70%增長下 全興提出最新戰(zhàn)略加速復(fù)興步伐

10月26日，全興酒業(yè)舉行發(fā)展戰(zhàn)略研討會，上海市糖業(yè)煙酒(集團)有限公司副總裁、四川全興酒業(yè)有限公司董事長龔如杰、四川全興酒業(yè)有限公司總經(jīng)理祝勇、四川全興酒業(yè)有限公司副總經(jīng)理張躍廷、北京盛初營銷咨詢總經(jīng)理柴俊、捷強酒業(yè)總經(jīng)理唐文杰以及來自全國各地近50名核心經(jīng)銷商出席本次會議。

借勢上糖，強化酒商資源互補

上海糖酒集團副總裁、全興酒業(yè)董事長龔如杰在會中表示：就目前而言，從全興的品牌價值與現(xiàn)有的市場體量對比來看，是非常不協(xié)調(diào)的。這也看出全興的未來有著很大的成長空間。

對于今年下半年甚至是后期市場發(fā)展，公司從營銷和團隊建設(shè)上要做更多的投入。

首先全興將舉光明之力，結(jié)合各位經(jīng)銷商資源一同做大做強。他指出，從大的食品產(chǎn)業(yè)鏈來說，光明比較強勢，去年光明營收1400億，上海糖酒集團現(xiàn)在糖業(yè)已經(jīng)有160億規(guī)模，分銷代理業(yè)的捷強現(xiàn)在在上海有200家直營店，一年零售8個億。

綜合來看，公司在上海和華東有著豐富資源，對于全興而言，未來會積極探索，發(fā)展用好這些資源。

此外，公司還要堅守戰(zhàn)略搞活營銷，更好的拓展市場空間。下一步公司將在品牌上，做足全興老八大名酒文章的宣傳。在產(chǎn)品上理清主導(dǎo)品牌和區(qū)域品牌的之間的關(guān)系，打造一支核心大單品。

在渠道布局上，與地方酒商優(yōu)勢進行結(jié)合，把重點市場的打造和全國的布局結(jié)合起來。在營銷隊伍的建設(shè)上，將出臺一系列激勵措施來激發(fā)團隊的活力。

明確全興“三商定位”

全興酒業(yè)總經(jīng)理祝勇在隨后的發(fā)言中表示：從今年前三季度的表現(xiàn)來看，全興保持了70%以上增長，這與廣大酒商共同努力是分不開的。

對公司而言，合作、共贏、分享是大家的共同價值取向。分享經(jīng)濟在一個平臺上是很難完成的，而在垂直鏈上卻很容易。全興作為品牌，就是要建立一個平臺，這個平臺與經(jīng)銷商就是一個上下游的關(guān)系，從而成為一個產(chǎn)品的供應(yīng)商。

第二，要聚焦全興名酒形象，塑造成為有特色的全興品牌運營商。第三經(jīng)過深耕核心樣板市場，成為以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的精準營銷服務(wù)商。通過這三商定位，把全興品牌做大做強，推進企業(yè)發(fā)展。

名酒復(fù)興，專家支招

本次會上，盛初咨詢總經(jīng)理柴俊，針對全興如何實現(xiàn)名酒復(fù)興開出了三劑藥方。

在柴俊看來，從行業(yè)目前發(fā)展來看， 傳遞出了兩個信號。第一個信號是名酒時代來臨，從目前情況來看，全國品牌突出，地方品牌壓力大。地方政府需求的縮減成為了地方品牌動力削弱的一大原因。第二個信號是商家和行業(yè)心態(tài)開始平穩(wěn)。這種現(xiàn)象與行業(yè)去庫存效果顯現(xiàn)有很大關(guān)系。

對于全興在營銷思考和規(guī)劃上，他認為應(yīng)當(dāng)注重以下三個核心板塊。

第一個核心板塊是品牌結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品線，這決定了企業(yè)競爭發(fā)展的方向。他指出，對于全興而言，近年來產(chǎn)品在梳理上已經(jīng)較為清晰，品牌定位開始側(cè)重于“國人的祝福酒”。這是由于原有的品牌定位與消費者缺乏一定的關(guān)聯(lián)度，導(dǎo)致消費者不知道什么情況下應(yīng)該選擇全興，所以在基于原有的基礎(chǔ)上提出了國人的祝福酒。

在產(chǎn)品上：經(jīng)過一輪梳理，全興現(xiàn)在在每個價位段都明確了主推的核心產(chǎn)品。并把“全興青花”作為百元價位段的大單品去打造的，新推出的鑒賞熊貓產(chǎn)品，鎖定高端價位。

第二核心板塊是核心消費者培育的方法，這決定了市場競爭的優(yōu)勢。目前采用消費者培育最有效也最直接的方式是盤中盤。

柴俊表示，盛初咨詢從2000年開始提出酒店盤中盤，再到團購盤中盤以及去年提出社群盤中盤。核心目的是封閉小盤培育消費者，這是全興需要強化的東西。

他指出，對于經(jīng)銷商而言，過去深耕渠道、做好商務(wù)團購是非常有價值的，但是僅憑這些是很難形成較大市場突破的，當(dāng)下市場的核心競爭力就是對核心消費者的培育。

第三個核心板塊是整個廠商組織在落地實施的時候能不能建立閉環(huán)的能力。對于一個團隊而言，要有想法、有策略、有行動和有結(jié)果，這是企業(yè)在市場競爭效率上的體現(xiàn)。

而實現(xiàn)這一能力最有效的方式是模塊化的構(gòu)建。所謂的模塊化可以總結(jié)為：費用規(guī)劃的模板怎么投，動作模板怎么做以及費用核銷模板。對于企業(yè)而言，模板最大優(yōu)勢是可以復(fù)制，形成快速發(fā)展，這三個板塊就是構(gòu)成了酒業(yè)發(fā)展的三個核心。

附件：眾商支招全興復(fù)興

針對公司高層這一戰(zhàn)略的部署，前來參會的核心經(jīng)銷商們也發(fā)表了一些自己的看法。

酒仙網(wǎng)魏志國：根據(jù)酒仙網(wǎng)銷售數(shù)據(jù)顯示， 41-50歲是購買全興產(chǎn)品最多的消費群體，消費的主流價位在90-165元。所以希望公司能加強對這一價位段產(chǎn)品和這一部分消費者群體的培養(yǎng)。

湖南柒善品牌戰(zhàn)略營銷公司李建華：廠商之間要形成一種共同利益，廠家要發(fā)展，商家要盈利。全興現(xiàn)在具備豐富的資源，要將資源更好的轉(zhuǎn)換成一種效益。其次找到一種運營的機制，要去做品牌聚焦，去做好幾個根據(jù)地市場，全興目前有一定的市場規(guī)模，但是缺乏一些核心的根據(jù)地市場。

山東陵縣利民保真名酒王玉關(guān)：今年雖然自己銷售全興完成了1000萬的銷售，但是銷售的產(chǎn)品很分散，全興缺少一個大的單品，要讓消費者一看到這個產(chǎn)品就能想到全興。

河北橋西趙新想：和全興合作近30年，最高有2個億銷售。建議公司現(xiàn)在在名煙名酒店做一些促銷和品鑒，通過品鑒對比來體現(xiàn)全興的品質(zhì)和優(yōu)惠的價格。另外，每個煙酒店的背后都有團購資源，針對這些團購資源開展客戶品鑒。其次是要做一些婚宴，品全興萬事興這個品牌形象已經(jīng)被消費者認可，這是其他廠家無法比擬的優(yōu)勢。

上海捷強配銷總經(jīng)理楊紅根：公司今年全興銷售同比去年增長了129%，說明全興還是有一定市場基礎(chǔ)和張力的。

從賣酒角度，公司總結(jié)出了一個國企民企合作的模式。簡單來說就是國企進場，民企維護。前段時間公司一直在尋找具備強大終端開發(fā)維護能力的民企開展合作，充分發(fā)揮靈活性的特點來共同賣酒。國企發(fā)揮一些國企作用。從這幾個月表現(xiàn)來看，銷售出現(xiàn)翻倍、效果顯著。