酒業(yè)渠道商抱團(tuán)發(fā)展是大勢(shì)所趨

繼去年安徽百川商貿(mào)攜手當(dāng)?shù)卮笄�道商組建新公司、歌德盈香簽約多家酒業(yè)大商、酒仙網(wǎng)聯(lián)手多個(gè)合作伙伴后，華澤集團(tuán)董事長(zhǎng)吳向東日前也宣布將聯(lián)合5000家千萬元級(jí)別的酒水大商成立“酒業(yè)英雄聯(lián)盟”。業(yè)內(nèi)人士指出，如今渠道商的利潤(rùn)空間遭到擠壓，抱團(tuán)取暖向上游爭(zhēng)取更多話語權(quán)或向外尋找新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)是大勢(shì)所趨。

華澤借聯(lián)盟圈外淘金

吳向東日前提出聯(lián)合5000家千萬元級(jí)別的酒水大商成立“酒業(yè)英雄聯(lián)盟”，打造“酒業(yè)第一生態(tài)圈”。據(jù)了解，該聯(lián)盟將采取“B2B平臺(tái)+O2O平臺(tái)+購銷供應(yīng)鏈平臺(tái)+資本平臺(tái)+社群分享平臺(tái)”的模式，整合渠道內(nèi)的資金、資源，向上游爭(zhēng)取話語權(quán)，如與酒廠共同推出大單品，獲得更好的產(chǎn)品和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。此外，該聯(lián)盟欲整合渠道商的資金，設(shè)立百億元級(jí)別的新經(jīng)濟(jì)投資基金，如航空、移動(dòng)通信等領(lǐng)域，尋找新的盈利點(diǎn)。

然而對(duì)于這一大體量的渠道商聯(lián)盟，業(yè)內(nèi)謹(jǐn)慎看好。白酒行業(yè)分析師蔡學(xué)飛指出，從上游酒企來看，目前行業(yè)產(chǎn)能過剩，且產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，通過推出大單品統(tǒng)一占有市場(chǎng)難度系數(shù)太高。從下游渠道商來看，聯(lián)盟的組成方式較為松散，而每一家酒業(yè)大商都有各自的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和區(qū)域，將其貢獻(xiàn)給聯(lián)盟的可能性很小，整合意義不大。不過正一堂戰(zhàn)略咨詢公司董事長(zhǎng)楊光表示，吳向東在業(yè)內(nèi)有號(hào)召力，通過整合渠道商的資金和資源優(yōu)勢(shì)，能夠從主流廠家獲得更好的產(chǎn)品，從而提升對(duì)下游渠道的話語權(quán)。

資料顯示，華澤集團(tuán)有限公司前身為金六福酒業(yè)，創(chuàng)立于1996年，2006年組建成立集團(tuán)，總資產(chǎn)逾150億元。集團(tuán)擁有包括金六福、珍酒、湘窖在內(nèi)的多個(gè)白酒品牌，旗下的華致酒行在全國已經(jīng)建立了500多家連鎖門店，是五糧液最大的渠道商之一。

業(yè)內(nèi)頻現(xiàn)渠道商抱團(tuán)案例

一直以來，國內(nèi)傳統(tǒng)酒業(yè)流通渠道都是以層層推進(jìn)的經(jīng)銷商“團(tuán)銷”模式為主，酒業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期以來，傳統(tǒng)渠道弊端凸顯，造成了銷售、庫存等多方面的經(jīng)營(yíng)壓力，渠道商的利潤(rùn)空間急劇下降，一些地區(qū)甚至已經(jīng)出現(xiàn)了退場(chǎng)潮。除此之外，以往酒水行業(yè)消費(fèi)者與經(jīng)銷商的信息嚴(yán)重不對(duì)稱，但互聯(lián)網(wǎng)的普及打破了地域限制，原來的信息不對(duì)稱產(chǎn)生了巨大的變化，這也引發(fā)了渠道商的變革。

去年11月，安徽百川商貿(mào)有限公司攜手安徽當(dāng)?shù)卮笊坦餐�組建安慶百川經(jīng)典商貿(mào)，向綜合運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型;次月，歌德盈香簽約7省11家酒業(yè)大商，快速推進(jìn)O2O;此外，酒仙網(wǎng)也陸續(xù)簽約酒立方、華龍酒業(yè)、名品世家，意在借助與酒類連鎖企業(yè)合作彌補(bǔ)線下短板。安徽百川商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)賈光慶指出，“白酒行業(yè)需要能夠占據(jù)半壁江山的龍頭企業(yè)，通過規(guī)模化實(shí)現(xiàn)效率提升是白酒行業(yè)的必經(jīng)之路”。

蔡學(xué)飛認(rèn)為，以往白酒行業(yè)都是自上至下發(fā)展，以廠家為主導(dǎo)，可能會(huì)存在與一線市場(chǎng)脫離的情況。現(xiàn)在下游經(jīng)銷商通過資源再整合，倒逼廠家改革，意圖重構(gòu)廠商資源和行業(yè)資源的流程。

橫向整合成主流

目前酒業(yè)已經(jīng)從“產(chǎn)品為王”過渡為“渠道為王”，客戶需求的提升，也對(duì)渠道商提出了更高的要求。有業(yè)內(nèi)人士指出，未來酒類渠道的橫向整合將成為主流，一方面，能夠有效提升渠道商對(duì)上游廠家、下游終端的話語權(quán)，改善渠道商利潤(rùn)低下的問題;另外，渠道商抱團(tuán)發(fā)展，優(yōu)質(zhì)資源產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，能夠有效提升服務(wù)品質(zhì)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

楊光進(jìn)一步提出，渠道商聯(lián)盟是業(yè)內(nèi)都在探索的方向，但目前看來并未有成功的案例。以華澤為例，渠道商聯(lián)盟第一要看推出的產(chǎn)品暢銷與否，若僅僅是華澤內(nèi)部的產(chǎn)品，相當(dāng)于換一個(gè)招商方式，實(shí)際意義不大;其次，通過聯(lián)盟共同投資，那么投資主體能否賺錢以及利潤(rùn)分配形式則成為關(guān)鍵。

值得注意的是，目前流通環(huán)節(jié)的聯(lián)盟主要以渠道商為主，縮短了流通鏈條，很少涉及終端商。楊光認(rèn)為，對(duì)于行業(yè)而言單純的渠道整合意義不大，未來整合的方向應(yīng)該是產(chǎn)生擁有共同主張和共同利益的有機(jī)體，或是產(chǎn)生新的價(jià)值，提升交易效率，或者是帶來新的交易體驗(yàn)。酒業(yè)渠道商現(xiàn)階段最重要的還是提升服務(wù)品質(zhì)，這才是發(fā)展的關(guān)鍵所在。