五糧液清理經(jīng)銷商隊(duì)伍 明年削減25%普五供貨量(2)

清退不合格經(jīng)銷商

值得一提的是，2016年，五糧液兩次對(duì)核心產(chǎn)品普五進(jìn)行調(diào)價(jià)，雖然市場(chǎng)零售價(jià)維持了上漲的態(tài)勢(shì)，但是，普五在實(shí)現(xiàn)順價(jià)方面尚有難度，原因就是部分經(jīng)銷商低價(jià)傾銷所致。如今，五糧液對(duì)違規(guī)經(jīng)銷商的查處力度，說(shuō)明五糧液在清理不合格經(jīng)銷商上開(kāi)始動(dòng)真章。

除了優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，五糧液還對(duì)違背合同規(guī)定、破壞市場(chǎng)秩序的商家將采取“違規(guī)減量”。減下的量會(huì)完全投放到市場(chǎng)，但會(huì)實(shí)施溢價(jià)運(yùn)作，每瓶增加30元。同時(shí)，凡按合同約定查實(shí)違規(guī)被減量的商家，不僅當(dāng)年減量不增，而且在下一年度也不會(huì)恢復(fù)之前的基礎(chǔ)配額。

值得注意的是，在白酒黃金十年中，一線白酒貴州茅臺(tái)和五糧液的經(jīng)銷商隊(duì)伍中，有一部分經(jīng)銷商是“關(guān)系戶”，他們?cè)谌�公消費(fèi)領(lǐng)域有一定的社會(huì)關(guān)系，但是，隨著國(guó)家出臺(tái)限制三公消費(fèi)政策，“關(guān)系戶”經(jīng)銷商的弊端逐漸凸顯，經(jīng)過(guò)4年時(shí)間的調(diào)整，有的經(jīng)銷商已經(jīng)退出，但是在白酒后調(diào)整期，仍有一部分經(jīng)銷商存在，為實(shí)現(xiàn)新的廠商關(guān)系，渠道建設(shè)已經(jīng)成為各大酒企必做的功課。

“對(duì)違規(guī)經(jīng)銷商采取產(chǎn)品配額減量等措施，有利于公司維護(hù)正常的市場(chǎng)秩序，更好地保障合規(guī)經(jīng)營(yíng)商家的利益。”上述人士表示，未來(lái)，五糧液的價(jià)格將迎來(lái)一輪上漲，由于一線白酒茅臺(tái)、五糧液價(jià)格上漲，也為二、三線白酒的價(jià)格上漲騰出了空間，因此，五糧液此舉不僅利好自身，對(duì)行業(yè)也將起到積極的作用。

對(duì)于五糧液上述舉動(dòng)，中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)秦書堯接受《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)表示，五糧液推出的新的政策，既有主動(dòng)出擊的意愿也有被動(dòng)應(yīng)對(duì)的成分，總體來(lái)看是一步高棋。

在秦書堯看來(lái)，在當(dāng)前白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局下，為避免拉大與茅臺(tái)的市場(chǎng)價(jià)格差，控量讓普五的價(jià)格得到提升;另外，可以提高對(duì)渠道的管控力。其次，從五糧液自身來(lái)看，五糧液在優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，普五屬于五糧液金字塔頂端產(chǎn)品，在品牌瘦身后強(qiáng)化主打品牌，確保產(chǎn)品品質(zhì)。同時(shí)，對(duì)五糧液市場(chǎng)整體運(yùn)營(yíng)能力提出更高要求，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)好壞從某種程度上說(shuō)決定政策成敗。

同樣，在田卓鵬看來(lái)，有底氣才能漲價(jià)才能調(diào)價(jià)，五糧液下決心出臺(tái)控量保價(jià)措施，證明了公司整體調(diào)整在回暖，計(jì)劃外漲價(jià)就是為了補(bǔ)充市場(chǎng)的強(qiáng)需求，補(bǔ)充團(tuán)購(gòu)商的辦法。