業績持續向好的同時，一線白酒企業也在進行著戰略布局調整。除在主流市場進行強勢爭奪外，還開展渠道下沉，進攻縣鄉級市場。一線白酒企業在享受高端白酒量價齊升的同時，對腰部市場也格外重視，即次高端和大眾市場。以瀘州老窖為例，2017年開始，瀘州老窖便展開市場下沉工作，除國窖1573高端品牌以外，瀘州老窖旗下所有的子品牌都按照縣級招商模式開始在全國進行渠道下沉布局。
業內人士表示，一方面茅臺、五糧液等一線酒企沉浸在業績增長的喜悅中，另一方面，不少區域白酒卻面臨產品結構相對較低端化等問題，業績堪憂。皇臺酒業2017年凈利潤虧損1.2億-1.4億元，金種子酒2017年凈利潤819萬元，同比減少51.88%。此外山東景芝、安徽宣酒等區域性酒企都面臨著庫存壓力大、產品銷售不暢等瓶頸，而剩下眾多知名度較低的中小酒企處境則更加艱難。資深白酒營銷專家晉育鋒表示，目前白酒企業業績呈結構性增長，實質是一線高端白酒品牌的復蘇，仍有大量區域性酒企和二三線小酒企生存艱難。
當一線白酒企業進行渠道下沉時，區域性酒企紛紛試圖布局次高端乃至高端產品“反攻”。山東溫和酒業集團總經理肖竹青在“區域酒企發展專題論壇會”上表示，一線酒企憑借品牌資本等和組織的優勢，進行渠道下沉，切割了區域酒企的利益。與區域酒企相比，全國性名酒品牌具有良好的品牌優勢、成本優勢、資金優勢以及渠道優勢。由于區域性酒企面臨的最大問題是產品的低端化，伴隨著消費升級，不少酒企紛紛進行高端化嘗試。
押寶次高端前路何在
實際上，區域性酒企一直都在嘗試高端化戰略。山西汾酒曾明確表示，售價超400元、主要面對山西省內市場的產品“汾酒20年”增速預計超過50%。而水井坊則抓住機遇集中對產品、品牌進行升級，推出“水井坊典藏大師版”和“水井坊菁翠”系列產品，并對銷售渠道和品牌宣傳進行調整，深入推進水井坊品牌的高端化戰略。
在業內人士看來，區域性的二三線白酒企業當前面臨的最為棘手的問題便是如何抵擋名酒的侵入、如何穩固自己的商業網絡。同時，業內分析師還指出，此前區域性白酒企業存在資本不足和品牌力較弱等問題。加上來自一線酒企借助品牌和資本等優勢進行渠道下沉，搶占了區域性酒企的市場份額。此外，受資本薄弱以及經銷商隊伍不完善等多重因素的影響，此前多家區域酒企的高端化嘗試效果不佳。
晉育鋒表示，在市場被高端和次高端產品占據的時候，主打中低端產品的中小酒企轉型和突圍將是一個系統工程，需要這些企業在自身產品和品牌塑造上進行提升，通過轉變營銷模式和商業模式等，才可能在市場中保留一席之地。而肖竹青則認為，區域酒企在此情況下突圍需要修練好內功。此外，通過開展跨界營銷，改變發展模式，達成消費者、渠道和品牌的三方互動，最終形成市場動銷、品牌落地與良好消費氛圍的經營模式。
