案例四
產(chǎn)品：布依傳奇刺梨酒
訴求：保健
形式：大商開發(fā)產(chǎn)品
中國酒類市場一直就不乏開發(fā)產(chǎn)品，這在特色酒類別里也有體現(xiàn)。國匯酒業(yè)有限公司董事長孫晶輝憑借瀘州窖酒順利轉(zhuǎn)型進入酒行業(yè)，并扎根東北市場，去年，他和合伙人再次聯(lián)手，自主研發(fā)開發(fā)了以刺梨為原材料的刺梨酒，“刺梨在布依族有多年的泡酒歷史。”
據(jù)孫晶輝介紹，刺梨造酒是緣于刺梨富含的維c、維p、和SOD。“這三種元素都有抗癌、軟化血管和抗衰老之效。”
東北特色酒的特點
今年春季糖酒會，參展的預調(diào)酒、青春小酒、米酒和保健酒占據(jù)各大展廳，因此特色酒被各大媒體和咨詢機構列為關鍵詞之一，行業(yè)的熱議讓其著實的火了一把。業(yè)內(nèi)賦予其高利潤、符合多元化消費訴求、小眾、時尚、功效化等特點。
記者總結了東北特色酒后發(fā)現(xiàn)，除了上述共性特點，也有獨特的東北“印記”。
第一.定位相近，以養(yǎng)生保健為主。從上述四個典型的案例不難看出，每一種酒都明確了其具備保健養(yǎng)生的功效，事實上，憑借天然的資源優(yōu)勢，黑龍江和吉林本就是我國的藥品生產(chǎn)大省，利用這些藥材原材料開發(fā)保健酒，是最明智的選擇。
第二.自主研發(fā)，借力科研結果。以大清鹿苑為例，借助集團下吉春制藥和院士工作站(院士在藥廠設立的科研機構)的科研結構，能夠使得鹿茸與酒更好的融合。據(jù)記者了解，百年和龍也引進了臺灣的微分子技術，來提高人參和酒的融合度。而忠芝藍莓酒也生產(chǎn)出無醇酒，專供糖尿病人群。
第三.產(chǎn)品多元。除了原材料選擇的不同形成產(chǎn)品的差異化特點外，在包裝上也各有不同，如忠芝藍莓酒包裝與葡萄酒相似，主攻商超。百年和龍人參酒定位中高端，以500ml為基礎包裝。刺梨酒和鹿茸酒則選擇了餐飲渠道勁銷的小瓶保健酒包裝。
賣酒?渴求招商
參加過春糖的大清鹿苑，在會館中賺足了眼球，簽訂了數(shù)百意向客戶，3個月已經(jīng)過去，目前的反響并不如預期，大多數(shù)經(jīng)銷商仍然處于觀望狀態(tài)。
與區(qū)域白酒企業(yè)不同，特色酒本就是小眾產(chǎn)品，東北的保健酒消費氛圍并不濃厚，而中高端的藍莓酒和人參酒在當?shù)氐氖袌隹臻g不大。記者走訪時，從各企業(yè)負責人那里得到最多的一句話就是：產(chǎn)品定位全國招商。
事實上，這也是所有特色酒的發(fā)展路徑，因為本地市場消費力遠不夠滿足企業(yè)的發(fā)展需求，大都會定位全國或大區(qū)招商策略。
謝爽告訴記者，忠芝藍莓酒經(jīng)過12年的發(fā)展，目前已經(jīng)有過億的業(yè)績，為了解決多年招商無力的瓶頸，忠芝集團已經(jīng)在藍莓酒市場濃郁的北京設立辦事處，今年有計劃在兩廣、上海等地設辦事處，正式大舉進入沿海發(fā)達市場。
當然，除了堅持傳統(tǒng)的招商外，各大特色酒企業(yè)也有自己獨特的運營方式。
因為多年耕耘而培育起來的賣藥網(wǎng)絡或許是大清鹿苑所生產(chǎn)的鹿茸酒的第一渠道，據(jù)董事長曲風采介紹，依靠這一網(wǎng)絡，將首先在藥店布局，借助藥店的信任背書實現(xiàn)與消費者的初次互動。無獨有偶，孫晶輝的合伙人也曾是藥品經(jīng)銷商，他們所研發(fā)的產(chǎn)品亦有進入藥品渠道的打算。
與前者不同，百年和龍人參酒“傍上”大款五糧液，雖然新品才剛剛上市，但憑借五糧液強大的品牌背書，李明深信有更廣闊的招商的機會，“一個新品的誕生，首先是要進行快速搶占市場，再慢慢培育品牌影響。”據(jù)記者了解，百年和龍已與一汽大眾合作，以此激活政商團購，凡是買酒就可以得到一輛車，酒企和車企之間再從中分配利益。
