酒類電商發(fā)展迅速 傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)

上海仙露實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理王成葆線上運(yùn)作酒水已有三年。在他看來(lái)，線上銷售平臺(tái)已經(jīng)日趨成熟，甚至其規(guī)范化程度已經(jīng)超出了線下傳統(tǒng)渠道。王成葆表示：“電子商務(wù)是酒界未來(lái)發(fā)展的主流趨勢(shì)。作為一名中小型經(jīng)銷商，要能夠積極向新型的潮流轉(zhuǎn)變才能在酒水市場(chǎng)中立足。”

“線上平臺(tái)遠(yuǎn)比我們想象的成熟”

王成葆最初也是一位傳統(tǒng)的酒水經(jīng)銷商。隨著信息化技術(shù)的快速發(fā)展，他看到了電子商務(wù)在酒水界未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，快速成為第一批與酒仙網(wǎng)合作的商家。經(jīng)過三年電商之路的探索，如今的仙露實(shí)業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了與酒仙網(wǎng)、天貓、易迅、也買酒等十多家電商平臺(tái)合作。在王成葆看來(lái)，與這些知名的電商平臺(tái)合作有很多好處，除了具備價(jià)格標(biāo)桿、廣告的功效以外，還能夠保證在線上有一定的銷售額。盡管就日前來(lái)看線上的銷售渠道并沒有占據(jù)主流，但是王成葆卻堅(jiān)定地認(rèn)為隨著信息技術(shù)的進(jìn)一步成熟，線上平臺(tái)要比線下的傳統(tǒng)渠道規(guī)范很多，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說則更加便利、實(shí)惠。他說：“很多消費(fèi)者會(huì)覺得線上進(jìn)行買賣并不牢靠，但是實(shí)際上，現(xiàn)在進(jìn)駐的電商平臺(tái)遠(yuǎn)比我們想象的要嚴(yán)格很多。例如在進(jìn)入電子商務(wù)平臺(tái)之前，你的授權(quán)、產(chǎn)權(quán)、衛(wèi)檢甚至你的注冊(cè)資金等相關(guān)的審核都是非常產(chǎn)格的，被審核通過以后，我們都還需要交納一定的保證金。因此整個(gè)流程是很嚴(yán)密的，并非消費(fèi)者想象的在線上假貨可以隨意買賣。”也正是基于此，王成葆堅(jiān)定了要將自己的主流渠道放在線上，并更加專注于線上產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)操作。

王成葆認(rèn)為：“面對(duì)線上日益強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷商的日子不再如往昔那般好過。盡管線下依然有自己的市場(chǎng)，但是不久的將來(lái)，線下的經(jīng)銷商需要通過O2O模式才能得到激活。”而這也是王成葆一直想嘗試的領(lǐng)域：整合各個(gè)商家通過線上的訂單實(shí)現(xiàn)線下配送和銷售。他表示，通過在線上便捷的刺激，帶動(dòng)線下傳統(tǒng)渠道的走量是基于未來(lái)消費(fèi)者對(duì)信息技術(shù)的掌握和理性消費(fèi)習(xí)慣的必然結(jié)果。

“線上銷售需打造差異化產(chǎn)品”

對(duì)于線上銷售，最為重要的就是產(chǎn)品本身;王成葆認(rèn)為，將過去成熟的品牌產(chǎn)品進(jìn)行線上銷售，拼的就是價(jià)格，但是線上渠道并非只是靠?jī)r(jià)格就能夠取勝。要想在線上有所作為，就要開發(fā)差異化的產(chǎn)品，與線下品牌產(chǎn)品形成區(qū)隔。

據(jù)王成葆介紹，當(dāng)前在網(wǎng)上銷售的酒水類產(chǎn)品最為暢銷的是經(jīng)典類和時(shí)尚類：所謂經(jīng)典類便是在線下渠道本身就很暢銷的品牌產(chǎn)品，它們的款式經(jīng)典，并且很多產(chǎn)品都獲過獎(jiǎng)項(xiàng);而時(shí)尚型產(chǎn)品多為年輕人設(shè)計(jì)，外觀時(shí)尚另類，價(jià)格也多被網(wǎng)購(gòu)群體所接受。而消費(fèi)者在網(wǎng)購(gòu)時(shí)也傾向于選擇各個(gè)品牌類的腰部?jī)r(jià)位產(chǎn)品。例如，一線品牌產(chǎn)品價(jià)位在300元一400元，二線品牌產(chǎn)品在150元至200元，而三線產(chǎn)品的100元以下產(chǎn)品多為消費(fèi)者選購(gòu)的價(jià)位區(qū)間。

基于對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)的認(rèn)識(shí)，王成葆認(rèn)為未來(lái)在線上的銷售產(chǎn)品要形成自己的獨(dú)特個(gè)性，不僅要有網(wǎng)絡(luò)賣點(diǎn)還要有品牌的附加值。因此，目前他已經(jīng)與幾十家企業(yè)進(jìn)行核心戰(zhàn)略合作，從一線品牌到不知名品牌，共有1000余款產(chǎn)品在各個(gè)綜合性網(wǎng)站和垂直性網(wǎng)站進(jìn)行銷售。除此以外，王成葆還成立了自己的電商部門，專注于電子商務(wù)的品牌運(yùn)作。他表示：“前期的網(wǎng)站建設(shè)需要大量的人力物力財(cái)力，因此不輕易投入大的資金，待有一定的影響力后再做投入。但是目前的占位是很有必要的，因?yàn)殡娚腾厔?shì)不可逆轉(zhuǎn)。”