雙贏。

此種模式贏利點(diǎn)在于以下幾個(gè)方面：一是經(jīng)銷(xiāo)商可以減少?gòu)S房和設(shè)備等固定資產(chǎn)投資;二是不需要很多資金，就可以有自己的產(chǎn)品;三是集中精力從事設(shè)計(jì)、研發(fā)、銷(xiāo)售，節(jié)約時(shí)間及成本投入;四是可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，把生產(chǎn)相關(guān)的技術(shù)和工作交給專(zhuān)業(yè)企業(yè)，可以提高產(chǎn)品質(zhì)量，縮短生產(chǎn)周期。經(jīng)銷(xiāo)商可以先代理一個(gè)一線或二線品牌，當(dāng)渠道資源被掌握以后，再找個(gè)OEM廠家進(jìn)行貼牌，然后分銷(xiāo)給下游客戶(hù)，或者直接把渠道下沉到終端，或者做產(chǎn)品直銷(xiāo)，從中砍掉經(jīng)銷(xiāo)商從廠家拿貨所需的中間差價(jià)和物流費(fèi)用，以賺取更多的利潤(rùn)空間。

模式六：“舍得”模式

舍得，就是先舍后得賺大錢(qián)。俗語(yǔ)說(shuō)，要舍得孩子，才能套到狼。國(guó)人皆知的海底撈，就是依靠“舍得”的贏利模式，在顧客等位時(shí)提供免費(fèi)的食品如瓜子、西瓜、哈密瓜、炸蝦片、炒青豆、情人果、豆?jié){、酸梅湯和免費(fèi)的擦鞋及美甲服務(wù)，來(lái)吸引顧客上門(mén)消費(fèi)達(dá)到贏利目的的。

經(jīng)銷(xiāo)商“舍得”模式有以下幾種方式：

免費(fèi)物流運(yùn)輸：經(jīng)銷(xiāo)商給客戶(hù)提供免費(fèi)運(yùn)輸，其客戶(hù)就會(huì)被吸引，從經(jīng)銷(xiāo)商這里拿貨。

免費(fèi)現(xiàn)金鋪貨：經(jīng)銷(xiāo)商給客戶(hù)先鋪底，第二次拿貨時(shí)付錢(qián)，循環(huán)鋪底循環(huán)贏利。

免費(fèi)培訓(xùn)操作技能：經(jīng)銷(xiāo)商免費(fèi)培訓(xùn)客戶(hù)，目的是吸引客戶(hù)，只要客戶(hù)確實(shí)需要購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)也不好意思到別處購(gòu)物，除非經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格比別人高的離譜。

免費(fèi)提供促銷(xiāo)物料及宣傳：經(jīng)銷(xiāo)商免費(fèi)為客戶(hù)提供促銷(xiāo)物料，客戶(hù)不再為促銷(xiāo)的事動(dòng)腦筋，何樂(lè)而不為呢?

免費(fèi)體驗(yàn)：經(jīng)銷(xiāo)商為客戶(hù)提供免費(fèi)的體驗(yàn)，首先讓客戶(hù)親自體驗(yàn)產(chǎn)品的性能，鞋子是否適合自己，客戶(hù)穿在腳上，才會(huì)知道;其次，經(jīng)銷(xiāo)商讓客戶(hù)有一種是產(chǎn)品主人的感覺(jué)，客戶(hù)也樂(lè)此不彼;再次，客戶(hù)有種得到便宜的心理：管他呢，先試試再說(shuō)。最后，只要客戶(hù)滿(mǎn)意了或覺(jué)得合適了，經(jīng)銷(xiāo)商幾乎就把商品賣(mài)出去了。

運(yùn)用這種模式，雖然經(jīng)銷(xiāo)商先花去一些成本，但只要能帶來(lái)客戶(hù)以后的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、推薦購(gòu)買(mǎi)、信譽(yù)購(gòu)買(mǎi)，也是值得的。此模式不僅可以使客戶(hù)節(jié)約更多的資金成本、流通成本和運(yùn)營(yíng)成本，還可以不斷提高銷(xiāo)售利潤(rùn)、運(yùn)營(yíng)效率和品牌信譽(yù)。運(yùn)作這種模式需要注意的是：“舍了孩子，沒(méi)套到狼”，就是經(jīng)銷(xiāo)商舍掉了一部分資金，卻事與愿違，沒(méi)起到贏利的作用。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定式。不管經(jīng)銷(xiāo)商采取哪種贏利模式，最終目的就是欲獲取最大的利潤(rùn)空間。但凡事都有兩面性，有人賺錢(qián)了，可能會(huì)導(dǎo)致一部分人“倒霉”或者是“眼紅”,如果是大客戶(hù)反水，其他客戶(hù)跟隨，將會(huì)導(dǎo)致核心客戶(hù)集體叛離，甚至影響到企業(yè)的生存。經(jīng)銷(xiāo)商該怎樣解決這個(gè)問(wèn)題呢?筆者總結(jié)了幾個(gè)措施，用來(lái)預(yù)防或補(bǔ)救：

1.放下身段，主動(dòng)“負(fù)荊請(qǐng)罪”。經(jīng)銷(xiāo)商追逐利潤(rùn)引起客戶(hù)反水，就不應(yīng)怪罪其下游客戶(hù)，這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商就要放下身段，主動(dòng)帶著誠(chéng)意“負(fù)荊請(qǐng)罪”，可以請(qǐng)下游客戶(hù)吃飯、唱歌或給出新品讓利政策。

2.調(diào)查了解其他客戶(hù)是否有“反水跡象”。下游客戶(hù)當(dāng)中出現(xiàn)一例反水現(xiàn)象不可怕，如果客戶(hù)集體“起義”麻煩就大了，經(jīng)銷(xiāo)商必須立即對(duì)下游客戶(hù)進(jìn)行調(diào)查，對(duì)反水的要立即“隔離”，防止其向其他客戶(hù)散播“反水計(jì)劃”，必要時(shí)可考慮清理“門(mén)戶(hù)”。

3.對(duì)有“反水跡象”的客戶(hù)進(jìn)行“深度”溝通。對(duì)有“反水跡象”的客戶(hù)要進(jìn)行設(shè)身處地的換位思考，幫助解決其“反水疑難雜癥”和后顧之憂，爭(zhēng)取早日“康復(fù)”。

4.提前制定“雙贏計(jì)劃”挽留客戶(hù)。經(jīng)銷(xiāo)商一旦進(jìn)行贏利模式的轉(zhuǎn)變，就必須同時(shí)制定與之相對(duì)應(yīng)的“雙贏計(jì)劃”，下發(fā)到下游各客戶(hù)，讓客戶(hù)早有準(zhǔn)備，吃下“定心丸”好好跟著干，不能等模式轉(zhuǎn)變后，再做“亡羊補(bǔ)牢”的事。同時(shí)還要事先給下游客戶(hù)造“贏利夢(mèng)”，一定要其興奮，并讓他有喜出望外、迫不及待的感覺(jué)。

5.對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行“安撫”。對(duì)一些大的下游客戶(hù)或核心客戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)商光靠造夢(mèng)是解決不了問(wèn)題的，必須對(duì)其實(shí)行安撫政策，可私自簽訂安撫合約，通過(guò)給予一定物質(zhì)上或精神上的安撫籠絡(luò)人心，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)機(jī)可乘。

6.以新品捆綁客戶(hù)。經(jīng)銷(xiāo)商在實(shí)行產(chǎn)品整合贏利時(shí)，可以先通過(guò)老品牌合理搭配或捆綁進(jìn)行分銷(xiāo)、直營(yíng)，讓下游客戶(hù)看不出你的“小算盤(pán)”，就像電視劇里植入廣告一樣，當(dāng)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)了，你已經(jīng)達(dá)到目的了，客戶(hù)也不知不覺(jué)地體驗(yàn)了你的贏利模式，順其自然地轉(zhuǎn)變了。當(dāng)然這是一種理想的轉(zhuǎn)變境界。

7.全面鋪貨，重新梳理渠道架構(gòu)。轉(zhuǎn)變贏利模式也是一種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，如果經(jīng)銷(xiāo)商的新贏利模式能給自己帶來(lái)一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，而且是原來(lái)利潤(rùn)10倍以上，這時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商可以考慮重新梳理渠道架構(gòu)，在經(jīng)濟(jì)條件允許，同時(shí)又確保賺錢(qián)的情況下，可進(jìn)行全面鋪貨。

8.對(duì)反水客戶(hù)的妥善處理。對(duì)阻礙你進(jìn)行贏利模式發(fā)展又不愿“回心轉(zhuǎn)意”的客戶(hù)和“瘦狗”客戶(hù)，盡量不要與之發(fā)生爭(zhēng)吵，要妥善解決，甚至要多發(fā)“銀兩”，好聚好散。日后讓他想說(shuō)你的不是，又不好意思說(shuō)，這樣，你既賺到了口碑、名聲，又樹(shù)立公司及個(gè)人形象，另外，將來(lái)他在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，說(shuō)不定還會(huì)成為你的“臥底”。

誠(chéng)然，無(wú)論經(jīng)銷(xiāo)商采用哪種贏利模式，最終無(wú)疑會(huì)給下游客戶(hù)帶來(lái)傷痛，下游客戶(hù)反水之事也在情理之中，但只要兩者能找到利益的平衡點(diǎn)，最終將會(huì)互惠互利，達(dá)到共贏。(文/李德猛)