進軍次高端酒應(yīng)該怎么做？

今年的成都春糖會上，盛初集團董事長王朝成陸續(xù)拋出了兩大理論，闡述了未來白酒發(fā)展的大趨勢，第一：不做高端酒，企業(yè)沒有出路;第二：隨著中產(chǎn)階級的崛起，大眾酒升級成為行業(yè)大趨勢。

在這兩個觀點的指導(dǎo)下，白酒行業(yè)紛紛跟進，茅五洋瀘汾古劍卯足了力氣搶占高端白酒，價格戰(zhàn)進行的如火如荼;另一方面，牛欄山、老村長等低端大眾酒增長勢頭強勁，爆發(fā)出猛烈的沖擊力。

在這種情況下，中價酒似乎成了無人問津的灰色地帶，正因為如此，中價酒也就成了白酒的無爭地帶，發(fā)展空間極為巨大，這也成了白酒企業(yè)進軍中價酒的基礎(chǔ)。

但是，進軍中價酒并非朝夕之功、一蹴而就的事情，需要白酒企業(yè)在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方面的各種配合，方能打好進軍中價酒這一戰(zhàn)。

戰(zhàn)略層面

第一：企業(yè)戰(zhàn)略

定位至剛性消費頂端下的大單品戰(zhàn)略，搶占次高端白酒之最后和最大位置。

從企業(yè)的角度看酒，只有兩件事：經(jīng)營和管理。從企業(yè)家的角度看酒，只有三件事：資源、用智、管理，這三要素是企業(yè)成長動力之源。從經(jīng)營的角度看酒，只有五件事：產(chǎn)品、價格、渠道、品牌、博弈，合為系統(tǒng)則功業(yè)必成。從管理的角度看酒，只有九件事：天地人道法術(shù)時信資，完成循環(huán)后則進入下一輪變革。杰克·特勞特在定位論中就曾強調(diào)，任何一個企業(yè)，在業(yè)務(wù)進入市場之前，就要找到自己的優(yōu)勢位置。

第二：營銷戰(zhàn)略

從酒店盤中盤的布局高度看，它是立足區(qū)域市場目標酒店數(shù)量為測算依據(jù)，進而選擇達到一定控制面的酒店實施買斷，戰(zhàn)略就具有了整體控制面。而消費者盤中盤的布局，則是以區(qū)域市場高端消費群體的數(shù)量為測算依據(jù)，進而鎖定一定數(shù)量的消費者實施公關(guān)，戰(zhàn)略亦具有了整體控制面。

戰(zhàn)術(shù)層面

第一：模式質(zhì)變升級

我們發(fā)現(xiàn)，酒店盤中盤未能使企業(yè)達到根本之強，原因是酒店買斷費用的不斷攀升，競爭層次的低級，導(dǎo)致這個模式很快消亡;消費者盤中盤也未能使企業(yè)達到根本之強，原因是中央反腐等措施的推動，導(dǎo)致高端消費人群的大量失勢。中國白酒營銷的終極模式，就是在消費者盤中盤模式上的質(zhì)變升級，戰(zhàn)略導(dǎo)向是從柔性消費者轉(zhuǎn)向剛性消費者。

第二：營銷落地取勢

營銷落地之第一要務(wù)，是為“取勢”，敵我雙方對陣，強大陣營之威攝力，就足以讓敵方膽戰(zhàn)心驚，這就是“勢”的表現(xiàn)之一。

產(chǎn)品取勢。戰(zhàn)略大單品是用來賣的，再出個與大單品一模一樣的大容量的“兄長”，拉高價格，擺給消費者看，這個“勢”就上去了。

渠道取勢。這需要借力大商的人脈資源和對終端網(wǎng)點的壓制力，以取得終端網(wǎng)點最佳的配合程度，這里是借勢。用產(chǎn)品做廣告，比平面廣告的效果是不差的。

品牌取勢。先做好品牌促銷力和形象力的策劃設(shè)計，再尋求一種廣告組合方式，高掛品牌形象的錢要少花，再配合一種低成本的地面廣告形式，并將它做到數(shù)量最大化，勢能就出來了。

完善這些要素并形成系統(tǒng)化，做大白酒企業(yè)當(dāng)不在話下。但是，世界是變化的，適變才能長久地生存下去，而每一次變革，都存在風(fēng)險，要么變死，要么變活，不能變活者定會對企業(yè)造成或大或小的損傷。

所以，“常人安于故俗，學(xué)者溺于所聞”，一般人和學(xué)者大多不會贊同變革，只有當(dāng)企業(yè)家有非常緊迫的危機感或有奮發(fā)圖強之心，才會勇于變革，這也是真正意義上的企業(yè)家精神。