“5個1”工程+4大關(guān)鍵決勝鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(2)

三、培養(yǎng)流通渠道，抓核心大戶

1、流通渠道運(yùn)作的必要性。

(1)流通渠道是產(chǎn)品的上量渠道。

(2)流通渠道運(yùn)作的成功與否，直接決定產(chǎn)品市場運(yùn)作的成功或失敗。

(3)與酒店渠道形成有效互動，樹立品牌形象。

2、有效運(yùn)作流通渠道。

(1)選點(diǎn)鋪貨：酒店渠道的有效啟動，會帶來流通網(wǎng)點(diǎn)鋪市難度降低，但是不代表在流通渠道就能產(chǎn)生很大的銷量，選點(diǎn)鋪市更要關(guān)注網(wǎng)店布局，不能全網(wǎng)店進(jìn)貨，這樣只會讓終端客戶在了解我們促銷價格的基礎(chǔ)上進(jìn)行砸價銷售，影響市場價格。

(2)抓核心大戶：每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有那么幾家白酒銷售大戶，考慮鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場容量大小，一般選擇不超過兩家，進(jìn)行重點(diǎn)培育。

(3)差異化促銷政策，促進(jìn)大戶分銷：要針對大戶和一般網(wǎng)店制定差異化促銷政策，不要用坎級進(jìn)貨的方式進(jìn)行區(qū)隔政策力度大小，讓大戶享受到自己獨(dú)特的優(yōu)勢，促進(jìn)大戶進(jìn)行分銷。

(4)控制進(jìn)貨節(jié)奏，控制產(chǎn)品表現(xiàn)價格：新產(chǎn)品價格下滑一般有兩個因素，一是網(wǎng)點(diǎn)布局過密，促銷力度過大，產(chǎn)品價格會急速下滑;二是針對終端無節(jié)制性壓貨，終端資金壓力大而甩貨。

(5)加強(qiáng)區(qū)域保護(hù)，防止區(qū)域串貨。

四、關(guān)注“婚宴”渠道，引導(dǎo)跟風(fēng)消費(fèi)

1、“婚宴”渠道的作用。

(1)提升銷量：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場在中秋、春節(jié)兩大旺季之外，更多的白酒銷售產(chǎn)生在紅白事市場。

(2)提升消費(fèi)者口碑：紅白事市場對整體市場氛圍起到非常好的宣傳推動作用。

(3)引導(dǎo)消費(fèi)者跟風(fēng)消費(fèi)。

2、玩轉(zhuǎn)“婚宴“渠道：單獨(dú)刺激政策+核心人物推薦。

(1)制定有吸引力的渠道政策，以贈送禮品為主，不得影響產(chǎn)品價格體系，同時做好流程把控，防止渠道截留促銷政策(禮品)。

(2)選擇核心人物，比如通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)級別領(lǐng)導(dǎo)介紹村級書記、村長作為核心人物，帶頭用酒，推薦其他人用酒，設(shè)置好處費(fèi)。

(3)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村級市場加強(qiáng)活動告知宣傳，選擇終端網(wǎng)點(diǎn)做活動告知，做一些條幅和墻體廣告加強(qiáng)宣傳。

第二部分宣傳層面：最大化、最直接的宣傳方式

一、加強(qiáng)店招門頭宣傳

1、投放原則：選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)集頭核心區(qū)域密集投放店招門頭，讓消費(fèi)者和終端客戶感覺到我產(chǎn)品運(yùn)作的決心和品牌實(shí)力，增加客戶信心的同時，樹立消費(fèi)者心目中的品牌形象。

2、畫面要求：直接有效，避免畫面宣傳和主推產(chǎn)品不一致情況，對消費(fèi)者就要直接有效，形成絕對的視覺沖擊力。

二、活動告知宣傳：除了階段性渠道政策外，其他活動一定要做到最大化宣傳，活動的宣傳效果大于活動本身。

三、其他廣告形式：結(jié)合每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的特殊性，考慮投放個性化的品牌宣傳資源。

四、抓店內(nèi)牌面展示，營造良好的銷售氛圍。

第三部分組織層面：重點(diǎn)資源配備、嚴(yán)格高效的執(zhí)行力

一、資源配備：重點(diǎn)運(yùn)作的鄉(xiāng)鎮(zhèn)要在人力和物流等資源配備上有所傾斜，只有形成有效推廣模式，才能最終的區(qū)域市場快速有效的提升產(chǎn)品銷量、品牌知名度。

二、保證高效的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力是我們運(yùn)作市場的關(guān)鍵所在：一流的策略，三流的執(zhí)行，注定會失敗;三流的策略，一流的執(zhí)行，或許會成功。

三、形成終端推廣的標(biāo)準(zhǔn)化：市場推廣一定要形成標(biāo)準(zhǔn)化，新產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)需要快速成長，需要更多的標(biāo)準(zhǔn)化來指導(dǎo)他們的工作。

四、加強(qiáng)過程監(jiān)督與考核：標(biāo)準(zhǔn)化用來指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)工作，也需要管理層加強(qiáng)過程監(jiān)督和考核，保證終端推廣的標(biāo)準(zhǔn)化落地執(zhí)行。

總結(jié)：市場情況瞬息萬變，但是作為操盤手，我們只要抓住這幾條主線，在區(qū)域市場想要大有作為，不是難事。