2月20日上午，酒業(yè)家記者獲悉，衡水老白干2017年春季全國優(yōu)秀經銷商大會在深圳華僑城洲際大酒店召開。衡水老白干集團董事長劉彥龍出席會議并致辭。會上衡水老白干酒業(yè)股份有限公司總經理王占剛、副總經理兼衡水老白干營銷有限公司總經理趙旭東、副總經理兼衡水老白干營銷有限公司副總經理鄭寶洪分別作了2017年營銷報告。
現將會議現場的精彩內容摘錄如下：
王占剛：把握行業(yè)趨勢，認真反思，圍繞消費者，發(fā)力次高端
從行業(yè)發(fā)展趨勢來看，2016年中國白酒行業(yè)銷售收入達6100多億，同比增長10%以上;全國規(guī)模以上白酒企業(yè)完成釀酒總產量1300萬千升，同比增長3%以上。衡水老白干作為區(qū)域強勢品牌，現階段面臨著發(fā)展瓶頸，承受的壓力越來越大，在行業(yè)調整期的轉型思路值得反思，在全國白酒行業(yè)中處于何種發(fā)展態(tài)勢需認真思考。
一是品牌力競爭激烈。從近期華澤金六福、宋河、杜康等企業(yè)的高層領導更換趨勢來看這些酒企都在作積極調整。
二是品牌的分化日益呈現馬太效應。區(qū)域白酒發(fā)展良好，都在聚焦市場，狠抓大單品、狠抓營銷、狠抓根據地市場建設。
三是流行控量提價。茅五洋等多家白酒企業(yè)提價頻繁，區(qū)域酒都在醞釀，主要是因為品牌力稍差，因此要保證終端價的穩(wěn)定和做好終端服務。
四是次高端發(fā)展迅猛。社會消費升級后，高端白酒回暖，原來100元左右價位的產品不再能滿足一般的商務消費需求，而是更青睞300元-400元的白酒，因此老白干未來也要逐漸發(fā)力次高端產品。
五是以消費者為中心開展活動。茅臺等許多白酒企業(yè)都在圍繞消費者作調整，而衡水老白干的經銷商和營銷團隊有些急躁且見效慢，主要是數據的問題，從經銷商管理到分銷商管理、終端管理，存在很多不可控因素，推廣和會銷等工作都需要有針對性進行，因此大數據支持體系需不斷完善。
六是行業(yè)的整合與并購成趨勢。2016年古井收購黃鶴樓、洋河收購貴酒，老白干也正在籌備，具體細節(jié)還有待研究。
2017年企業(yè)的發(fā)展要做好兩件大事：一是要做好“五個堅持”：堅持深度聚焦省內市場;堅持省外市場的開放;堅持大單品策略;堅持“會銷、婚宴、企業(yè)、地推”四位一體的營銷策略，不斷總結、歸納、提升;堅持以消費者為核心，研發(fā)智能沙盤、智能眼鏡等科技產品為消費者提供更好的體驗，包括未來數字化倉儲中心等基礎設施建設也將由原來的僅為滿足生產而建設轉變?yōu)槎家試@消費者體驗型營銷來建設。二是做好突破創(chuàng)新。2017年衡水老白干將開始實行“雙事業(yè)部建設”，同時導入北京正一堂等三家咨詢公司，分別負責企業(yè)品牌咨詢、十八酒坊咨詢、整個省內外老白干體系咨詢。
趙旭東：在優(yōu)化的基礎上深度聚焦，確保經銷商和消費者的雙重利益：
一是聚焦產品改革。從衡水老白干的產品銷量增速來看，衡水老白干十年同比增長7.3%、十八酒坊醇柔二十年同比增長26.7%、八年同比增長2.1%、五星同比增長11.6%、古法二十年同比增長24.2%、大青花同比增長6.7%、小青花同比增長75%，這7款產品整體增長5%。春節(jié)期間，十年同比增長15.3%、十八酒坊醇柔二十年同比增長70.4%、八年同比增長23.1%、五星同比增長3.2%、古法二十年同比增長47.7%、大青花同比增長45.7%、小青花同比增長6.9%、十五年同比增長85.6%，這8款產品整體增長12.8%。聚焦產品之后，雖然沒有實現整體扭轉，但是已實現了高增長，所以要繼續(xù)聚焦產品改革。
二是聚焦營銷策略完善。目前衡水老白干的的競爭對手是瀘州老窖和洋河，2017年要對市場營銷隊伍提出更高要求。現階段存在的問題：一是品牌信任問題，在消費者調查中發(fā)現口感得不到廣泛不認可;二是渠道改革效果不明顯，管理不夠精細化;三是經銷商庫存量大，動銷缺乏動力。
接下來需要重點改進：一認清自身優(yōu)勢，在消費者培育、品牌塑造、終端陳列、地推方法等方面進行調整;二渠道下沉，布局縣級市場;三實現價格體系的統一;四聚焦重點市場，重點突破;五把握次高端發(fā)展趨勢，進行產品結構升級;六調整各渠道政策，保證經銷商的利潤和消費者的利益。
