東北特色酒市場(chǎng)解析，如何培育品牌力？(2)

案例四

產(chǎn)品：布依傳奇刺梨酒

訴求：保健

形式：大商開發(fā)產(chǎn)品

中國酒類市場(chǎng)一直就不乏開發(fā)產(chǎn)品，這在特色酒類別里也有體現(xiàn)。國匯酒業(yè)有限公司董事長孫晶輝憑借瀘州窖酒順利轉(zhuǎn)型進(jìn)入酒行業(yè)，并扎根東北市場(chǎng)，去年，他和合伙人再次聯(lián)手，自主研發(fā)開發(fā)了以刺梨為原材料的刺梨酒，“刺梨在布依族有多年的泡酒歷史。”

據(jù)孫晶輝介紹，刺梨造酒是緣于刺梨富含的維c、維p、和SOD。“這三種元素都有抗癌、軟化血管和抗衰老之效。”

東北特色酒的特點(diǎn)

今年春季糖酒會(huì)，參展的預(yù)調(diào)酒、青春小酒、米酒和保健酒占據(jù)各大展廳，因此特色酒被各大媒體和咨詢機(jī)構(gòu)列為關(guān)鍵詞之一，行業(yè)的熱議讓其著實(shí)的火了一把。業(yè)內(nèi)賦予其高利潤、符合多元化消費(fèi)訴求、小眾、時(shí)尚、功效化等特點(diǎn)。

記者總結(jié)了東北特色酒后發(fā)現(xiàn)，除了上述共性特點(diǎn)，也有獨(dú)特的東北“印記”。

第一.定位相近，以養(yǎng)生保健為主。從上述四個(gè)典型的案例不難看出，每一種酒都明確了其具備保健養(yǎng)生的功效，事實(shí)上，憑借天然的資源優(yōu)勢(shì)，黑龍江和吉林本就是我國的藥品生產(chǎn)大省，利用這些藥材原材料開發(fā)保健酒，是最明智的選擇。

第二.自主研發(fā)，借力科研結(jié)果。以大清鹿苑為例，借助集團(tuán)下吉春制藥和院士工作站(院士在藥廠設(shè)立的科研機(jī)構(gòu))的科研結(jié)構(gòu)，能夠使得鹿茸與酒更好的融合。據(jù)記者了解，百年和龍也引進(jìn)了臺(tái)灣的微分子技術(shù)，來提高人參和酒的融合度。而忠芝藍(lán)莓酒也生產(chǎn)出無醇酒，專供糖尿病人群。

第三.產(chǎn)品多元。除了原材料選擇的不同形成產(chǎn)品的差異化特點(diǎn)外，在包裝上也各有不同，如忠芝藍(lán)莓酒包裝與葡萄酒相似，主攻商超。百年和龍人參酒定位中高端，以500ml為基礎(chǔ)包裝。刺梨酒和鹿茸酒則選擇了餐飲渠道勁銷的小瓶保健酒包裝。

賣酒?渴求招商

參加過春糖的大清鹿苑，在會(huì)館中賺足了眼球，簽訂了數(shù)百意向客戶，3個(gè)月已經(jīng)過去，目前的反響并不如預(yù)期，大多數(shù)經(jīng)銷商仍然處于觀望狀態(tài)。

與區(qū)域白酒企業(yè)不同，特色酒本就是小眾產(chǎn)品，東北的保健酒消費(fèi)氛圍并不濃厚，而中高端的藍(lán)莓酒和人參酒在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)空間不大。記者走訪時(shí)，從各企業(yè)負(fù)責(zé)人那里得到最多的一句話就是：產(chǎn)品定位全國招商。

事實(shí)上，這也是所有特色酒的發(fā)展路徑，因?yàn)楸镜厥袌?chǎng)消費(fèi)力遠(yuǎn)不夠滿足企業(yè)的發(fā)展需求，大都會(huì)定位全國或大區(qū)招商策略。

謝爽告訴記者，忠芝藍(lán)莓酒經(jīng)過12年的發(fā)展，目前已經(jīng)有過億的業(yè)績，為了解決多年招商無力的瓶頸，忠芝集團(tuán)已經(jīng)在藍(lán)莓酒市場(chǎng)濃郁的北京設(shè)立辦事處，今年有計(jì)劃在兩廣、上海等地設(shè)辦事處，正式大舉進(jìn)入沿海發(fā)達(dá)市場(chǎng)。

當(dāng)然，除了堅(jiān)持傳統(tǒng)的招商外，各大特色酒企業(yè)也有自己獨(dú)特的運(yùn)營方式。

因?yàn)槎嗄旮�耘而培育起來的賣藥網(wǎng)絡(luò)或許是大清鹿苑所生產(chǎn)的鹿茸酒的第一渠道，據(jù)董事長曲風(fēng)采介紹，依靠這一網(wǎng)絡(luò)，將首先在藥店布局，借助藥店的信任背書實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的初次互動(dòng)。無獨(dú)有偶，孫晶輝的合伙人也曾是藥品經(jīng)銷商，他們所研發(fā)的產(chǎn)品亦有進(jìn)入藥品渠道的打算。

與前者不同，百年和龍人參酒“傍上”大款五糧液，雖然新品才剛剛上市，但憑借五糧液強(qiáng)大的品牌背書，李明深信有更廣闊的招商的機(jī)會(huì)，“一個(gè)新品的誕生，首先是要進(jìn)行快速搶占市場(chǎng)，再慢慢培育品牌影響。”據(jù)記者了解，百年和龍已與一汽大眾合作，以此激活政商團(tuán)購，凡是買酒就可以得到一輛車，酒企和車企之間再從中分配利益。