茅臺醬香酒一季度實現(xiàn)開門紅 二季度銷售目標(biāo)為6000噸

近日，酒業(yè)家記者獲悉，2017年一季度，茅臺醬香酒公司完成銷售量4790噸，同比增長191%，實現(xiàn)銷售額10.57億元，同比增長299%。而據(jù)酒業(yè)家記者了解，茅臺醬香酒二季度銷售指標(biāo)為6000噸。

一季度銷售過10億，實現(xiàn)開門紅

在4月9日召開的茅臺醬香酒公司第一季度市場工作分析會上，備受關(guān)注的茅臺醬香酒公司銷售業(yè)績對外披露，據(jù)酒業(yè)家記者獲悉，2017年一季度，茅臺醬香酒公司完成銷售量4790噸，同比增長191%，實現(xiàn)銷售額10.57億元，同比增長299%。

值得注意的是，貴州茅臺酒股份有限公司副總經(jīng)理、貴州茅臺醬香酒營銷有限公司董事長、黨委書記、總經(jīng)理李明燦在此會議上總結(jié)時提到：茅臺醬香酒公司“6喜7憂、喜憂參半”。

李明燦所指的“6喜”是：

1、主要指標(biāo)大幅提升;茅臺醬香酒公司完成銷售量4790噸，同比增長191%，實現(xiàn)銷售額10.57億元，同比增長299%。

2、三大會議(2017年全國醬酒經(jīng)銷商大會、春季糖酒會、第一次顧問團(tuán)會議)提升了經(jīng)銷商的信心;

3、常規(guī)老產(chǎn)品流通價格逐步回升，終端價位逐步實現(xiàn)順價銷售;

4、營銷政策的投入從過去經(jīng)銷商主導(dǎo)過渡到廠價主導(dǎo)，有效的促進(jìn)經(jīng)銷商開拓市場的積極性;

5、省區(qū)、部門落實九個營銷和營銷創(chuàng)新做到非常好;

6、公司新的組織機(jī)構(gòu)運(yùn)營正常。

此外，據(jù)酒業(yè)家記者了解，目前醬香酒的合同量已經(jīng)簽滿，2017年43億銷售額目標(biāo)的完成沒有懸念。

但與此同時，李明燦認(rèn)為，茅臺醬香酒目前還存在“7憂”：各項軟指標(biāo)推進(jìn)緩慢;各省區(qū)任務(wù)完成參差不齊;十六字方針(渠道下沉、深耕市場、九個營銷、醬香飛揚(yáng))和九字工程(建網(wǎng)絡(luò)、抓陳列、搞品鑒)任務(wù)推進(jìn)緩慢;機(jī)關(guān)作風(fēng)建設(shè)中慵、懶、散、慢、拖現(xiàn)象存在;產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)協(xié)調(diào)等后勤保障工作進(jìn)度緩慢;部分省區(qū)對公司政策了解不透徹，方案報批不及時;本地化營銷員招聘工作不及時。

在正一堂茅臺項目組總監(jiān)曾皓之看來，茅臺醬香酒目前面臨“一個事實”、“一個矛盾”、“一個瓶頸”。

曾皓之對酒業(yè)家表示，茅臺醬香酒品牌勢能迅速提升，但網(wǎng)絡(luò)建設(shè)推進(jìn)未能有效結(jié)合(招商技能與招商思路)，導(dǎo)致招商進(jìn)度慢，這是事實;茅臺醬香酒經(jīng)銷商發(fā)展不均衡，大商憑借其規(guī)模優(yōu)勢和資源優(yōu)勢突破區(qū)域限制，對小商形成嚴(yán)重威脅，大商小商矛盾凸顯;而“一個瓶頸”在于公司政策未得到充分貫徹，各項市場工作推進(jìn)緩慢，政策投入與市場需求結(jié)合度不夠，廠商博弈和終端博弈仍在繼續(xù)，區(qū)域市場運(yùn)作亟待突破。

在他看來，如果說，2016年是茅臺醬香酒的全面戰(zhàn)略化元年，那么2017年就是醬香酒公司戰(zhàn)略深化的元年。

曾皓之以2017年一季度為例，茅臺醬香酒公司完成了三項重點工作的布局：

1、確定了2017年醬香酒的發(fā)展模式。在2016年底的醬香酒經(jīng)銷商大會上，茅臺醬香酒的發(fā)展目標(biāo)得以確立：2017年醬香醬香酒與茅臺酒按照1:1投放，年內(nèi)預(yù)計銷量2.6萬噸，銷售目標(biāo)實現(xiàn)43億。

此外，茅臺醬香酒的發(fā)展方針從“建網(wǎng)絡(luò)、抓陳列、搞促銷”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;建網(wǎng)絡(luò)、抓陳列、搞品鑒”。與以前市場營銷往往借勢茅臺品牌不同，搞品鑒將成為醬香酒年度的一大亮點，醬香酒要真正走進(jìn)市場一線、走近消費(fèi)者。茅臺醬香酒以搞品鑒的方式發(fā)起大眾酒高品質(zhì)運(yùn)動，進(jìn)行消費(fèi)者的培育和引導(dǎo)，在大眾酒領(lǐng)域樹立茅臺醬香酒的主流地位，夯實茅臺醬香酒乃至醬香型白酒的消費(fèi)基礎(chǔ)，擴(kuò)大醬香品類認(rèn)知。

2、基于43億的年度銷售目標(biāo)，茅臺醬香醬香酒的品牌勢能持續(xù)提升。一個很明顯的對比是：此前經(jīng)銷商對茅臺醬香酒存在信心不足的問題，甚至對茅臺醬香酒公司提出2017年完成43億的銷售目標(biāo)也有頗多議論。

“但是通過一醬香核心事件運(yùn)作(2016年底首次單獨(dú)召開茅臺醬香酒經(jīng)銷商大會、2017年醬香酒公司單獨(dú)參加春糖并舉辦新品上市暨市場峰會、2017年3月在山東召開貴州茅臺醬香醬香酒營銷顧問團(tuán)會議等)，茅臺醬香酒品牌勢能迅速提升，經(jīng)銷商對于茅臺醬香酒的信心明顯增加。”曾皓之表示。

3、整合包括人才團(tuán)隊和經(jīng)銷商在內(nèi)的優(yōu)質(zhì)資源。據(jù)了解，2017年一季度，茅臺醬香酒公司招聘了40多個市場副經(jīng)理，積極引進(jìn)人才;在經(jīng)銷商隊伍的擴(kuò)充方面，目前茅臺醬香酒的經(jīng)銷商數(shù)量超過600個，在各地區(qū)，醬香酒公司實行“一地一商一品牌”的策略，根據(jù)大商小商的特點進(jìn)行區(qū)隔性引導(dǎo)，實現(xiàn)大商小商良性互動。

二季度目標(biāo)6000噸

酒業(yè)家記者了解到，在上述會議中，李明燦對茅臺醬香酒第二季度的工作做了明確要求：

1、牢記“十六字”指導(dǎo)方針和“九字”工程任務(wù);

2、各省區(qū)、部門制定工作計劃和時間推進(jìn)表;

3、在銷售硬指標(biāo)上，茅臺二季度目標(biāo)合計6000噸，在軟指標(biāo)上，全力推進(jìn)前商工程，實現(xiàn)1200家經(jīng)銷商布局。

今年春糖，茅臺醬香酒組織了一場新品上市，現(xiàn)場經(jīng)銷商參會人數(shù)超過千人，目前茅臺醬香酒的經(jīng)銷商隊伍也已超過了600人，在二季度，醬香酒公司將全力推進(jìn)千商工程，實現(xiàn)真正的“千商”隊伍。

4、5月30日前完成本地化營銷員的招聘工作，繼續(xù)強(qiáng)化本地化營銷，在以廠商為主導(dǎo)的市場投入模式上，茅臺將建立起系統(tǒng)配襯模式。據(jù)了解，在川奇名酒城，茅臺迎賓酒不僅命名了店名，而且產(chǎn)品陳列占到整個貨柜面積的60%以上。茅臺王子酒、茅臺迎賓酒在淄川的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，甚至超過了地方白酒品牌。

5、打造樣板、樹立標(biāo)桿。對比歷年發(fā)展，茅臺醬香酒銷量恢復(fù)到2012年行業(yè)調(diào)整前的最好水平，主銷市場也已從過去的醬香型白酒原產(chǎn)地和主產(chǎn)區(qū)貴州省逐步擴(kuò)展至河南、山東、江蘇、廣東、福建、廣西、湖南、四川等多個省份。2017年二季度，茅臺醬香酒公司重點打造樣板、樹立標(biāo)桿。茅臺醬香酒選擇了貴州、河南、山東、北京、廣東5個省市作為核心市場，除此之外，另選上海、浙江、江蘇等五個省市作為核心市場，其中貴州省為茅臺的“大本營”。

李明燦提出，醬香醬香酒要樹立“比、學(xué)、趕、幫、超”的標(biāo)桿，強(qiáng)化隊伍建設(shè)，加強(qiáng)考核，獎懲分明，制定“首問負(fù)責(zé)制度”，制定月度、季度評選營銷標(biāo)兵、服務(wù)標(biāo)兵標(biāo)準(zhǔn)，制定年度“六好營銷員”標(biāo)準(zhǔn)。