瀘州老窖博大酒業(yè)2018營(yíng)銷要點(diǎn)流出

11月21日，瀘州老窖博大酒業(yè)舉辦山東戰(zhàn)區(qū)2017年總結(jié)暨2018年市場(chǎng)會(huì)戰(zhàn)啟動(dòng)大會(huì)。不要小看這場(chǎng)會(huì)，盡管針對(duì)山東戰(zhàn)區(qū)，但會(huì)上瀘州老窖博大酒業(yè)總經(jīng)理?xiàng)畛傻谝淮螌?duì)2018年博大酒業(yè)的營(yíng)銷工作規(guī)劃做了詳細(xì)解讀，可以說(shuō)，這場(chǎng)會(huì)為博大酒業(yè)2018的全年發(fā)展定了調(diào)!

1、繼續(xù)砍條碼，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整尤其值得關(guān)注!

也就是開會(huì)的第二天，酒說(shuō)第一時(shí)間獨(dú)家報(bào)道了瀘州老窖五大單品的最新變化《突變!瀘州老窖五大單品新圖流出，換了兩個(gè)》，文中也直接指出主要是博大產(chǎn)品體系的“微調(diào)”：

1、頭曲的代表(形象)產(chǎn)品由過(guò)去的老頭曲換成了新的精品頭曲D9;

2、二曲的代表(形象)產(chǎn)品由過(guò)去藍(lán)柔二曲換成了新的綠波二曲;

這種五大單品整體形象上的調(diào)整反映出2018年博大酒業(yè)最令人關(guān)注的調(diào)整：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，在這次會(huì)上透露出關(guān)鍵信息：2018年瀘州老窖在品牌上將奉行國(guó)窖、特曲“兩條腿”走路，對(duì)傳統(tǒng)板塊品牌進(jìn)行清理，對(duì)產(chǎn)品條碼數(shù)量繼續(xù)做減法。涉及到博大酒業(yè)的核心內(nèi)容有4點(diǎn)：

一是2018年將繼續(xù)聚焦、清理?xiàng)l碼：頭曲再淘汰53個(gè)條碼(48%)，二曲再淘汰147個(gè)條碼(65%);

二是價(jià)格上對(duì)標(biāo)清理，提升品牌價(jià)值。以大單品的市場(chǎng)價(jià)格對(duì)基準(zhǔn)，非大單品的要對(duì)標(biāo)大單品，價(jià)格全面調(diào)整，一次到位，不斷提升頭曲、二曲乃至瀘州老窖本身的品牌價(jià)值;

三是招商通道幾乎關(guān)閉。會(huì)上明確：將停止老頭曲、老鐵盒六年、圓二曲、綠波二曲及非大單品招商，做大現(xiàn)有客戶規(guī)模(這一條要格外注意，這意味2017年再進(jìn)入博大經(jīng)銷系列的可能性大大降低);

四是強(qiáng)化市場(chǎng)管理與渠道管控，加強(qiáng)管理。在即將簽約的2018年合同中明確規(guī)定：老頭曲、老鐵盒六年、圓二曲單品、非大單品產(chǎn)品銷售低于50萬(wàn)的地級(jí)客戶，調(diào)整經(jīng)銷產(chǎn)品，回收產(chǎn)品資源。(這是一條紅線思維，扶植有實(shí)力的經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，鼓勵(lì)優(yōu)勝劣汰!)

此外，在團(tuán)隊(duì)考核和客戶激勵(lì)方面，會(huì)上也表示針對(duì)核心市場(chǎng)的核心產(chǎn)品(包括精品頭曲D系列、雅系列和綠波)等明確目標(biāo)，獎(jiǎng)罰明確。

在酒說(shuō)看來(lái)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的突破背后一定意味著瀘州老窖新的戰(zhàn)略考量：在國(guó)窖1573今年明確“濃香國(guó)酒”地位，品牌形象持續(xù)走高，量?jī)r(jià)齊升的背景下，啟動(dòng)“瀘州老窖”品牌的大傳播成為重中之重，也是下一步的重點(diǎn)。

而瀘州老窖的品牌價(jià)值是直接是由特曲、頭曲、二曲這三大單品決定的，從9月下瀘州老窖已針對(duì)特曲啟動(dòng)了“濃香正宗，中國(guó)味道”的大傳播，老字號(hào)特曲的品牌價(jià)值正在復(fù)蘇，而顯然作為與大眾消費(fèi)群體接觸最為廣泛的博大產(chǎn)品(頭二曲)成為新的關(guān)鍵。于是我們從這次會(huì)上可以看出，博大2018年乃至未來(lái)改變的重心是增長(zhǎng)方式：讓價(jià)格和價(jià)值增長(zhǎng)成為主流，而突破價(jià)格束縛;不是多品匯量，而是聚焦大單品的做大做強(qiáng);不是價(jià)格上的匯量，而是品牌價(jià)值上的溢價(jià)。