汾酒：改革盤活水 汾酒萬木春

次高端持續(xù)擴容，名優(yōu)酒企順勢擴張。12年行業(yè)調(diào)整以來，消費升級持續(xù)驅(qū)動白酒發(fā)展，行業(yè)需求結(jié)構(gòu)類似細頸瓶，100-300價格帶的巨大消費量向上承接，300-500價位產(chǎn)品持續(xù)擴容，次高端彈性較大。估算當(dāng)前行業(yè)規(guī)模超500億。次高端多用于商務(wù)活動及大眾宴請，性價比較高。行業(yè)格局穩(wěn)定，復(fù)蘇后期競爭加劇，酒企全國化持續(xù)推進，資源爭奪增加。品牌力、渠道力優(yōu)秀的酒企將脫穎而出，名優(yōu)酒企份額仍將擴張。

汾酒改革深入，內(nèi)部動力十足。17年以與省政府簽訂任務(wù)協(xié)議書為開端，汾酒走上改革之路。內(nèi)部管理層面，優(yōu)化用人、考核機制，加速長效激勵機制(股權(quán)激勵)及配套措施的落地，激發(fā)員工積極性和動力，將公司利益和員工個人利益綁定在一起，為營銷策略的落地執(zhí)行提供了良好的基礎(chǔ)。同時引進華潤為戰(zhàn)投，將在公司運營和市場營銷方面帶來較強協(xié)同效應(yīng)。

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產(chǎn)品投放有序，市場梯次化推進。汾酒產(chǎn)品采取“抓兩頭帶中間”的策略：青花卡位300-500價格帶，以超強品牌力在省外主打商務(wù)宴請市場，提高汾酒知名度。波汾性40-50價位，性價比高，迅速跟進全國化擴張。兩者帶動汾酒氛圍，再由老白汾承接消費升級，穩(wěn)健增長。市場上全國梯次化推進，以山西為基地市場，從環(huán)山西市場入手突破，同時布局機會市場，戰(zhàn)略清晰。2019年規(guī)劃鞏固山西市場，環(huán)山西市場保持合理增速，潛力型市場要求翻倍增長。

重視渠道終端把控，營銷配合跟進。2014年以來公司進行渠道轉(zhuǎn)型，加強省外終端建設(shè)及地推工作：一方面渠道扁平化，通過全控價模式對經(jīng)銷商進行模煳返利，保證經(jīng)銷商利潤，使得渠道覆蓋面積大幅增加，18年掌控終端數(shù)量幾乎翻倍;另一方面增加銷售人員，加強地面推廣和服務(wù)，使得有效終端數(shù)量不斷轉(zhuǎn)化，從而使得平均單點賣力不斷提升。汾酒正處于渠道擴張黃金時期，估計19年大概率仍保持高速增長。

盈利預(yù)測與估值：預(yù)計18-20年公司凈利+50%、+29%、+17%，EPS分別為1.63、2.11、2.46元，對應(yīng)19年26X。考慮汾酒未來兩年業(yè)績增長確定，改革不斷深入，具有明顯改善預(yù)期，首次覆蓋給予“推薦”投資評級。

風(fēng)險提示：宏觀經(jīng)濟下行，食品安全問題，市場擴張進度低于預(yù)期。