運營葡萄酒電商要具備哪些思維方式和運營手法？(2)

再次贈品，也就是開瓶器、真空瓶塞、酒杯等葡萄酒相關(guān)配件。消費者的心理是喜歡占便宜，不喜歡買便宜。有贈品贈送的，消費者覺得更值，并且也更容易下單。

最后是品質(zhì)。線上交易的初次達成跟產(chǎn)品的真實品質(zhì)關(guān)聯(lián)度不高，跟消費者的心理認知品質(zhì)高度相關(guān)。但產(chǎn)品真實品質(zhì)關(guān)注到消費黏性，讓消費者品飲以后認可產(chǎn)品，持續(xù)購買或者重復(fù)購買。這對于在天貓、淘寶、京東等第三方平臺開設(shè)專賣店、旗艦店的商家來說特別重要，是增加店鋪粘性的關(guān)鍵一步。

最后，我要補充一點的是，目前像淘寶、天貓、唯品會、京東等平臺，在流量導(dǎo)入上比較支持有短視頻的產(chǎn)品和店鋪，所以企業(yè)選品確定后，最好找人拍攝一些產(chǎn)品相關(guān)的短視頻，將起步做高點，成功的機率更大點。

2、建團

建團就是組建團隊，是電商運營的組織建設(shè)。一個好的電商運營的團隊是一個充滿創(chuàng)意和活力、對電商平臺規(guī)則、玩法、套路熟悉、善于學(xué)習、善于獲取平臺支持資源的小組。運營、美工、創(chuàng)意文案、客服、倉儲物流、財務(wù)是電商團隊的必然要配置的職能，只是配備幾個人，跟企業(yè)選擇的平臺類型、數(shù)量有很大關(guān)系，也和平臺銷售情況有很大關(guān)系。比如，唯品會的3PL入倉模式可能需要配置一個運營+一個美工即可，運營人員具備文案創(chuàng)意能力，如果是直發(fā)模式，那需要增加強大的倉儲物流能力，做好及時的發(fā)貨。再比如，你開一個淘寶店，起步階段2個人即可，但一旦銷售激增，就需要開始配備獨立的客服人員、增加美工人員等，但是如果開設(shè)天貓店，你一起步就最少需要3個人的團隊配置。

對于很多做葡萄酒電商的企業(yè)來說，團隊建設(shè)不充分，或者沒有認識到團建的重要性。有的企業(yè)直接派傳統(tǒng)銷售負責人負責電商，招1個或2個人配合;或組建了一個3-5個人的小團隊，卻要開發(fā)3-4個平臺進行電商操作，這些都是不合理的。

筆者個人建議，一旦電商團隊組建，企業(yè)要給予團隊負責人充分授權(quán)，讓其放開手去操作，不要過多去干預(yù)，尤其是用管理傳統(tǒng)企業(yè)的方式去處理電商經(jīng)營過程中遇到的問題。當然，團隊假設(shè)是個動態(tài)過程，企業(yè)可以根據(jù)實際情況，做出某些針對性調(diào)整。

3、預(yù)算

很多葡萄酒企業(yè)電商操作不好的一個重要的原因就是沒有預(yù)算，想當然的認為只有把產(chǎn)品掛到線上、開個店就可以賣貨了。其實，無論哪個電商平臺，都是需要“養(yǎng)”的，也就是需要進行消費者的培育、店鋪用戶吸引的。

預(yù)算要花費在電商引流、活動參與、店鋪或產(chǎn)品推廣、相關(guān)軟件服務(wù)購買、物料或贈品準備等等。目前，電商引流的成本越來越高，沒有流量進入，沒有流量支撐，一個葡萄酒店鋪是不可能做好的，尤其是競爭更加激烈。

比如，目前筆者經(jīng)營的淘寶店鋪熊貓醉了，先期流量引入就必須要通過付費引流工具，根據(jù)不完全統(tǒng)計，目前店鋪引入一個新流量的花費差不多在80元左右，并且在實際操作過程中還有會其他支出。僅直通車一項，新店每天至少需要投入在300元左右，更有實力的商家，有的每天都要上萬元。所以，說電商的運營在第一階段就是投入階段。

很多傳統(tǒng)企業(yè)的老板沒有預(yù)算的思維和準備，不愿意進行前置性的投入，那么也建議不要去做電商。

4、推廣

推廣就是要使用多種方式、通過多種平臺進行店鋪或者產(chǎn)品的宣傳和轉(zhuǎn)載，盡可能多擴大消費者進入店鋪的“連接點”。站內(nèi)除了使用一些常規(guī)的付費工具外，也可以借助免費的平臺功能，比如盡可以的參加一些官方的活動。還有目前淘寶在主推的短視頻、微淘等等，和淘寶達人合作進行一些內(nèi)容營銷。站外可以借助像微博、微信、優(yōu)酷等自媒體為店鋪引流，也是一種不錯的方式。

另外內(nèi)容營銷除了一些軟文的推送外，還有圍繞產(chǎn)品功能屬性或價值屬性或精神屬性進行策劃和創(chuàng)意。目前的葡萄酒產(chǎn)品、包裝甚至上游生產(chǎn)都是同質(zhì)化的，僅僅圍繞產(chǎn)品本身做銷售，最終都是價格戰(zhàn)，這種發(fā)展是不可持續(xù)的。

以上是我對于葡萄酒電商運作的簡單思考和提煉，葡萄酒電商的運營是一個系統(tǒng)工程，一環(huán)緊扣一環(huán)，對于運作的節(jié)奏和把握非常重要，需要在實戰(zhàn)中不斷摸索總結(jié)，我也希望有實力的企業(yè)可以適當觸電，積累經(jīng)驗，為適應(yīng)新零售時代做好堅實準備。