酒種需求多樣化 進(jìn)口葡萄酒或迎春天

一、酒業(yè)形勢的基本判斷

隨著白酒消費(fèi)慣性的顛覆，進(jìn)口葡萄酒的春天已經(jīng)來臨，在市場相對被凈化的今天，對于市場化和組織化運(yùn)作的商家來說，是一個巨大的機(jī)會。

過去十年整個葡萄酒行業(yè)發(fā)展速度還可以，但是在整個酒種占據(jù)的份額其實(shí)還并不高。比如現(xiàn)在中國酒類市場，白酒規(guī)模以上的企業(yè)產(chǎn)值應(yīng)該在在五千個億左右;葡萄酒中進(jìn)口酒加上國產(chǎn)酒，有一個預(yù)估值大概在四百億到五百億。過去其他酒種的發(fā)展遇到了白酒強(qiáng)大的壓制，但現(xiàn)在我們看到一個非常典型的特點(diǎn)，就是白酒的消費(fèi)慣性正在被顛覆。

三公消費(fèi)的消費(fèi)慣性一旦弱化之后，對白酒來講意味著市場總量的問題，也就是它對其他酒種這種壓制能力不像過去那么強(qiáng)。那么在這種過程當(dāng)中，實(shí)際上多酒種的發(fā)展，就會成為一個必然的趨勢。

進(jìn)口酒今年從數(shù)據(jù)上來看，比去年同期，從瓶數(shù)上來看實(shí)際上是增長。并且很多投機(jī)型進(jìn)口酒商(曾經(jīng)的政務(wù)團(tuán)購商)在大量退出市場。進(jìn)口酒蛋糕相比去年略有增長，但分蛋糕的人卻在減少。同樣隨著更年輕一代消費(fèi)者的成長，酒種需求的多樣化，個性化的時代已經(jīng)來臨，所以在這樣一個大的背景下，我們說小酒種的春天來了，尤其是進(jìn)口葡萄酒的春天。

二、進(jìn)口酒的流派之爭

進(jìn)口酒有兩個流派，一個流派是產(chǎn)品品牌流派，還有一個流派是渠道運(yùn)營商流派。

產(chǎn)品品牌最典型的一個行業(yè)就是白酒，比如52度五糧液、天之藍(lán)，這就叫產(chǎn)品品牌。過去國產(chǎn)葡萄酒也是這個玩法，比如說長城的天賦葡園，張裕的卡斯特，實(shí)際這種玩法就叫產(chǎn)品品牌的流派。

渠道運(yùn)營商流派實(shí)際上是以運(yùn)營商品牌的形式出現(xiàn)，當(dāng)然這個形式實(shí)際上在過去進(jìn)口酒領(lǐng)域中也有。比如說富隆，它實(shí)際上類似于這種形式。

目前從現(xiàn)在來看，進(jìn)口酒消費(fèi)者會越來越追求產(chǎn)品的多樣化：不同產(chǎn)區(qū)、不同品種、不同風(fēng)格，尋求口感的多樣性。在這種消費(fèi)者需求背景下，未來產(chǎn)品品牌的路徑會越走越窄。

在這種背景下，中糧進(jìn)口酒運(yùn)作的“中糧•名莊薈”就是一種全新的渠道運(yùn)營商品牌的流派和模式。作為500強(qiáng)集團(tuán)支持下的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，中糧•名莊薈做運(yùn)營商有四大策略，“大廠家”、“大品牌”、“大事件”、“大師”。就像中糧進(jìn)口酒的李總和我介紹的，他把中糧•名莊薈比喻成一個國際上的豪門足球俱樂部，比如巴塞羅那。名莊薈旗下，各個知名產(chǎn)區(qū)品牌、酒莊的酒組成了一個最佳的球隊。在中國未來十大進(jìn)口酒品牌中，一定至少會有三到五席都是中糧•名莊薈旗下的品牌，是名莊薈旗下的“球星”。

當(dāng)然每一種品牌，每一種模式都有它的優(yōu)缺點(diǎn)。比如產(chǎn)品品牌，他的模式優(yōu)點(diǎn)是一旦形成消費(fèi)認(rèn)知之后，廠家的盈利能力會很強(qiáng)，然后廠家對整個渠道的控制能力也會很強(qiáng);它的劣勢是違背了進(jìn)口酒消費(fèi)需求的本質(zhì)特點(diǎn)。就是一個只要懂得進(jìn)口酒的消費(fèi)者，你會發(fā)現(xiàn)，他對葡萄酒一旦開始如數(shù)家珍的時候，你用一個品牌讓他喝一輩子，這是微乎其微的事。

實(shí)際上運(yùn)營商品牌也有它的優(yōu)劣勢，它的優(yōu)勢是能夠給消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，能夠給消費(fèi)者提供更寬的選擇;它的劣勢是運(yùn)營成本居高不下。你開店要有門店，你要有房租，而且在這個過程當(dāng)中，其實(shí)從廠家來說，對整個渠道的控制力相對比較弱。

所以在這個剛才當(dāng)中，我們的看法是隨著越來越多的消費(fèi)者懂得進(jìn)口酒，產(chǎn)品運(yùn)營商、產(chǎn)品品牌的流派路會越走越窄，而以“中糧•名莊薈”為代表的終端運(yùn)營商流派的路越走越寬。因為他更符合進(jìn)口葡萄酒，更符合消費(fèi)者對葡萄酒選擇的偏好。

三、微時代帶來的消費(fèi)變化

移動互聯(lián)實(shí)際上是一次生產(chǎn)力的進(jìn)步，它是從牛車到汽車的升級和轉(zhuǎn)變，讓成本變得更低，效率變得更高。所以在這樣的一個環(huán)境背景下，移動互聯(lián)實(shí)際上對于在座的每一位來說，就像電一樣，是家家戶戶都要去用的。

談這個問題的時候，實(shí)際上我們就有幾個事情，就從我們的現(xiàn)實(shí)出發(fā)，我們現(xiàn)在遇到什么問題。比如現(xiàn)在做進(jìn)口葡萄酒，首要問題就是我們現(xiàn)在招人也不是，不招也不是。我們的生意基本來源有三個部分，團(tuán)購渠道、零售業(yè)務(wù)、煙酒店客戶，這些渠道都要人去干。但目前葡萄酒相對容量還是較少，單店產(chǎn)出低。此時如果單純依靠人員維護(hù)，其人力成本的增加必然導(dǎo)致投入產(chǎn)出比降低。而在移動互聯(lián)時代，我們卻能找到替代人力的方式，縮減成本。

為什么?第一，現(xiàn)在的這個智能手機(jī)的普及率是很高的，4G網(wǎng)絡(luò)的覆蓋是很全了，也就說，它就意味著實(shí)際上互聯(lián)網(wǎng)的時代進(jìn)入了一個全時空的時代，你隨時隨地都在。

這樣的一個條件具備的情況下，實(shí)際上我們很多葡萄酒的玩法就可以發(fā)生變化。這里我要說兩個工具。

一個叫移動加盟，就是不花一分錢，送你一家名莊薈，在這個過程當(dāng)中，通過一級客戶發(fā)展二級客戶，通過二級客戶發(fā)展會員客戶，然后再每一級通過利益去驅(qū)動他，然后款直接收到你這兒來，貨由你去發(fā)，調(diào)動更多的人開啟一個人人皆可做團(tuán)購的微時代，這是一個工具。

第二個工具就是針對傳統(tǒng)渠道，就是煙酒店，有一個手機(jī)酒類批發(fā)市場，酒類批發(fā)市場經(jīng)過白酒去引流，通過紅酒實(shí)現(xiàn)利潤，通過白酒去實(shí)現(xiàn)跟終端的聯(lián)系，通過紅酒去實(shí)現(xiàn)跟終端的交易關(guān)系。這兩種模式對人力的成本要求都是低的，這兩種模式都為我們開拓了更好的，換句話說，開拓了更廣闊的收益空間，收入增加的空間。

所以在這個過程當(dāng)中，舉例來說，加盟中糧•名莊薈，對于大家來說，意味大家第一獲得了中糧背書，第二個獲得了名莊薈整套的產(chǎn)品，第三個更重要就是你獲得了模式。而這個模式對你來說，就像我們開車一樣，我們不用去研究這個車是怎么造的，我們也不用去研究這個車的運(yùn)動原理是什么，我們只要知道這個車怎么開就可以了。所以在這個過程當(dāng)中，這就是對移動互聯(lián)，移動互聯(lián)時代具備這樣土壤的案例。

目前這樣一個移動互聯(lián)環(huán)境下，時代下，我們必須要緊扣微時代的脈搏，要在日常中糧•名莊薈經(jīng)營過程當(dāng)中，針對團(tuán)購，針對傳統(tǒng)渠道，要應(yīng)用大膽地去應(yīng)用移動互聯(lián)的工具，移動互聯(lián)工具的應(yīng)用最大的價值是降低我們的運(yùn)營成本，提高我們的產(chǎn)能效率，并且在這個過程當(dāng)中，增強(qiáng)我們給客戶的服務(wù)和體驗。