自五糧液“6.2”大會之后，短短一周多時間，五糧液動作頻頻、表現(xiàn)搶眼：
6月7日、9日，五糧液西南營銷中心、華南營銷中心分別召開KA渠道指定經(jīng)銷商工作會議。據(jù)了解，后續(xù)還將有華東、華北、華中、東北、西北等營銷中心相繼召開KA渠道指定經(jīng)銷商會議;
6月8日，五糧液華東營銷中心召開“山東省五糧液經(jīng)銷商聯(lián)誼會第二季度會議”。酒說記者獲悉，截止今年5月，五糧液華東營銷中心實現(xiàn)近50億銷售，已提前兩月完成時間過半、任務超半的目標要求。
此外，有經(jīng)銷商表示，五糧液對于新開客戶有著嚴格的準入機制，要求新開客戶嚴格執(zhí)行809元/瓶打款價;同時在“增量溢價”的原則要求下，增量部分的普五價格也嚴格執(zhí)行809元/瓶。
通過這些積極舉措和市場表現(xiàn)，五糧液在下半年的漲價風口正在打開。正如五糧液集團董事長李曙光在“6.2”大會所言，五糧液2017上半年業(yè)績相當不錯，下半年還會更好，并預計市場終端價格還會上升。
五糧液KA渠道發(fā)力，價格管控第一位
在KA渠道指定經(jīng)銷商工作會上，五糧液方面重點表示，2017年五糧液市場銷售量缺口較大，下半年情況將更加明顯。這無疑是從市場層面釋放出的一個相當強烈的價格信號!
而且，在供應商的考核評優(yōu)上，價格維護是重點考評內(nèi)容，此外還包括市場秩序的維護、團隊運營能力、渠道維護等能力。對于五糧液來說，價格管控居于管理工作的第一位，2017年進一步穩(wěn)定出廠價，提升市場零售價。
同時，在計劃管理方面的工作要求是，按照KA渠道淡旺季的銷售規(guī)律，中轉(zhuǎn)倉要按照季度發(fā)貨比例和賣場訂單執(zhí)行雙軌制的發(fā)貨，進而保證在KA渠道的合理投放;在市場動銷活動上，提供包括免費品鑒，核心消費者贈送、買贈活動等政策支持，強化消費者培育;此外，五糧液在重點KA渠道終端強化氛圍營造。
除此之外，圍繞價格管理這一核心內(nèi)容而開展督導工作，第一是嚴格執(zhí)行五糧液的價格體系和市場管理秩序，第二是增強對KA渠道在營銷過程中的實際管控和對“違規(guī)減量”的落實執(zhí)行。
2017年80億“小目標”，持續(xù)打造“百億華東”
先來看一組核心數(shù)據(jù)，截止今年5月，五糧液華東營銷中心已經(jīng)實現(xiàn)近50億元銷售，已提前兩月完成時間過半、任務超半的目標要求。由此看來，2017年80億元的任務要求是五糧液在實現(xiàn)“百億華東”路上的又一個小目標，下一步則是繼續(xù)向著百億沖刺。
因此，在山東省五糧液經(jīng)銷商聯(lián)誼會第二季度會上，五糧液華東營銷中心主任嚴昌龍重點圍繞“五個一百”工程建設、消費者培育、提升商家盈利水平和狠抓團隊執(zhí)行四大方面進行安排部署。
推進“五個一百”市場建設工程。在2016年“百億銷額、百強商家、百強區(qū)域、百強網(wǎng)點、百強銷售”的基礎上，繼續(xù)圍繞品牌產(chǎn)品結構梳理、區(qū)域市場構建、渠道結構優(yōu)化、終端網(wǎng)點打造、銷售模式創(chuàng)新五大方面深入推進。其中，針對60億、10億、3億以及1億四個銷售量級，華東營銷中心將分別打造出“1+3+3+1”組合的核心大單品;
強化整合資源、著力消費培育。首先創(chuàng)新開展品鑒會等細分活動，增強消費者互動及培育;整合五糧液和經(jīng)銷商的各自資源，強化品牌文化文化對消費者的影響力;全方位探索平臺合作，挖掘核心高端消費者資源，并發(fā)揮意見領袖圈層帶動作用;推進低度五糧液的消費培育和品牌拉升工作。
此外，還包括加強市場管理、計劃管理和經(jīng)銷商管理等內(nèi)容，確保市場成交價格體系的提升，進而提高商家盈利水平。強化市場政策的落地執(zhí)行工作，推進營銷團隊組織建設，建立市場問題反饋和問責機制，真正地提升五糧液在市場營銷和客戶服務等方面的綜合能力。
因此，五糧液在淡季提升市場價格，一方面是由于上半年的漲價成效顯現(xiàn)，市場信心在不斷增強，而且產(chǎn)品供貨量的減少、下半年市場“緊缺”的事實，也進一步促使提價的“時間窗口”提早開啟;
另一方面，由李曙光、劉中國為首的新領導班子，對于五糧液的組織活力和市場行動力有著強烈的引導和激勵作用，無論從市場層面，還是經(jīng)銷商層面都對此保持一直看好的態(tài)度，這也進一步為五糧液的價格提升打下了堅實基礎。
