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            白酒電商未來發(fā)展“落地”是關(guān)鍵

            2014-11-24 10:26  中國酒業(yè)新聞  佳釀網(wǎng)  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

            任何商業(yè)模型的價(jià)值,都來源于客觀現(xiàn)實(shí)的檢驗(yàn)。中國白酒行業(yè)走電商之路是歷史發(fā)展的潮流,但實(shí)實(shí)在在落地卻是唯一出路。

            電商渠道成本和運(yùn)營成本相比線下渠道更低,但對白酒的價(jià)格體系造成沖擊較大,同時(shí)電商渠道不受地域限制,而傳統(tǒng)線下渠道的地域分割規(guī)范嚴(yán)格。因此,一方面,白酒電商對白酒企業(yè)及代理商的渠道管理帶來了較大影響,白酒企業(yè)要妥善處理好白酒電子商務(wù)與線下渠道商的利益關(guān)系。另一方面,中國白酒行業(yè)電商與服裝等商品在產(chǎn)品屬性上存在差異,白酒多為玻璃瓶罐裝,重量大且易碎,在物流配送時(shí)需要進(jìn)行特殊包裝,因此物流配送費(fèi)用較高,所以中低端白酒走電子商務(wù)降本增效是難題。再有,目前個(gè)人白酒消費(fèi)市場仍然不占主流。傳統(tǒng)線下渠道經(jīng)銷商,由于已經(jīng)經(jīng)營多年,在各自所在地積累了較豐富的關(guān)系和客戶資源,這是白酒電商所無法彌補(bǔ)的劣勢所在。

             

            要解決以上問題:一方面,產(chǎn)品進(jìn)行定制或買斷。白酒生產(chǎn)企業(yè)可以根據(jù)電商渠道的特點(diǎn)和對消費(fèi)者需求信息的分析、匯總及總結(jié),為白酒電商渠道定制白酒產(chǎn)品,或者由白酒電商買斷某款或某幾款產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán),從源頭上避免線上線下渠道間的矛盾。另一方面,合理控價(jià)。白酒電商要放棄靠低價(jià)競爭的思路,與線下渠道同款的產(chǎn)品,在定價(jià)上要避免與線下渠道差別太大,對于存在地區(qū)差價(jià)的產(chǎn)品,可通過技術(shù)手段,根據(jù)訪客所在地區(qū)動(dòng)態(tài)調(diào)整價(jià)格,同時(shí)在定價(jià)時(shí)與白酒廠商及線下渠道商進(jìn)行協(xié)商,避免對線下渠道造成沖擊,影響經(jīng)銷商的利益格局。

            未來,中國白酒電商之路突破,需要注意以下幾點(diǎn):

            確保白酒產(chǎn)業(yè)與客戶(消費(fèi)者)真正走在一起。改變以往過于偏重政商務(wù)的銷售模式,擯棄偽概念的炒作、渠道的誘惑、關(guān)系的使用等銷售措施,徹底改變以往消費(fèi)者只能根據(jù)品牌的認(rèn)知度、品牌的流行性、渠道的推銷度、關(guān)系的深淺性等因素來選擇品牌或產(chǎn)品,利用全新的電商模式及渠道,對消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)與宣傳,這是白酒行業(yè)做好電商的首要條件。

            選擇對的產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。對的產(chǎn)品是指中端定位產(chǎn)品。白酒企業(yè)要針對電商特點(diǎn),設(shè)計(jì)開發(fā)只在網(wǎng)絡(luò)銷售的品牌,并建立起新的經(jīng)銷體系,大力構(gòu)建電商營銷管理秩序。

            選擇區(qū)域市場和特定渠道進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。目前,傳統(tǒng)銷售渠道實(shí)行區(qū)域代理制,經(jīng)銷商對竄貨等打擊力度很大,如果網(wǎng)絡(luò)銷售不能做好銷售區(qū)域的保護(hù),必將受到廣大代理商和經(jīng)銷商的抵制,銷售效果得不償失。因此,對于特定渠道的選擇,如連鎖店飯店、酒吧,可以采取B2B的模式,有針對性地把渠道代理商向網(wǎng)絡(luò)銷售代理轉(zhuǎn)變,逐步實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)經(jīng)營向電商發(fā)展轉(zhuǎn)型。

            做好對人群的細(xì)分,做到精準(zhǔn)營銷。電子商務(wù)是可以和特定人群做近距離的交互溝通,可以實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系維護(hù)由弱關(guān)系向強(qiáng)關(guān)系轉(zhuǎn)變。認(rèn)真研究各類特定消費(fèi)人群的消費(fèi)心理,抓住他們的內(nèi)心訴求,深度策劃,是做好酒類電子商務(wù)的重要一環(huán)。

            O2O的一端必須具備功能齊全的線下體驗(yàn)店,從目前全國酒類終端現(xiàn)狀來看,大多數(shù)門店依然困惑于該如何生存下去,要顧及提供更多的品牌服務(wù)、消費(fèi)體驗(yàn)等內(nèi)容,還需要付出更多的努力及時(shí)間。但我們堅(jiān)信,O2O將會(huì)成為中國酒業(yè)營銷渠道中的一個(gè)關(guān)鍵趨勢,O2O模式將會(huì)以多元化的方式共存與發(fā)展。

              關(guān)鍵詞:白酒電商 O2O 白酒營銷  來源:中國酒業(yè)新聞網(wǎng)  文/秦本平
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