茅臺(tái)和五糧液經(jīng)銷(xiāo)商電話(huà)會(huì)議紀(jì)要

茅臺(tái)和五糧液經(jīng)銷(xiāo)商電話(huà)會(huì)議紀(jì)要

黃河食品飲料2016.11.17

分析師觀點(diǎn)：

茅臺(tái)全國(guó)一批價(jià)松動(dòng)，主要是因?yàn)榻�期茅臺(tái)對(duì)市場(chǎng)的投放量加大，之前每天的投放量是50噸左右，最近提升到了100噸，最近可能還要更高，所以短期對(duì)價(jià)格產(chǎn)生了一定的擾動(dòng)。春節(jié)期間茅臺(tái)的供需還是會(huì)緊張起來(lái)，所以我們認(rèn)為一批價(jià)還是會(huì)穩(wěn)定住。

Q&A

Q:最近茅臺(tái)和五糧液的價(jià)格庫(kù)存和最終終端的動(dòng)銷(xiāo)情況?

五糧液

價(jià)格方面

公司在控量，造成了市場(chǎng)價(jià)往上移，前一段時(shí)間價(jià)格是在往下有波動(dòng)的，但是出臺(tái)了控量的政策以后，價(jià)格小幅往上移了，一批價(jià)700元，其他的供貨渠道，預(yù)估在本月底，價(jià)格往700靠，12月價(jià)格區(qū)間應(yīng)該是在710到720，五糧液也受到了一些競(jìng)品如茅臺(tái)的擠壓。12月一批價(jià)到710—720的概率是比較大的。

庫(kù)存方面

整體庫(kù)存合理，10月底預(yù)估有2個(gè)半月的庫(kù)存，還是比較提前了，終端的供貨提前了，我們公司，現(xiàn)在庫(kù)存偏小，從春節(jié)的需求來(lái)看，還是會(huì)有缺口的。明年不再有任何返利政策，如果價(jià)格不往720—730提的情況下，進(jìn)貨動(dòng)力應(yīng)該是平穩(wěn)的。終端的價(jià)格到829，但是有些反復(fù)。從終端來(lái)看，價(jià)格從700上升到800，消費(fèi)者需要經(jīng)過(guò)一個(gè)心里消化的過(guò)程，價(jià)格到了829以后，消費(fèi)動(dòng)力是減弱了一點(diǎn)，但是現(xiàn)在是淡季，也不是很明顯。從購(gòu)貨情況來(lái)看，有幾家的庫(kù)存是比較充足的，能夠滿(mǎn)足春節(jié)的銷(xiāo)售，有幾家?guī)齑娌皇呛茏愕模�已�?jīng)開(kāi)始啟動(dòng)進(jìn)貨了。

茅臺(tái)

價(jià)格方面

9月在960元左右，10月份中旬環(huán)比有增長(zhǎng)2%到980，在月底已經(jīng)達(dá)到了1000，11月上旬1030-1050，1050的成交量少一些，成交價(jià)格普遍在1030左右，價(jià)格最近往下小幅回落。上周四調(diào)研時(shí)，一批價(jià)在1030到1050，本周二價(jià)格降到了1010到1020，兩個(gè)點(diǎn)的下滑，從外省區(qū)來(lái)看，北京、山東、浙江前期也是1050，有的地方可能更高一點(diǎn)，也有不同程度的向下波動(dòng)的趨勢(shì)，前期主要是供給不足，供銷(xiāo)商庫(kù)存不足，價(jià)格往上走。另外公司放量的信息和放出來(lái)的囤貨，也造成價(jià)格小幅的向下波動(dòng)。

需求方面

從賣(mài)場(chǎng)渠道來(lái)看，價(jià)格最高1213元，最低1038元，超市價(jià)格高一些，農(nóng)工商1160元，蓮花超市1340元，零售價(jià)格上移，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力受到了影響。價(jià)格到了1088以后，消費(fèi)對(duì)價(jià)格就會(huì)有一個(gè)重新的考量。從公司的發(fā)貨情況來(lái)看，秋糖會(huì)上透露了保證供應(yīng)的信息，9月下旬，延續(xù)了兩個(gè)月，發(fā)貨速度偏慢，一天50噸，上周速度加快，但是物流可能跟不上，投放量在逐漸加大，估計(jì)在20號(hào)以后，物流跟上以后，市場(chǎng)的投放量應(yīng)該是加大的。2017年的計(jì)劃可以在11月20日之后執(zhí)行，預(yù)計(jì)11月12月1月，測(cè)算3個(gè)月投放量在8000—9000噸左右，終端的需求預(yù)算也在8000-9000噸，可能有缺口，但是不會(huì)很大。

從價(jià)格表現(xiàn)來(lái)看，預(yù)計(jì)有小幅的波動(dòng)，天貓價(jià)格999，消費(fèi)了1個(gè)億，他們也希望能夠穩(wěn)定在1000的水平，價(jià)格的波動(dòng)和投放量的信息是有關(guān)聯(lián)的，這2個(gè)月，有一定的庫(kù)存，不大，10天到半個(gè)月的庫(kù)存，供給端放大了以后，對(duì)庫(kù)存的壓力相對(duì)的減少了，從終端來(lái)看，大型的賣(mài)場(chǎng)，他們?cè)谔崆安少?gòu)，因?yàn)閹?kù)存不多。在終端的庫(kù)存里，茅臺(tái)的庫(kù)存是小于五糧液的庫(kù)存的。

Q：11.20可以打明年的計(jì)劃了?經(jīng)銷(xiāo)商2017年的配額已經(jīng)定了么?

A：11月20號(hào)以后就可以打明年的款了，經(jīng)銷(xiāo)商明年的配額以今年的為標(biāo)準(zhǔn)，今天剛下的通知。

Q：供給需求8000-9000噸是指春節(jié)旺季期間嗎?

A：供給和需求11月到1月這3個(gè)月供給和需求8000噸到9000噸，12月到1月預(yù)估是7000噸到8000噸。

Q：目前五糧液的庫(kù)存?

A：五糧液的庫(kù)存10月底的時(shí)候是2個(gè)半月的庫(kù)存，11月中旬五糧液庫(kù)存在1個(gè)到1個(gè)半月，在所有的經(jīng)銷(xiāo)商中庫(kù)存算小的。價(jià)格不達(dá)預(yù)期后，采取了停發(fā)貨的措施，估計(jì)開(kāi)倉(cāng)在12月份。

Q：如果在12月中旬經(jīng)銷(xiāo)商不能清理完庫(kù)存，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨的積極性是否會(huì)受到影響?

A：從目前的銷(xiāo)售進(jìn)度來(lái)看，目前的庫(kù)存是滿(mǎn)足不了春節(jié)的需求的，以我們?yōu)槔�，旺季需�?.5萬(wàn)箱，我們庫(kù)存目前在廠(chǎng)里有7000箱庫(kù)存，自己只有幾百箱，有10000箱以上的缺口。按照公司的年度計(jì)劃安排來(lái)看，一季度要實(shí)現(xiàn)1/3，五糧液如果不能實(shí)現(xiàn)一季度的目標(biāo)，后面的壓力就比較大了。茅臺(tái)1月份的計(jì)劃，按照今年20%的增長(zhǎng)，茅臺(tái)要有5000噸在春節(jié)供應(yīng)，加上前面預(yù)留的，加上11月和12月的計(jì)劃(占比在15%)，減去提前執(zhí)行計(jì)劃的客戶(hù)，可供量在8000到9000。

Q：五糧液終端的庫(kù)存情況怎么樣呢?

A：終端的庫(kù)存有一部分經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存比較多，如大潤(rùn)發(fā)，易初蓮花，不需要再采購(gòu)，就能滿(mǎn)足銷(xiāo)售目標(biāo)了，有一半的終端商家需要補(bǔ)貨。

Q：您旺季要1.5萬(wàn)箱，是指沒(méi)有庫(kù)存的終端的需求還是包括了有庫(kù)存的經(jīng)銷(xiāo)商的需求?

A：考慮了有庫(kù)存的經(jīng)銷(xiāo)商不進(jìn)貨，如果不考慮量更大。

Q：從終端消費(fèi)者的角度，五糧液消費(fèi)者的忠誠(chéng)度是不是在下降?

A：也未必，消費(fèi)者更多講究性?xún)r(jià)比。五糧液的位置很尷尬，擠在中間。零售價(jià)的策略定位，終端在829元以后影響了消費(fèi)動(dòng)力的，終端價(jià)在750左右消費(fèi)動(dòng)力比較強(qiáng)大，和定價(jià)策略有關(guān)，茅臺(tái)1000左右，對(duì)五糧液有走量的壓力。