茅臺召開營銷系統(tǒng)工作會 明確下半年營銷戰(zhàn)略

5月23日，茅臺集團(tuán)黨委書記、總經(jīng)理、股份公司代總經(jīng)理李保芳主持召開銷售公司、醬香酒公司營銷系統(tǒng)工作會。在會上，李保芳就銷售公司和醬酒公司2017年上半年銷售工作進(jìn)行總結(jié)，同時對下半年工作進(jìn)行部署安排。

針對醬香酒2017年上半年的工作，李保芳表示，醬香酒公司各項工作有序推進(jìn)，進(jìn)一步證明公司“兩輪驅(qū)動”、加大系列酒工作的決策是正確而及時的。具體總結(jié)為如下三點：

第一， 班子堅強(qiáng)，隊伍團(tuán)結(jié)有戰(zhàn)斗力。整個班子運轉(zhuǎn)很好，隊伍很團(tuán)結(jié)，醬香酒推銷的氣勢很強(qiáng)，對市場的力度和影響也很大。

第二， 找對了工作思路。醬香系列酒的銷售量翻了兩倍，但銷售收入翻了兩倍多。簡單的數(shù)據(jù)告訴我們，這是一個好的現(xiàn)象，因為賣的酒值錢了，體現(xiàn)了醬香系列酒的價值。

第三， 措施是有力的。尤其在一些重要的時刻能把握住原則。比如“不再和銷售商簽合同”。今年醬香系列酒26000噸的計劃看來能順利完成。

李保芳同時指出了系列酒在上半年快速發(fā)展過程中產(chǎn)生的問題，包括快速擴(kuò)張下管理跟進(jìn)不及時而逐步暴露問題，以及渠道的擴(kuò)張導(dǎo)致基礎(chǔ)工作仍不牢靠的問題。李保芳指出，醬香酒公司需要加強(qiáng)自身建設(shè)和市場建設(shè)，明年計劃與今年持平，原則上允許零增長。原有“三年虧損”政策有望提前結(jié)束。

李保芳同時表示，圍繞“銷售收入50億，銷售計劃26000噸”展開，達(dá)到這個目標(biāo)就是今年醬香酒公司的成功。而如果把市場做好了，做到明年盈虧相抵，那也是醬香酒公司的成績和亮點。

針對銷售公司，李保芳從六方面肯定了銷售公司上半年特別是3月以來的工作。他表示：

第一，實時調(diào)整工作措施，確保市場穩(wěn)定，健康發(fā)展，各項措施精準(zhǔn)、及時。時機(jī)和度都把握得很好，收到了很好的效果。

第二，執(zhí)行力顯著增強(qiáng)，理解力顯著提高，銷售公司現(xiàn)在政令暢通，令行禁止，在執(zhí)行公司的決議上、決策上和要求上是不折不扣的;特別是對公司領(lǐng)導(dǎo)的要求，態(tài)度是堅決的，行動是迅速的，執(zhí)行不走樣;對公司領(lǐng)導(dǎo)的工作要求、指示精神理解準(zhǔn)確，發(fā)揮到位。

第三，在制定和貫徹措施方面，水流到了地里，沒有出現(xiàn)中梗阻現(xiàn)象，各項措施都是高效地推進(jìn)，所制定的東西沒有死角，也沒有盲點，對整個公司層面和銷售公司制定的工作安排部署貫徹及時到位。

第四，隊伍大局意識明顯增強(qiáng)，部分經(jīng)銷商擁有“大局為重”的意識。

第五，銷售公司隊伍以及領(lǐng)導(dǎo)班子分析問題的水平和解決問題的能力明顯提高，問題找得準(zhǔn)，分析抓得住要害，措施針對性強(qiáng)、操作性也強(qiáng)。想到了要害處，說到了點子上，抓住了關(guān)鍵點。

第六，工作的條理性增強(qiáng)，有章有法，秩序井然，用八個字總結(jié)為：忙而不亂，管而不死。

李保芳同時指出，上半年茅臺酒銷售工作存在兩個特點，第一個特點是“供求關(guān)系緊張，市場需求旺盛”成為突出矛盾;第二個特點是“價格穩(wěn)定”成為今年上半年工作的重心和焦點。他表示，上半年茅臺酒銷售市場整體表現(xiàn)為市場穩(wěn)定，價格平穩(wěn)，計劃有序，管控有力。

“銷售公司和茅臺上半年的銷售工作在駕馭市場經(jīng)濟(jì)的水平有了新的提高。不是根據(jù)老辦法、老經(jīng)驗，而是根據(jù)現(xiàn)實的問題，什么問題突出就解決什么問題，哪里有問題就解決哪里的問題。”李保芳同時指出，銷售公司未來要做到兩個“善于”：一個要善于總結(jié)，要反思。第二個要善于創(chuàng)新，要大膽敢嘗試，圍繞公司要求和思路，緊跟公司意圖定措施，雷厲風(fēng)行抓落實。

此外，李保芳對銷售公司下半年的工作提出了要求：

第一，穩(wěn)定政策。現(xiàn)在政策體系只能做微調(diào)，不能做大的變動。

第二，適時完善。個別政策這個月還管用，可是下個月就可能不起作用，對于這部分的政策要實時進(jìn)行完善。

第三，應(yīng)投盡投。今年茅臺酒26000噸的供應(yīng)量要投足，集團(tuán)公司的計劃安排量是26000噸，只會超，不會欠。

第四，把握節(jié)奏，把三高三低的事把握好。

李保芳在會上指出，具體工作上需要掌握幾方面：把握市場主動權(quán)整頓好市場秩序;保證經(jīng)銷商合理的利潤;要一如既往堅持重視消費者的感受;茅臺酒出廠價不調(diào)整，市場投放在26000噸以上。

李保芳同時在會上強(qiáng)調(diào)，茅臺現(xiàn)在的工作重心一頭是生產(chǎn)，一頭是銷售。茅臺酒的生產(chǎn)今年趨于穩(wěn)定和正常，持續(xù)向好，產(chǎn)量方面明年就應(yīng)該恢復(fù)到正常狀態(tài)。雖然現(xiàn)在茅臺酒和醬香系列酒的市場形勢都比較好，但正如仁國董事長所說的那樣，要居安思危，努力打造一支“敏銳”、“高效”、“權(quán)威”、“與時俱進(jìn)”的營銷隊伍。