隨著新一輪行業(yè)調整期的深入，葡萄酒市場在2015上半年開始顯現(xiàn)出復蘇跡象，呈現(xiàn)回暖態(tài)勢。葡萄酒銷售企業(yè)到底該如何解決營銷問題，實現(xiàn)銷售的增長?如何在終端市場搶到客人? 找到屬于葡萄酒商家的“春天”?
01、優(yōu)化產品資源，深化渠道建設
近年來，中國葡萄酒市場正悄然改變，個人消費市場逐漸興起。以前很多商家認為葡萄酒行業(yè)很暴利，進入門檻低，可以靠自己的人脈關系帶動銷量支撐店面運營，但隨著行業(yè)形勢的不斷變化，高端葡萄酒消費份額明顯被壓縮，中低端葡萄酒消費上漲幅度明顯。葡萄酒市場是買方市場，酒商需要根據市場變化的趨勢，從滿足客戶需求的角度出發(fā)，改變產品結構，優(yōu)化產品資源。除此之外，合理靈活的定價也很重要，定價虛高，短期來看雖然會帶來較高的盈利，但反而會不利于產品的銷售與推廣。以前的終端店的客戶多以單位政府集團為主，他們對價格的敏感度比較低;現(xiàn)在大環(huán)境發(fā)生改變，以個人消費為主，顧客對價格比較敏感，有時價格只相差十幾元，也會成為是否購買的決定因素。
對于渠道建設，不少經銷商表示，未來大眾消費市場渠道的銷量將會增長。葡萄銷售的傳統(tǒng)渠道，在便利店與大超市方向，增長空間很大。目前，很多終端店都開始嘗試通過QQ群或者微信朋友圈進行網絡宣傳，并在天貓、淘寶等電商平臺推廣銷售。個別酒商還建立了自己的電子商務網站。廣州某酒類進出口貿易有限公司總經理吳婷表示：“要想方設法擠進了眾多單位用酒的消費圈里。一方面在寫字樓大堂或者食堂舉辦展銷，通過拉網展架、主題文化展等方式吸引大家的關注;另一方面組織現(xiàn)場的品飲、文化品鑒、打折促銷等方式積聚人氣。這樣做下來，不僅能實現(xiàn)一定的銷量，更重要的是擴大了顧客群，有助于我們挖掘潛在的團購客戶群。”
2、深挖社區(qū)消費群，善用新媒體“吸粉”
在行業(yè)調整的同時，葡萄酒線下實體門店的注意力開始重新回歸大眾消費群。對社區(qū)門店而言，社區(qū)居民的消費是一支不可或缺的力量。如何將社區(qū)居民的消費向社區(qū)經營門店轉移成為終端酒商又一關注的話題。
杭州駿程煙酒商行店長陳兵告訴記者：“我們嘗試在門店門口或小區(qū)人流量大的地方設置品鑒臺，開展免費試飲活動。對門店高端會員，每隔半個月就邀請其到店參加品鑒活動。這樣做了一段時間，可以有效地帶動門店所在區(qū)域的影響力，為我們增加客流量。”而為了吸引周邊居民的消費，哈爾濱瑞通酒業(yè)有限公司總經理關鵬為消費者提供了更多貼心的服務。“比如每年春節(jié)是用酒高峰，我們推出的市區(qū)免費送貨上門服務，效果便很明顯。”關鵬表示，“送貨上門之余，我們還添置了兩臺移動手持POS終端，解決了送貨上門付費的麻煩，方便了顧客，也為我們提高了工作效率。”關鵬在宣傳方式上選擇用新媒體手段為自己增粉。上半年他在微信朋友圈不斷推送葡萄酒及門店的信息，再配合線下品鑒會推廣，不斷增強宣傳的氛圍。
3、跨界聯(lián)手，實現(xiàn)“交叉營銷”
交叉營銷就是從現(xiàn)有客戶的購買行為中發(fā)現(xiàn)客戶的多種需求，并通過向其推送相關的產品服務，從而獲得更多的銷量。
一些酒商則選擇婚慶公司作為跨界對象。“現(xiàn)在婚宴用紅酒很多，而且婚宴能讓更多人品嘗到張裕的產品，效果跟大型品鑒會一樣。”一家張裕葡萄酒的代理商表示，“與婚慶公司合作，把婚慶公司發(fā)展成二批商，給他們讓利，讓他們幫助賣酒。如果喜主有一定影響力或用酒檔次較高，還提供一箱張裕釀酒師珍藏作為新郎新娘的敬酒用酒。”
婚慶公司跟酒水消費確實是有很大關聯(lián)性。此外，一些酒商所找的合作方也超出了行業(yè)常規(guī)的做法，不過他們瞄準的合作商戶，都是有可能成為葡萄酒消費者的潛在消費群體。所以，整個合作過程是不斷積累高質量的高端會員資源的過程，這些會員將成為專賣店團購消費的主要力量。
4、整合客戶資源，增強互動黏性
眾所周知，客戶資源是企業(yè)的寶貴財富。客戶開發(fā)與維護是一個比較漫長的過程，平時需要不斷溝通與引導、積累、沉淀，關注客戶的現(xiàn)狀與購買習慣，研究如何與客戶對接。同時也要提升自己的專業(yè)素質與服務意識。
北京某房地產集團旗下的酒企經理表示，由于公司所屬房地產集團，所以他們正準備利用自身優(yōu)勢，加強終端客戶的開發(fā)。平時經常在店面做葡萄酒體驗、促銷活動，消除與客戶的隔膜感，并計劃在各樓盤小區(qū)的俱樂部內舉辦葡萄酒推廣體驗活動，通過品嘗會、葡萄酒知識講座等方式，增加趣味性的同時，拉近與客戶的距離。同時建立企業(yè)微信公眾號，積累進店顧客微信粉絲量，增加互動，獲得客戶好感與信任。
客戶沉淀與專業(yè)水準、人脈親和力有很大的關系，舉辦有效的葡萄酒品鑒會是開發(fā)維系客戶的一個好方法。但酒會的細節(jié)設計是關鍵，否則酒會辦得像招待會，不僅不會提升客戶對葡萄酒的認識，更不會帶來新客戶。
