為什么你銷售的產(chǎn)品得不到顧客信任？(2)

5、不注意傾聽與詢問

銷售中有一個“18個月定律”，說的是新銷售開始工作的18個月內(nèi)，業(yè)績一般會呈增長趨勢，但是18個月后業(yè)績增長會迅速減慢甚至下降。

很多人認為這是BA缺乏激情所致。其實，真正的原因在于銷售人員認為自己已經(jīng)熟悉了自己的產(chǎn)品、了解了客戶的需求、明白了這個行業(yè)。于是，他不再注意傾聽和詢問了。而客戶的需求是千奇百怪的，尤其是個人需求，你幾乎猜不到;而且，即使你真的猜到了，如果你不傾聽和詢問，客戶仍然認為你不關(guān)心他。

6、你的專業(yè)性不夠

這里說的專業(yè)性，不是指你的技術(shù)能力，而是指你對客戶業(yè)務(wù)的熟悉程度。你是賣化妝品的，你必須明白客戶怎樣使選購適合自己的產(chǎn)品，幫助顧客爭取分析為什么會產(chǎn)生這樣那樣的肌膚問題，如何選購適合自己的產(chǎn)品，如何使用你的產(chǎn)品，你最終還得讓客戶明白你的護膚品對她的個人意義及擁有這款護膚品的價值。如果你不專業(yè)，客戶就會認為你是個外行人，不懂他，所以很難信任你。

其他原因還可以列很多，比如：客戶認為你在夸大自己的東西;客戶認為你太隨便，不能托付生意;客戶認為你很討厭，像個騙子等等。

客戶決定買你的東西往往需要很長時間，但是他決定不買你的東西只要30秒鐘就夠了。不信任就是懷疑，仔細想想，客戶到底是懷疑你什么?

其實，無論列示多少條，歸根結(jié)底，客戶懷疑你的地方只有一個：他認為你動機不純!你只是想賣東西，而不是在關(guān)心他的利益(包括個人利益)。他為什么要信任如此自私自利的家伙?

相反，如果你能從關(guān)心你的產(chǎn)品變成關(guān)心客戶的困難、風險、利益等等，信任感立刻就可以建立起來了。因為這時你已經(jīng)從你的船上跨到了客戶的船上，這就叫風雨同舟。