茅臺如何帶領(lǐng)經(jīng)銷商實現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展？

2017年，“白酒生意越來越難做了”成為經(jīng)銷商與終端商經(jīng)常掛在嘴邊的一句話。白酒生意為什么越來越難做了?消費(fèi)者主權(quán)意識變強(qiáng)、產(chǎn)品分化變快、品牌集中度變高這一系列變化導(dǎo)致區(qū)域酒水經(jīng)銷商對產(chǎn)品、渠道以及消費(fèi)者掌控的能力越來越弱了。

消費(fèi)者對產(chǎn)品品牌選擇集中在每個價格段前兩名，終端煙酒店主銷產(chǎn)品也集中在幾個廠家中。區(qū)域酒企都在下沉渠道與掌控核心終端，固化經(jīng)銷商與終端的利潤，經(jīng)銷商的作用在弱化的同時還要承擔(dān)企業(yè)的資金平臺。

2017年，區(qū)域白酒經(jīng)銷商該何去何從?經(jīng)銷商該如何發(fā)展與壯大?如何適應(yīng)上述白酒環(huán)境的轉(zhuǎn)變?今天酒食匯記者通過茅臺醬香酒來破解經(jīng)銷商所面臨的難題，在輕資金、輕模式、大品牌下，做到高利潤、高占有、高增長。

經(jīng)銷商視角：尋找區(qū)域“獨角獸”，建立核心競爭力，打破競爭格局

區(qū)域市場酒類商貿(mào)流通形成三種各自特色的生存方式，分別為主流市場的全國大單品、區(qū)域領(lǐng)頭羊以及小而美的分眾品牌。如今面臨競爭與商業(yè)型態(tài)轉(zhuǎn)變，大部分經(jīng)銷商仍應(yīng)該堅持傳統(tǒng)優(yōu)勢，實施傳統(tǒng)商業(yè)形態(tài)下的渠道營銷精進(jìn)。

現(xiàn)在整個行業(yè)處于這種轉(zhuǎn)型和調(diào)整期，實際上這個轉(zhuǎn)型調(diào)整期就是一個洗牌的時期，也是一個創(chuàng)造著空前價值的時代，該時代的標(biāo)志就是“獨角獸”的崛起。“獨角獸”產(chǎn)品是指那些爆發(fā)式增長、稀少、被消費(fèi)者“熱捧”的白酒品牌。

那么，在發(fā)展如火如荼的白酒品類里，誰將成為區(qū)域的“獨角獸”品牌，以品類代名詞的身姿傲視群雄?從安徽白酒市縣級市場來看，醬香白酒將是“獨角獸”品牌的代表。

“醬香酒消費(fèi)群體不斷擴(kuò)大，經(jīng)過多年培育，醬香型白酒的口味被越來越多的消費(fèi)者接受甚至青睞，正逐步從小眾市場轉(zhuǎn)向大眾市場。”安徽百拓商貿(mào)有限公司薛總表示。

“安徽市場持續(xù)的消費(fèi)升級，加上醬香型白酒本身具備的優(yōu)良品質(zhì)及健康消費(fèi)潮流的普及，未來幾年，大眾醬香型白酒的市場份額將會越來越大。”蕪湖大江商貿(mào)有限公司胡總分析。

“醬香白酒消費(fèi)市場正在加速城鄉(xiāng)化，主銷市場已從過去的經(jīng)濟(jì)水平較高的城市逐步擴(kuò)展到縣級市場，這種變化對區(qū)域經(jīng)銷商是一個利好。”

為什么醬香酒形成了區(qū)域獨角獸?對經(jīng)銷商而言，在安徽濃香為主的區(qū)域競爭中形成差異化品類，避開了競爭紅海，這種差異化創(chuàng)造了新的藍(lán)海。二是醬香酒的消費(fèi)者教育成本低，在消費(fèi)者心智中形成了健康好酒的認(rèn)知;三是茅臺的品牌效應(yīng)，帶來醬香酒的議價與溢價空間較大，經(jīng)銷商利潤與渠道利潤都較高;四是茅臺醬香酒與地產(chǎn)酒一樣做資源投入與渠道建設(shè)，更加精細(xì)化作。