會(huì)員積分門檻讓“平價(jià)茅臺(tái)”不平價(jià)

一瓶難求的茅臺(tái)酒，在今年夏天多了幾個(gè)購買途徑，普通消費(fèi)者可以從物美、Costco等商超購買到以市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)銷售的飛天茅臺(tái)，不久前又添了天貓超市與蘇寧易購兩個(gè)電商直銷渠道。上述提及的平臺(tái)，一個(gè)最大的吸引點(diǎn)就是1499元的指導(dǎo)價(jià)，也就是所謂的平價(jià)茅臺(tái)，以至于線下商超排隊(duì)搶購成新聞，線上平臺(tái)預(yù)售秒光成常態(tài)。

中標(biāo)商超和電商平臺(tái)都被茅臺(tái)酒廠寄于控價(jià)厚望，以此實(shí)現(xiàn)讓更多消費(fèi)者有可靠、便捷渠道買到茅臺(tái)酒的嘗試，但似乎也引起了一些議論。不難發(fā)現(xiàn)，即便是在上述平臺(tái)和機(jī)構(gòu)購買平價(jià)茅臺(tái)，也并不是那么容易，甚至還存在著平價(jià)茅臺(tái)被上述商業(yè)機(jī)構(gòu)利用于吸粉引流的作用。一些額外的購買門檻，也讓茅臺(tái)希望商超會(huì)員制實(shí)現(xiàn)控價(jià)的訴求變了味兒。

商超會(huì)員制投放平價(jià)茅臺(tái)從初衷看是好的，正如茅臺(tái)方面強(qiáng)調(diào)的，為了“形成產(chǎn)品價(jià)格可控、流向可查，消費(fèi)者數(shù)據(jù)可共享、消費(fèi)者放心購(茅臺(tái)酒)”。

詬病就出在額外的條件上，梳理下來大概有兩類：一是較為粗放，只是簡(jiǎn)單要求會(huì)員門檻，比如Costco，Costco上海店辦會(huì)員卡即可購買茅臺(tái)的較低標(biāo)準(zhǔn)，而會(huì)員卡收費(fèi)為299元一張。由于平價(jià)茅臺(tái)和市場(chǎng)零售價(jià)格的巨大價(jià)差，以至于網(wǎng)上流傳出不少消費(fèi)者先辦卡獲得平價(jià)茅臺(tái)購買資格，購買成功后就退卡的段子;天貓的門檻相對(duì)簡(jiǎn)單，注冊(cè)會(huì)員即可搶購，但由于求購者太多基本都是秒光;蘇寧會(huì)員門檻有點(diǎn)不一樣，參與預(yù)約搶購資格為：今年9月15日前成為蘇寧正式SUPER會(huì)員或PP體育-體育高級(jí)會(huì)員(體育高級(jí)會(huì)員年包)并在2019年1月1日—9月29日期間在蘇寧易購線上有過1次實(shí)物商品購買記錄(收貨完成未退貨，且單筆訂單實(shí)付金額≥76元)的實(shí)名認(rèn)證用戶。

這個(gè)門檻并不算低，其中PP體育高級(jí)會(huì)員包年費(fèi)用為998元。據(jù)稱，這些相當(dāng)嚴(yán)格的限購規(guī)則是為了防止刷單，保證平價(jià)飛天茅臺(tái)酒能真正到達(dá)消費(fèi)者的手中。

另一種條件是掛鉤積分，其實(shí)也就是額外消費(fèi)捆綁，以物美超市為例，電子會(huì)員需要滿足連續(xù)3個(gè)自然月在物美超市消費(fèi)累計(jì)實(shí)付金額大于2000元的條件，才能獲得兩瓶飛天茅臺(tái)的預(yù)購資格。有了預(yù)購資格，還需要在多點(diǎn)APP上搶購，搶到了才能在7天內(nèi)到店提貨。此外，筆者在華潤萬佳、大潤發(fā)等平臺(tái)上觀察到，都是與積分掛鉤，并且積分要求并不算低，也就是說必須是日常在這些商業(yè)機(jī)構(gòu)有一定金額、一定頻次的消費(fèi)者才擁有這個(gè)搶購平價(jià)茅臺(tái)的機(jī)會(huì)。以華潤萬佳為例，需要是華潤會(huì)員，而且前段時(shí)間修改了規(guī)則，原本注冊(cè)或升級(jí)為華潤通會(huì)員的時(shí)間只需要在3個(gè)月以上，現(xiàn)在改成了一年以上。另外，采取線上預(yù)購線下提貨的方式，需登錄華潤萬家APP預(yù)約，預(yù)約時(shí)會(huì)員積分余額不少于5000分，每購買1瓶同時(shí)扣除5000積分。

如此一來，上述出售平價(jià)茅臺(tái)的商超和電商平臺(tái)越來越像一場(chǎng)商業(yè)營銷，購買不容易不說，額外附帶的會(huì)員費(fèi)用、積分消費(fèi)等條件，導(dǎo)致平價(jià)茅臺(tái)并不平價(jià)。

反過來看，平價(jià)茅臺(tái)一定程度上成了上述商超和電商平臺(tái)吸引用戶、引導(dǎo)流量的武器和工具。比如Costco超市，從開業(yè)當(dāng)日的市場(chǎng)反饋來看，平價(jià)茅臺(tái)成了最大賣點(diǎn)，不少消費(fèi)者，包括一部分假消費(fèi)者真黃牛，都利用辦會(huì)員卡就能購買平價(jià)茅臺(tái)的規(guī)則早早排隊(duì)搶購，場(chǎng)面一度失控。而蘇寧、華潤萬佳、物美等商業(yè)機(jī)構(gòu)，也大肆利用平價(jià)茅臺(tái)作為營銷噱頭，吸引了大批用戶購買會(huì)員資格，甚至形成了積分轉(zhuǎn)讓生意，真正的消費(fèi)者不一定能輕松買到平價(jià)茅臺(tái)，即便幸運(yùn)中簽也需要付出額外的時(shí)間、經(jīng)濟(jì)成本。

相比之下，天貓上的平價(jià)茅臺(tái)雖然也是一瓶難求，但至少在門檻設(shè)置上沒有要求消費(fèi)者支付更多成本，并且據(jù)了解通過技術(shù)盡可能確保茅臺(tái)酒不被黃牛截流，在物流運(yùn)輸環(huán)節(jié)，將為每一瓶飛天茅臺(tái)打上唯一的物流ID，全鏈路記錄每一瓶茅臺(tái)酒的流向，并采取24小時(shí)視頻監(jiān)控出入庫、所有運(yùn)輸車輛裝上電子鎖等防偽保障措施。

對(duì)于茅臺(tái)而言，企業(yè)多次強(qiáng)調(diào)“酒喝不炒”，持續(xù)傳遞控價(jià)信號(hào)，但在供需矛盾短期無法平衡情況下，茅臺(tái)銷售的長效調(diào)控機(jī)制會(huì)是什么?筆者竊以為，實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)字化是破局之道。只有實(shí)現(xiàn)茅臺(tái)銷售數(shù)字化,在精準(zhǔn)用戶畫像基礎(chǔ)上設(shè)置銷售規(guī)則、摸清產(chǎn)品流向,才能從根本上遏制黃牛死灰復(fù)燃，將“酒喝不炒”成為現(xiàn)實(shí)，那么上述商超、電商平臺(tái)的嘗試值得繼續(xù)加大步伐。但如果借著價(jià)格可控、流向可查的借口，額外附加那么多條件，茅臺(tái)酒廠不應(yīng)該任由合作機(jī)構(gòu)將其作為吸粉引流工具，而商業(yè)機(jī)構(gòu)也應(yīng)該多在技術(shù)層面下功夫，而不是通過附加條件讓平價(jià)茅臺(tái)變了味。