西鳳上半年?duì)I收28億 全國(guó)化、高端化戰(zhàn)略浮出

2019已過半，在業(yè)內(nèi)的觀感中，新帥上任以來的西鳳在營(yíng)銷、產(chǎn)品等層面動(dòng)作不斷，大有革新之勢(shì)。

近日，在陜西西鳳酒業(yè)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“西鳳”)召開的上半年?duì)I銷工作會(huì)議上，對(duì)于2019，西鳳給出了定位：“今年是公司改革提速年，也是西鳳發(fā)展史上最為關(guān)鍵的一年”。

2019年1月12日，西鳳在年度經(jīng)銷商大會(huì)上公布，2018年銷售收入50.14億元，同比增長(zhǎng)23.86%。不到半個(gè)月后，張正出任西鳳集團(tuán)、股份公司“雙料董事長(zhǎng)”。

如今上半年的業(yè)績(jī)，也可看作張正到任西鳳的第一份工作總結(jié)。本次會(huì)上，西鳳公布，截止6月底，西鳳實(shí)現(xiàn)銷售收入28.56億元，完成上半年任務(wù)的126.3%。與此同時(shí)，張正提出了“下半年再完成一個(gè)28億，沖刺60億”的目標(biāo)。

不容忽視的是，在這場(chǎng)半年總結(jié)會(huì)上，張正將自己的演講稿主題直接定為“全面開啟西鳳高端化全國(guó)化戰(zhàn)略新征程”。可見，在2019這個(gè)“西鳳發(fā)展史上最為關(guān)鍵的一年”，高端化、全國(guó)化是西鳳目前最重要的工作。

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1、沖刺60億

“不養(yǎng)閑人養(yǎng)勇者，不要綿羊要猛狼”

此前，張正上任之初曾公開表示，“西鳳未來一定是爆發(fā)式的增長(zhǎng)，猶如引爆、噴發(fā)的一座火山。”

如今，已經(jīng)掌舵西鳳接近半年，張正將營(yíng)銷工作放上了至關(guān)重要的位置。

會(huì)上，張正直言不諱地說道，“如何讓產(chǎn)品家喻戶曉，在營(yíng)銷!如何讓品牌永葆青春，在營(yíng)銷!如何為企業(yè)帶來利潤(rùn)，還是在營(yíng)銷!誰能把營(yíng)銷做的更好誰就掌握了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，誰就是市場(chǎng)贏家。”

他認(rèn)為，“實(shí)現(xiàn)西鳳回歸，就要跳出陜西，建立全國(guó)化的戰(zhàn)略思維。”那么，如何在下半年再完成一個(gè)28億，沖刺60億?

在營(yíng)銷層面，上半年，西鳳對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)行了全面升級(jí)轉(zhuǎn)型，將原有的營(yíng)銷公司“一分為三”，形成“經(jīng)銷商品牌+電商新渠道+自營(yíng)品牌”的三輪驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)模式;在品牌高端化、全國(guó)化的發(fā)展方向，西鳳確立了高端紅西鳳酒系列、次高端53度西鳳酒珍藏版為戰(zhàn)略核心。

在省內(nèi)，進(jìn)一步深化精耕梯度，補(bǔ)位次高端、高端市場(chǎng)區(qū)，實(shí)施全價(jià)位占有，鞏固大本營(yíng)，擴(kuò)大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

在省外，以浙江等為重點(diǎn)市場(chǎng)，以戰(zhàn)略核心為引領(lǐng)，以家譜產(chǎn)品為支撐，打造省外特區(qū)市場(chǎng)，為全國(guó)化推廣積累經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，西鳳引入了“鳳行天下”銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)全國(guó)銷售的動(dòng)態(tài)化、精細(xì)化管理，加快市場(chǎng)布局和渠道建設(shè)。

張正透露，“今年，我們計(jì)劃在省內(nèi)設(shè)立100家，省外設(shè)立50家西鳳酒直營(yíng)專賣店，加強(qiáng)西鳳統(tǒng)一化標(biāo)識(shí)建設(shè)，提升市場(chǎng)影響力，這也是我們下半年的任務(wù)。就在上周，我們的0001號(hào)專賣店已經(jīng)在柳林鎮(zhèn)開始運(yùn)營(yíng)。在3-5年時(shí)間內(nèi)，打造千家西鳳酒專賣店，讓西鳳紅店再次紅遍中國(guó)，讓我們的產(chǎn)品走向全國(guó)。”

在人才方面，西鳳將通過激勵(lì)創(chuàng)新，在營(yíng)銷公司造就西鳳首批百萬級(jí)千萬級(jí)收入群體。對(duì)此，張正表示，“尤其是今年我們要進(jìn)一步的全國(guó)化作戰(zhàn)，市場(chǎng)空白點(diǎn)多、人員增幅變化大，銷售任務(wù)挑戰(zhàn)性高。這對(duì)我們營(yíng)銷系統(tǒng)，包括起著后勤保障的作用的產(chǎn)供系統(tǒng)及經(jīng)營(yíng)、服務(wù)、監(jiān)督系統(tǒng)提出更高的要求”，因此“市場(chǎng)之下，不養(yǎng)閑人養(yǎng)勇者，不要綿羊要猛狼。”

此外，“鞏固兩大主陣營(yíng)，打造銅墻鐵壁式大后方”，也將是未來西鳳的工作重點(diǎn)。

兩大主陣營(yíng)指寶雞市場(chǎng)與陜西戰(zhàn)區(qū)。“陜西是我們的母體市場(chǎng)，是我們賴以生存的生命地，失去根據(jù)地，就更談不上全國(guó)化。”張正指出，“要有系統(tǒng)性的市場(chǎng)策略和規(guī)劃，要聯(lián)合核心經(jīng)銷商，實(shí)施連環(huán)組合拳，想盡一切辦法，保證寶雞及陜西市場(chǎng)低、中、高端市場(chǎng)絕對(duì)化占有，打造銅墻鐵壁式的大后方，為公司全國(guó)化戰(zhàn)略掃除后顧之憂。”

2、五大工作重點(diǎn)

堅(jiān)決貫徹全國(guó)化、高端化戰(zhàn)略

“今天的會(huì)議既是對(duì)上半年?duì)I銷工作的總結(jié)，也是一個(gè)對(duì)下半年工作的規(guī)劃和動(dòng)員會(huì)。” 會(huì)上，西鳳股份副總經(jīng)理、營(yíng)銷管理公司總經(jīng)理周艷花表示。

為此，周艷花提出了今后一段時(shí)期西鳳工作思路和發(fā)展規(guī)劃，具體為：

1、集中資源，做好樣板市場(chǎng)打造。

在全國(guó)具有代表性的區(qū)域打造樣板市場(chǎng)，是當(dāng)下公司全國(guó)化布局的重要一步，將繼續(xù)按照“三大板塊，三大特區(qū)，九個(gè)樣板市場(chǎng)”的總體思路落地實(shí)施。每個(gè)戰(zhàn)區(qū)下一步要打造的樣板市場(chǎng)，計(jì)劃利用3到5年時(shí)間實(shí)現(xiàn)西鳳酒穩(wěn)定健康的全國(guó)化布局。

2、精耕細(xì)作，強(qiáng)化公司終端掌控力。

當(dāng)前，幾乎所有的名酒企業(yè)都將核心終端的精細(xì)化運(yùn)作作為其戰(zhàn)略再突破的重要選項(xiàng)，因此必須全力跟進(jìn)。

上半年，西鳳對(duì)紅西鳳和旗幟西鳳實(shí)施了全控價(jià)模式管理，并推出了旗幟西鳳掃碼系統(tǒng)和積分商城，引入了“鳳行天下”人員管理系統(tǒng)，同時(shí)制訂了針對(duì)上述兩款產(chǎn)品的終端店分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)及考核體系。

將原來督促經(jīng)銷商做市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)同經(jīng)銷商共同開發(fā)市場(chǎng)，變被動(dòng)為主動(dòng)，下沉終端，并率先對(duì)次高端以上產(chǎn)品進(jìn)行試點(diǎn)。

3、完善機(jī)制，提高市場(chǎng)服務(wù)能力。

公司將嚴(yán)格按照新的考核機(jī)制，根據(jù)“能者上，庸者下”原則，對(duì)所有人員的月度、季度、年度銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行全面的考核和排比，對(duì)完不成年度銷售目標(biāo)任務(wù)的人員將進(jìn)行末位淘汰，對(duì)于業(yè)績(jī)突出、有想法、能干事的員工，將通過競(jìng)聘的方式使其成長(zhǎng)，從而保持營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)旺盛的生命力和戰(zhàn)斗力。

4、展示形象，加速全國(guó)化專賣店建設(shè)

目前，新的《西鳳酒專賣店管理規(guī)定》已正式頒布實(shí)施，各戰(zhàn)區(qū)應(yīng)按照“統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一價(jià)格”原則，精心篩選符合設(shè)置條件的專賣店加盟。以后專賣店的運(yùn)營(yíng)，公司將參與管理，次高端以上綜合產(chǎn)品直接由公司直供，所有家譜產(chǎn)品必須按照要求統(tǒng)一陳列。

5、保持定力，堅(jiān)決貫徹全國(guó)化、高端化戰(zhàn)略

如果西鳳繼續(xù)長(zhǎng)期以低價(jià)位產(chǎn)品占據(jù)市場(chǎng)，用不了兩年時(shí)間必將淡出名酒行列，因?yàn)闆]有一個(gè)名酒企業(yè)是靠中低端產(chǎn)品來支撐的。因此，西鳳必須統(tǒng)一思想、高度重視產(chǎn)品高端化的戰(zhàn)略。

今年，西鳳確立了3年時(shí)間實(shí)現(xiàn)百億的戰(zhàn)略目標(biāo)。周艷花認(rèn)為，“我們更要清醒的認(rèn)識(shí)到，要在3年左右實(shí)現(xiàn)百億西鳳的戰(zhàn)略目標(biāo)，單靠包銷產(chǎn)品和低價(jià)位產(chǎn)品，這個(gè)目標(biāo)我們很難去實(shí)現(xiàn)。”

因此，“大家要充分認(rèn)識(shí)到西鳳酒打造高端化和全國(guó)化的重要意義，也許這個(gè)道路會(huì)非常漫長(zhǎng)和艱辛，但是這段路我們是跨不過去，所以，再艱難我們也要堅(jiān)定不移的走下去。”周艷花說道。