搭售產(chǎn)品賣不動(dòng) 奔富銷售兩極分化

作為知名澳洲葡萄酒品牌奔富的母公司，富邑葡萄酒集團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱“富邑”)近日被傳在向經(jīng)銷商出售奔富時(shí)，搭售旗下多款中低端紅酒，且搭售品牌銷量不佳，致使經(jīng)銷商庫(kù)存積壓、抱怨連連。北京商報(bào)記者在5月20日從經(jīng)銷商處了解到，富邑旗下數(shù)十款紅酒品牌知名度相差較大，為了帶動(dòng)弱勢(shì)品牌在中國(guó)的銷售，該公司有時(shí)會(huì)采用搭售手段。對(duì)此，富邑回復(fù)中并未承認(rèn)經(jīng)銷商不滿投訴、低端產(chǎn)品積壓等問(wèn)題，但也坦言品牌發(fā)展不均衡的情況確實(shí)存在。對(duì)此業(yè)內(nèi)人士表示，用搭售的方式解決不均衡的品牌陣容，對(duì)旗下產(chǎn)品的市場(chǎng)渠道、消費(fèi)客群、產(chǎn)品利潤(rùn)并沒(méi)有太大益處，反而有可能損害奔富這一經(jīng)典品牌聲譽(yù)。

品牌發(fā)展不均衡

近日海外媒體報(bào)道，部分中國(guó)經(jīng)銷商正為手中賣不出去的富邑中低端產(chǎn)品苦惱。部分中低端產(chǎn)品因供應(yīng)過(guò)剩，正大量積壓在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)之中。據(jù)知情人透露，國(guó)內(nèi)部分經(jīng)銷商處于高庫(kù)存狀態(tài)，有數(shù)萬(wàn)箱洛神、貝靈哲等系列產(chǎn)品未售出。而部分業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，之所以會(huì)出現(xiàn)大批庫(kù)存，是因?yàn)楦灰卦跔I(yíng)銷過(guò)程中所采取的搭售模式。

北京商報(bào)記者就上述消息向富邑進(jìn)行了解，對(duì)方并未直接給予回應(yīng)，僅強(qiáng)調(diào)近年來(lái)富邑集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)正是得益于企業(yè)銷售和渠道策略的成功。但富邑同時(shí)也表示，集團(tuán)旗下?lián)碛谐�過(guò)80個(gè)葡萄酒品牌，以Bin389、Bin407為代表的奔富品牌在中國(guó)具有較高知名度，另外還有紛賦酒莊、璞立酒莊、貝靈哲酒莊以及新晉的法國(guó)葡萄酒品牌-光之頌億等。“龐大的品牌陣容意味著很難保證所有品牌都能保持相同的發(fā)展節(jié)奏，也無(wú)法擁有同樣的銷售表現(xiàn)。企業(yè)會(huì)根據(jù)不同的銷售渠道采取不同的策略，并在這過(guò)程中優(yōu)化渠道合作商，因此會(huì)引起一些經(jīng)銷商不同的聲音。”

一位經(jīng)銷商告訴北京商報(bào)記者，富邑確實(shí)存在以熱銷產(chǎn)品捆綁部分低端產(chǎn)品進(jìn)行搭售情況，且由于捆綁銷售的產(chǎn)品銷量不佳，出現(xiàn)了積壓等狀況。另有經(jīng)銷商指出，不同地區(qū)對(duì)于葡萄酒的接受程度有所不同，就富邑旗下的產(chǎn)品來(lái)看，奔富系列產(chǎn)品較其他產(chǎn)品擁有更高的品牌認(rèn)知度和銷售速度。BIN系列中BIN407、BIN707等高端產(chǎn)品在2016年下半年一度貨源吃緊。所以即便富邑并非對(duì)所有經(jīng)銷商搭售，但這一現(xiàn)象確實(shí)存在。

至于富邑旗下各品類產(chǎn)品在中國(guó)的具體銷售數(shù)據(jù)如何，對(duì)方以涉及商業(yè)秘密為由未透露。并表示由于渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜性，不同品牌產(chǎn)品定價(jià)差異較大，銷售數(shù)據(jù)可能按銷售額、銷售數(shù)量等不同方式計(jì)算，因此企業(yè)通常不披露旗下品牌的相關(guān)數(shù)據(jù)。